有一个行业，不管风吹浪打，多年来出口退税率皆保持在17%，是所有出口产品中{zg}的。但它却鲜有人知，鲜有关注。

有一家企业，它在50多个国家南征北战，最终在十几万家国内同行中树立起一杆王旗，但媒体却无一丝记录，人们并不了解它所经历的重重贸易壁垒，明暗交织，以及身后的惊鸿无数。

有一类企业家，他们从“成名不返乡如锦衣夜行”的乡土观念中慢慢“减轻”，从“在中国做生意什么东西都是可以谈的”潜规则中慢慢进步，最终在温州制造群落超前建立起自己健全的企业人格，以及完备的产业精神。

是什么，让这家企业四小时在德国{zd0}的连锁超市LIDL创下劲销3000万元的惊人战绩；又是什么让它在中国家电业百攻不下的日本市场，每年保持近两亿元的销售额？

——2010年2月，中国•天伦之乐科技工业园成立。

窗外，中国{zd0}的xx椅博物馆正在紧张施工，工人们用电焊将几个鎏金大字镶嵌上去，火花四溅。42岁的夏光义在商海已经驰骋了整整28年，商业领域转手成败的现实，让他联想起这一生起起落落的历史。

几十年来，他最讨厌听到的是“这件事你肯定是干不好的”；他对自己说，“这一辈子，我们不能什么都没有改变，就这样一年年地老下去！”

上篇 “堂•吉诃德”式的少年悲欢

渺小，一个伟大的辩证词汇。当“卖冰棍”、“摆地摊”、“家贫辍学”近乎成为中国{dy}代企业家的共有经历时，夏光义的典型之处在于他的起点更低,而闯劲更足。

1968年，他出生在温州瑞安的一座大山里面，14岁出道，不乏破釜沉舟的闯劲，却遭遇无釜可沉的家底。他的固定资产投入是两个自编的竹篓，{dy}个创业项目则是废品回收。

与生俱来的进攻性

丁岙山，温州远郊的一个偏僻小山村。在这里，命运提前将7岁的夏光义放进了人生的熔炉。

1975年，父亲突然病故，原本贫困的家庭雪上加霜。母亲看儿子们饿得实在不行，跑到山下米粉店赊来米粉，然后再跑回山上换成番薯，为的就是能多吃上一顿。可番薯吃了，米粉还不上，店老板恶狠狠地扔下一句，“你们家天生就是过穷日子的！”

“天生就是过穷日子的！”这句话深深扎痛了夏光义。在丁岙山这样的山村社会，夏家没钱没背景，所谓尊严只能凭着自己双手去“挣”。夏光义立志改变。14岁那年，人生{dy}个拐点出现。夏光义瞒着母亲让二哥编了两个竹筐，决心要去温州闯一闯。

一根扁担、两个竹筐，四个小时的山路兄弟俩一路沉默，瓯江成了他和二哥作别的地方。轮渡缓缓开过来了，夏光义一把推开哥哥说，“你不要再送了，再送我就走不了了!”

瓯江对岸，上世纪八十年代的温州正处在天翻地覆的赫然变化中。这是一座城市一方地域的乘风而起，相较其它商帮，温州老板们更吃苦，对财富也更具进攻性。多年以后，当温州资本如蝗虫般流窜，当鞋匠南存辉，木匠王振滔，以及摆地摊的周成建相继站到镁光灯下时，人们却忘了将目光投向他们起步时的茫然感，以及在商业信仰上的一次次进步。这是后话。

此时的夏光义14岁，身高一米四几，即便20多岁结婚时体重也不过98斤。如此身板要想在一大群牛高马大的拾荒者中突围，吃苦受罪自不待言。但那一年春节，夏光义带着他的{dy}桶金——“54块钱”衣锦还乡了。那是夏家从未有过的热闹场面，夏光义{dy}次可以在春节穿上新衣服，在那个农民普遍卷着向日葵叶当烟抽的年代，他手里拿着一包“上游牌”，家里欠账还了一大半，除夕晚上{dy}次放了鞭炮。

“鞭炮真是热闹，再也不用一个人躺在硬板床上看星星了。”

创业就是“闯业”！1983年，夏光义带领十几个同乡兄弟再赴温州乐清。同一时刻，未来的中国变压器大王南存辉也正准备在此地打桩建厂，而夏的商业天赋也逐渐显露出来，他逐渐理清和建立起自己的“商业模式”，依仗温州全国性废品加工基地的地理优势，15岁，他懂得了团队合作，建收购站作加工厂的大供应商；16岁，他组织人手分赴上海、石家庄和深圳，然后将收购来的废品运回温州高价获利。

“决心干好一件事，总能找到力量和理由；不要做一件事，总能找到借口！”两年下来，夏光义挣了6万块，整个桐浦乡轰动了。他成了十里八乡远近闻名的“奇才”。

回忆过往，夏的语调陡然变高，“我感谢那些曾经看不起我的人，是他们教会我三个道理，一是有发展的地方才有‘大钱’；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目标要有攻击性，孤注一掷！”

{wz}气象，没人能一蹴而就

年轻的夏光义身上流淌着这片地域特有的商业冲动与老板欲望，为了赢得尊严，他们不怯懦，不退缩，懂得容忍，疯狂打拼。但如此强烈的攻击性一旦遭遇少年得志，则难免跌倒。因为他们的修炼和底蕴，尚不足以支撑商业上的{wz}气象。

创业第三年，夏的6万块钱全赔了，同时欠下大笔外债。原因在于，各地批发站在建筑垃圾上动了手脚，东西运回温州卖不掉。“那时太年轻，住在外地宾馆里吃着别人孝敬的驴肉，就懒得去监督装货了，结果被骗。”

世态炎凉。血本无归的夏光义回到了生养他的丁岙山，口袋空空荡荡，身边风凉话嗡嗡作响，遭遇事业滑铁卢的夏光义痛定思痛，开始重新规划起自己的人生道路。

为了给儿子减轻压力，老母亲下山给人当起保姆。临走前对夏光义说，“家里没钱没背景，咱还是学门手艺算了。”夏光义泪流满面，拿着三嫂借他的两百块钱，学起了理发。

理发学了28天，{yt}夜里创业激情再度燃烧，“我当时感觉自己已经相当不错了！”他从街上找了个兄弟，现场唰唰唰一阵倒腾，然后问母亲“怎么样？”母亲说，“好像还可以。”“那好，我要开店了！”

拿着母亲借来的500元xxx，夏光义再次上路。这一次，他到了江西九江，给发廊取名为“温州OK发廊”。开业第二天，他写了一大叠花花绿绿的传单，“温州{dj0}发型师倾情授艺，两百块钱，包学包会。”招生广告贴满大街小巷，10多平方米的发廊人头涌动，但仔细一分辨，全是徒弟。

一个月后，两千块钱的汇款单和一封长信被寄了回来。老妈高兴得不得了，“我儿子又发大财了!”

事实上，夏光义的手艺和“{dj0}发型师”并不搭界，且只会剪平头。当初之所以低调选择九江开店而非沿海，正是因为自己这手艺。但学生招进来，总不能让他们天天“刨着冬瓜”找感觉呀！九江城里有个广州人以剪“飞机头”名震一方，夏光义每周便以顾客的身份去偷师，回来后再现学现卖。

三年下来，徒弟先后收了五六十人，夏的手艺也在不断偷师中同步增长。只是徒弟们始终不知道，那位从不轻易以“绝学”示人的师傅，自己也不过学了28天。

服务行业毕竟挣钱有限。21岁的夏光义发现摩丝、啫喱膏之类的产品利润极高，于是南下广东千方百计搞来了配方。他又要转行了。

1990年，夏光义回到家乡。一副模具，从广东买回{zh0}的原料，如此“手工”打造的啫喱膏每桶成本不过100块钱，转手批发到温州飞霞北路立马变现180块。在那个商品经济尚不发达的年代，他三个月赚了70万。

两年间，夏光义挣了近两百万，乡政府找到他说，“你这个人简直就是个天才！我们给你地皮，你去办厂吧！”

土地三千多块钱一亩，再花几十万元建厂房，夏光义却突然决定不搞啫喱膏了。一来，化妆品批文太复杂；二来，另一个有名有利的“”已经让他欲罢不能——1994年瑞安市天伦理发用品厂成立，主营“金猴牌”电吹风。

电吹风真是暴利啊，当时国内叫得响的电吹风品牌只有广东的“劲力”。“台湾人做的，10块钱的成本，他们要卖100块。”在那个品牌意识尚不强烈的年代，“金猴”出厂价不过20多块钱，几年下来夏光义资产超千万。

到1995年，金猴相继成为石家庄、沈阳等城市的老大，夏光义也实现了他“有名有利”的梦想——“外地出差，五六个经销商开着车抢着接我，我都要回避的，不然得罪人。”

中篇 海外征战录

从创业者到企业家的气象转换，没有人能一蹴而就。从产品质量、到企业责任，再到产业精神，三十多年来，温州制造在困难与质疑中逐年进步，超越自我。他们从游摊小贩独善其身的宿命中转身，开始在财富机器之外寻找和理解真正的工业精神。

温州制造如此，温州企业家亦如此。

从“都疯了”到“选对了”

“金猴”发展最迅猛的时候，也是市场最疯狂的时候。甚至有代理商在厂里通宵排队，结果第二天货被另一位代理商拉走了，双方为此大打出手。一个沈阳的经销商甚至在电话里称，“市场好得不得了，实在来不及，做个壳子发过来就行啦！”

这是一个何其疯狂的年代。面对十足的卖方市场，温州制造开始拔苗助长，诸如“xx鞋”、“灌水打火机”等光怪陆离的伪劣产品如妖魔降世。也正是此时，夏光义遭遇了他创业生涯中{zd0}一次危机。

价值数百万的货发出去，但这批电吹风实在太“神奇”，吹出来的居然是冷风！“客户们催货太急，结果电阻丝出了大问题。”一时间，消费者高喊退货索赔，代理商纷纷倒戈，夏光义急了。最终他做了一个让他骄傲至今的决定，召回所有产品满足所有合理索赔。“即便倾家荡产，也要留个好名声。”

留个好名声，他已经不再是那个十几岁的懵懂青年了。他开始着手规划企业的未来发展之路，盘算着这辈子如何才能干成一件轰轰烈烈的大事。“电吹风毕竟技术含量不高，行业空间不大。”在去欧洲拜访客户的过程中，夏光义发现，随着发达国家对保健的日益重视，按摩器材行业已随之崛起，“比如一种名为xxxx腰带的东西在欧洲卖得风生水起，而国内却是空白一片——机不可失啊！”

1999年，天伦开始战略转型，夏光义购回了国外能买到的所有产品，又花重金从广东挖来数十名模具和电子方面的专家，将目标盯牢在按摩器材行业。工程师们先从小件产品开始研发。事实上，小型按摩器的技术并不复杂，加之夏光义挖来设计师的超强创造力，天伦产品的性能丝毫不输国外同行。

甚至国外某种产品只有一种功能，经天伦人一改良便立马多出数种功能。生产研发不成问题，渠道销售呢？此时保健器材在国内尚属新鲜事物，加之电视购物日渐兴起，夏光义通过与红极一时的七星购物、纳嘉斯合作，迅速站稳脚跟。因为竞争对手稀缺，xx带、甩脂带以两百多块钱批发出去，利润往往还有100多块钱，两年之后，天伦成为了国内电视购物渠道{zd0}的单项产品供应商。

电视购物毕竟不是长远之计，众多良莠不齐产品的疯狂进入，大挫其渠道公信力。夏光义意识到，天伦当下的战略市场应该是海外，而非国内。而此时，诸如长虹等家电业大鳄纷纷扛起民族大旗，企业行为被炒作成了一场国家战略。而按摩器材同样属于机电产品，这类产品的出口退税常年保持为17%，是所有出口产品中{zg}的。

温州素有“侨乡”之称，2002年春节，一位姓宋的希腊华侨承诺帮夏光义代销xx带，十个货柜的订单量让他莫名兴奋。只是夏光义没有想到，外贸和内销根本就是两回事，欧盟对xx带的检测项异常复杂，单就xx带的外壳都会有化学分解测试，直到达标为止。

{dy}笔外单并未赚钱，但外贸之旅总算起航。望着一个个集装箱缓缓驶离港口，夏光义感觉自己离“成就一番事业”的男人梦想似已越来越近。

只是，通过华侨以及外贸公司接单绝非“长期饭票”。在天伦刚有外单可接的那段时间，夏光义感觉自己已触摸到成功的脉搏，而今他渴望着更大的突破。

一群“不速之客”的来访改变了天伦的企业命运。

十几位操着港式普通话的香港人突然找到夏光义，让夏感到奇怪的是，对方非但不发名片，甚至拒绝了自己好心奉上的茶杯，继而拿出自带的矿泉水咕咕噜噜地喝起来。这群人开门见山，让天伦立马做出十款xx带样品寄往德国。至于运费、样品费全由天伦负责，交货时间，三天。

三天做出十款样品，还要承担三万多块钱的运费？高管们对于这群天外来客的作法嗤之以鼻。但夏光义却决定做了再说，并且要满足对方所有要求。

半个月后，夏光义收到消息，来访者竟是一家德国企业聘请的第三方机构。而这家企业，便是德国{dy}大连锁巨头——LIDL。

三小时二十分，生死一线

更让夏光义感到不可思议的是，在和自己见面以前，对方其实已经到过公司数次。他们在工厂下班时间去食堂考察了工人的伙食情况，上班期间则去了工厂的洗手间以及员工宿舍。

放着产品样板间不看，偏偏去看洗手间，德国人的做法着实不可思议。香港人告诉夏光义，LIDL是一家对供货商要求极其严格的公司，共有125项考察指标。比如他们会调出工厂近年来的打卡记录，看是否存在非法加班情况；比如ACA8000企业社会责任感指标，则是考虑到中国工厂身处城乡结合部，是否与当地农民有征地矛盾。至于让天伦在三天内交货，则是为了考察工厂的应急机制。

……

这就是规则。“如果你不能适应，那么真正的国际大单你肯定接不了。”香港人的话让夏光义一夜难眠，回顾天伦数年来的成长经历，自己总认为在中国做生意，什么东西都是可以“谈”的。但这种取巧心理和“土人”般的商业逻辑，其实正在成为企业发展的致命瓶颈。

比如做外贸初期，一个意大利客户要求天伦为其代工甩脂带，附加条件是产品必须通过GS认证。夏当时对认证理解尚浅，以为随便贴个GS标志即可。殊不知产品发到口岸全被退了回来，原来，真正的GS标志用酒精擦都不会褪色，而自己的GS则一擦消失，一千多万的单{zh1}足足亏了两百来万。

外贸企业的核心竞争力，说到底还是独立的知识产权和核心技术。痛定思痛，夏光义决定利用与狼共舞契机，割骨重建，不惜一切代价拿到各项认证以突破各种外贸壁垒。自2002年至今，天伦一共获得各类认证近百项，累计投入数千万元研发资金。

而围绕与LIDL的合作，天伦打响了企业成立以来最惊心动魄的一场攻坚战。

除开前期谈判的7个月，从产品立项到6月16日最终交货，时间已不足三个月。工厂立即启动应急机制全线动员，可就在这千钧一发之际，浙江地区突然大面积的错峰停电。

“停电这种事情牵涉到中国工厂的形象，肯定不能和客户讲。没办法，只好紧急购买发电机硬着头皮上。”于是，流水线24小时开动，食堂后勤24小时服务，天伦高层24小时一线督战……企业的爆发力终于在这个夏天汹涌释放，灯火通明的工厂弥散着紧张、团结、为达目的不惜一切的激昂斗志。终于，6月14日，价值三千万的订单如期完成。高层们喜极而泣，他们已经整整两个月没有回家了。

殊不知，流水线并非终点线。一双更加突兀的场外之手突然干扰起这场竞赛。

6月14日一大早，货柜紧急发往海关，然而从工厂到温州的公路正在翻修，前方突然遭遇大堵车。夏光义的心提到了嗓子眼，一旦过了14日凌晨，所有货柜便不能装船，由此造成的损失将全部由天伦承担，同时LIDL在德国市场砸下的广告费也将由天伦承担。“广告费{yt}数十万，一旦错过航线，便意味着至少一个月的损失！前期的所有努力将功亏一篑！”

十万火急，急得夏光义从车上跳下来，跑到交警边上不断催促、央求，甚至一起疏导起交通。

所幸，上天并未真正和天伦人开如此揪心的玩笑。四小时后，顺利通车。6月14日晚所有货柜如期到达海关。一看表，时间仅剩下三小时二十分。

……

付出总有回报。让夏光义瞠目结舌的是，这三千万元的货在大洋彼岸的德国，竟然只花了4个小时便全部消化。LIDL在德国的6000多家门店如同一个巨大的消化器，蓄积三个月的广告势能将订单迅速分解到千家万户……

这真是一场险象环生的xx配合。

如今，LIDL每年都会向天伦投放数千万的订单，而其在欧洲市场的标杆效应，也为天伦带来了更多意想不到的大客户。、家乐福、乐购等纷纷向其伸出橄榄枝。与此同时，天伦的产品线也扩大到八大系列近千款产品，其先后攻克了德国、土耳其、俄罗斯等50多个国家，夏光义由此从国内十万多家保健器材生产企业中脱颖而出，成功封王，顾盼自雄。

翻山越岭，决战日本

对于中国企业而言，一亿元是一道坎，翻过去，你会再上层楼；翻不过去，你就得长时间如临深渊如履薄冰。与狼共舞，天伦在2002年成功过亿，格局由此大开。

对于打遍全球的中国家电企业而言，日本市场是一座山。作为世界电子产品重镇，整个日本俨然机器之邦。松下、索尼、三洋等虎踞各大要塞，余下一干品牌日夜蚕食着巨头遗漏的市场，大有万夫莫开的气势。为了拿下日本市场，夏光义多次努力，依旧寸步难进。

这是他心头挥之不去的结。

有一个行业，不管风吹浪打，多年来出口退税率皆保持在17%，是所有出口产品中{zg}的。但它却鲜有人知，鲜有关注。

有一家企业，它在50多个国家南征北战，最终在十几万家国内同行中树立起一杆王旗，但媒体却无一丝记录，人们并不了解它所经历的重重贸易壁垒，明暗交织，以及身后的惊鸿无数。

有一类企业家，他们从“成名不返乡如锦衣夜行”的乡土观念中慢慢“减轻”，从“在中国做生意什么东西都是可以谈的”潜规则中慢慢进步，最终在温州制造群落超前建立起自己健全的企业人格，以及完备的产业精神。

是什么，让这家企业四小时在德国{zd0}的连锁超市LIDL创下劲销3000万元的惊人战绩；又是什么让它在中国家电业百攻不下的日本市场，每年保持近两亿元的销售额？

——2010年2月，中国•天伦之乐科技工业园成立。

窗外，中国{zd0}的xx椅博物馆正在紧张施工，工人们用电焊将几个鎏金大字镶嵌上去，火花四溅。42岁的夏光义在商海已经驰骋了整整28年，商业领域转手成败的现实，让他联想起这一生起起落落的历史。

几十年来，他最讨厌听到的是“这件事你肯定是干不好的”；他对自己说，“这一辈子，我们不能什么都没有改变，就这样一年年地老下去！”

上篇 “堂•吉诃德”式的少年悲欢

渺小，一个伟大的辩证词汇。当“卖冰棍”、“摆地摊”、“家贫辍学”近乎成为中国{dy}代企业家的共有经历时，夏光义的典型之处在于他的起点更低,而闯劲更足。

1968年，他出生在温州瑞安的一座大山里面，14岁出道，不乏破釜沉舟的闯劲，却遭遇无釜可沉的家底。他的固定资产投入是两个自编的竹篓，{dy}个创业项目则是废品回收。

与生俱来的进攻性

丁岙山，温州远郊的一个偏僻小山村。在这里，命运提前将7岁的夏光义放进了人生的熔炉。

1975年，父亲突然病故，原本贫困的家庭雪上加霜。母亲看儿子们饿得实在不行，跑到山下米粉店赊来米粉，然后再跑回山上换成番薯，为的就是能多吃上一顿。可番薯吃了，米粉还不上，店老板恶狠狠地扔下一句，“你们家天生就是过穷日子的！”

“天生就是过穷日子的！”这句话深深扎痛了夏光义。在丁岙山这样的山村社会，夏家没钱没背景，所谓尊严只能凭着自己双手去“挣”。夏光义立志改变。14岁那年，人生{dy}个拐点出现。夏光义瞒着母亲让二哥编了两个竹筐，决心要去温州闯一闯。

一根扁担、两个竹筐，四个小时的山路兄弟俩一路沉默，瓯江成了他和二哥作别的地方。轮渡缓缓开过来了，夏光义一把推开哥哥说，“你不要再送了，再送我就走不了了!”

瓯江对岸，上世纪八十年代的温州正处在天翻地覆的赫然变化中。这是一座城市一方地域的乘风而起，相较其它商帮，温州老板们更吃苦，对财富也更具进攻性。多年以后，当温州资本如蝗虫般流窜，当鞋匠南存辉，木匠王振滔，以及摆地摊的周成建相继站到镁光灯下时，人们却忘了将目光投向他们起步时的茫然感，以及在商业信仰上的一次次进步。这是后话。

此时的夏光义14岁，身高一米四几，即便20多岁结婚时体重也不过98斤。如此身板要想在一大群牛高马大的拾荒者中突围，吃苦受罪自不待言。但那一年春节，夏光义带着他的{dy}桶金——“54块钱”衣锦还乡了。那是夏家从未有过的热闹场面，夏光义{dy}次可以在春节穿上新衣服，在那个农民普遍卷着向日葵叶当烟抽的年代，他手里拿着一包“上游牌”，家里欠账还了一大半，除夕晚上{dy}次放了鞭炮。

“鞭炮真是热闹，再也不用一个人躺在硬板床上看星星了。”

创业就是“闯业”！1983年，夏光义带领十几个同乡兄弟再赴温州乐清。同一时刻，未来的中国变压器大王南存辉也正准备在此地打桩建厂，而夏的商业天赋也逐渐显露出来，他逐渐理清和建立起自己的“商业模式”，依仗温州全国性废品加工基地的地理优势，15岁，他懂得了团队合作，建收购站作加工厂的大供应商；16岁，他组织人手分赴上海、石家庄和深圳，然后将收购来的废品运回温州高价获利。

“决心干好一件事，总能找到力量和理由；不要做一件事，总能找到借口！”两年下来，夏光义挣了6万块，整个桐浦乡轰动了。他成了十里八乡远近闻名的“奇才”。

回忆过往，夏的语调陡然变高，“我感谢那些曾经看不起我的人，是他们教会我三个道理，一是有发展的地方才有‘大钱’；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目标要有攻击性，孤注一掷！”

{wz}气象，没人能一蹴而就

年轻的夏光义身上流淌着这片地域特有的商业冲动与老板欲望，为了赢得尊严，他们不怯懦，不退缩，懂得容忍，疯狂打拼。但如此强烈的攻击性一旦遭遇少年得志，则难免跌倒。因为他们的修炼和底蕴，尚不足以支撑商业上的{wz}气象。

创业第三年，夏的6万块钱全赔了，同时欠下大笔外债。原因在于，各地批发站在建筑垃圾上动了手脚，东西运回温州卖不掉。“那时太年轻，住在外地宾馆里吃着别人孝敬的驴肉，就懒得去监督装货了，结果被骗。”

世态炎凉。血本无归的夏光义回到了生养他的丁岙山，口袋空空荡荡，身边风凉话嗡嗡作响，遭遇事业滑铁卢的夏光义痛定思痛，开始重新规划起自己的人生道路。

为了给儿子减轻压力，老母亲下山给人当起保姆。临走前对夏光义说，“家里没钱没背景，咱还是学门手艺算了。”夏光义泪流满面，拿着三嫂借他的两百块钱，学起了理发。

理发学了28天，{yt}夜里创业激情再度燃烧，“我当时感觉自己已经相当不错了！”他从街上找了个兄弟，现场唰唰唰一阵倒腾，然后问母亲“怎么样？”母亲说，“好像还可以。”“那好，我要开店了！”

拿着母亲借来的500元xxx，夏光义再次上路。这一次，他到了江西九江，给发廊取名为“温州OK发廊”。开业第二天，他写了一大叠花花绿绿的传单，“温州{dj0}发型师倾情授艺，两百块钱，包学包会。”招生广告贴满大街小巷，10多平方米的发廊人头涌动，但仔细一分辨，全是徒弟。

一个月后，两千块钱的汇款单和一封长信被寄了回来。老妈高兴得不得了，“我儿子又发大财了!”

事实上，夏光义的手艺和“{dj0}发型师”并不搭界，且只会剪平头。当初之所以低调选择九江开店而非沿海，正是因为自己这手艺。但学生招进来，总不能让他们天天“刨着冬瓜”找感觉呀！九江城里有个广州人以剪“飞机头”名震一方，夏光义每周便以顾客的身份去偷师，回来后再现学现卖。

三年下来，徒弟先后收了五六十人，夏的手艺也在不断偷师中同步增长。只是徒弟们始终不知道，那位从不轻易以“绝学”示人的师傅，自己也不过学了28天。

服务行业毕竟挣钱有限。21岁的夏光义发现摩丝、啫喱膏之类的产品利润极高，于是南下广东千方百计搞来了配方。他又要转行了。

1990年，夏光义回到家乡。一副模具，从广东买回{zh0}的原料，如此“手工”打造的啫喱膏每桶成本不过100块钱，转手批发到温州飞霞北路立马变现180块。在那个商品经济尚不发达的年代，他三个月赚了70万。

两年间，夏光义挣了近两百万，乡政府找到他说，“你这个人简直就是个天才！我们给你地皮，你去办厂吧！”

土地三千多块钱一亩，再花几十万元建厂房，夏光义却突然决定不搞啫喱膏了。一来，化妆品批文太复杂；二来，另一个有名有利的“”已经让他欲罢不能——1994年瑞安市天伦理发用品厂成立，主营“金猴牌”电吹风。

电吹风真是暴利啊，当时国内叫得响的电吹风品牌只有广东的“劲力”。“台湾人做的，10块钱的成本，他们要卖100块。”在那个品牌意识尚不强烈的年代，“金猴”出厂价不过20多块钱，几年下来夏光义资产超千万。

到1995年，金猴相继成为石家庄、沈阳等城市的老大，夏光义也实现了他“有名有利”的梦想——“外地出差，五六个经销商开着车抢着接我，我都要回避的，不然得罪人。”

中篇 海外征战录

从创业者到企业家的气象转换，没有人能一蹴而就。从产品质量、到企业责任，再到产业精神，三十多年来，温州制造在困难与质疑中逐年进步，超越自我。他们从游摊小贩独善其身的宿命中转身，开始在财富机器之外寻找和理解真正的工业精神。

温州制造如此，温州企业家亦如此。

从“都疯了”到“选对了”

“金猴”发展最迅猛的时候，也是市场最疯狂的时候。甚至有代理商在厂里通宵排队，结果第二天货被另一位代理商拉走了，双方为此大打出手。一个沈阳的经销商甚至在电话里称，“市场好得不得了，实在来不及，做个壳子发过来就行啦！”

这是一个何其疯狂的年代。面对十足的卖方市场，温州制造开始拔苗助长，诸如“xx鞋”、“灌水打火机”等光怪陆离的伪劣产品如妖魔降世。也正是此时，夏光义遭遇了他创业生涯中{zd0}一次危机。

价值数百万的货发出去，但这批电吹风实在太“神奇”，吹出来的居然是冷风！“客户们催货太急，结果电阻丝出了大问题。”一时间，消费者高喊退货索赔，代理商纷纷倒戈，夏光义急了。最终他做了一个让他骄傲至今的决定，召回所有产品满足所有合理索赔。“即便倾家荡产，也要留个好名声。”

留个好名声，他已经不再是那个十几岁的懵懂青年了。他开始着手规划企业的未来发展之路，盘算着这辈子如何才能干成一件轰轰烈烈的大事。“电吹风毕竟技术含量不高，行业空间不大。”在去欧洲拜访客户的过程中，夏光义发现，随着发达国家对保健的日益重视，按摩器材行业已随之崛起，“比如一种名为xxxx腰带的东西在欧洲卖得风生水起，而国内却是空白一片——机不可失啊！”

1999年，天伦开始战略转型，夏光义购回了国外能买到的所有产品，又花重金从广东挖来数十名模具和电子方面的专家，将目标盯牢在按摩器材行业。工程师们先从小件产品开始研发。事实上，小型按摩器的技术并不复杂，加之夏光义挖来设计师的超强创造力，天伦产品的性能丝毫不输国外同行。

甚至国外某种产品只有一种功能，经天伦人一改良便立马多出数种功能。生产研发不成问题，渠道销售呢？此时保健器材在国内尚属新鲜事物，加之电视购物日渐兴起，夏光义通过与红极一时的七星购物、纳嘉斯合作，迅速站稳脚跟。因为竞争对手稀缺，xx带、甩脂带以两百多块钱批发出去，利润往往还有100多块钱，两年之后，天伦成为了国内电视购物渠道{zd0}的单项产品供应商。

电视购物毕竟不是长远之计，众多良莠不齐产品的疯狂进入，大挫其渠道公信力。夏光义意识到，天伦当下的战略市场应该是海外，而非国内。而此时，诸如长虹等家电业大鳄纷纷扛起民族大旗，企业行为被炒作成了一场国家战略。而按摩器材同样属于机电产品，这类产品的出口退税常年保持为17%，是所有出口产品中{zg}的。

温州素有“侨乡”之称，2002年春节，一位姓宋的希腊华侨承诺帮夏光义代销xx带，十个货柜的订单量让他莫名兴奋。只是夏光义没有想到，外贸和内销根本就是两回事，欧盟对xx带的检测项异常复杂，单就xx带的外壳都会有化学分解测试，直到达标为止。

{dy}笔外单并未赚钱，但外贸之旅总算起航。望着一个个集装箱缓缓驶离港口，夏光义感觉自己离“成就一番事业”的男人梦想似已越来越近。

只是，通过华侨以及外贸公司接单绝非“长期饭票”。在天伦刚有外单可接的那段时间，夏光义感觉自己已触摸到成功的脉搏，而今他渴望着更大的突破。

一群“不速之客”的来访改变了天伦的企业命运。

十几位操着港式普通话的香港人突然找到夏光义，让夏感到奇怪的是，对方非但不发名片，甚至拒绝了自己好心奉上的茶杯，继而拿出自带的矿泉水咕咕噜噜地喝起来。这群人开门见山，让天伦立马做出十款xx带样品寄往德国。至于运费、样品费全由天伦负责，交货时间，三天。

三天做出十款样品，还要承担三万多块钱的运费？高管们对于这群天外来客的作法嗤之以鼻。但夏光义却决定做了再说，并且要满足对方所有要求。

半个月后，夏光义收到消息，来访者竟是一家德国企业聘请的第三方机构。而这家企业，便是德国{dy}大连锁巨头——LIDL。

三小时二十分，生死一线

更让夏光义感到不可思议的是，在和自己见面以前，对方其实已经到过公司数次。他们在工厂下班时间去食堂考察了工人的伙食情况，上班期间则去了工厂的洗手间以及员工宿舍。

放着产品样板间不看，偏偏去看洗手间，德国人的做法着实不可思议。香港人告诉夏光义，LIDL是一家对供货商要求极其严格的公司，共有125项考察指标。比如他们会调出工厂近年来的打卡记录，看是否存在非法加班情况；比如ACA8000企业社会责任感指标，则是考虑到中国工厂身处城乡结合部，是否与当地农民有征地矛盾。至于让天伦在三天内交货，则是为了考察工厂的应急机制。

……

这就是规则。“如果你不能适应，那么真正的国际大单你肯定接不了。”香港人的话让夏光义一夜难眠，回顾天伦数年来的成长经历，自己总认为在中国做生意，什么东西都是可以“谈”的。但这种取巧心理和“土人”般的商业逻辑，其实正在成为企业发展的致命瓶颈。

比如做外贸初期，一个意大利客户要求天伦为其代工甩脂带，附加条件是产品必须通过GS认证。夏当时对认证理解尚浅，以为随便贴个GS标志即可。殊不知产品发到口岸全被退了回来，原来，真正的GS标志用酒精擦都不会褪色，而自己的GS则一擦消失，一千多万的单{zh1}足足亏了两百来万。

外贸企业的核心竞争力，说到底还是独立的知识产权和核心技术。痛定思痛，夏光义决定利用与狼共舞契机，割骨重建，不惜一切代价拿到各项认证以突破各种外贸壁垒。自2002年至今，天伦一共获得各类认证近百项，累计投入数千万元研发资金。

而围绕与LIDL的合作，天伦打响了企业成立以来最惊心动魄的一场攻坚战。

除开前期谈判的7个月，从产品立项到6月16日最终交货，时间已不足三个月。工厂立即启动应急机制全线动员，可就在这千钧一发之际，浙江地区突然大面积的错峰停电。

“停电这种事情牵涉到中国工厂的形象，肯定不能和客户讲。没办法，只好紧急购买发电机硬着头皮上。”于是，流水线24小时开动，食堂后勤24小时服务，天伦高层24小时一线督战……企业的爆发力终于在这个夏天汹涌释放，灯火通明的工厂弥散着紧张、团结、为达目的不惜一切的激昂斗志。终于，6月14日，价值三千万的订单如期完成。高层们喜极而泣，他们已经整整两个月没有回家了。

殊不知，流水线并非终点线。一双更加突兀的场外之手突然干扰起这场竞赛。

6月14日一大早，货柜紧急发往海关，然而从工厂到温州的公路正在翻修，前方突然遭遇大堵车。夏光义的心提到了嗓子眼，一旦过了14日凌晨，所有货柜便不能装船，由此造成的损失将全部由天伦承担，同时LIDL在德国市场砸下的广告费也将由天伦承担。“广告费{yt}数十万，一旦错过航线，便意味着至少一个月的损失！前期的所有努力将功亏一篑！”

十万火急，急得夏光义从车上跳下来，跑到交警边上不断催促、央求，甚至一起疏导起交通。

所幸，上天并未真正和天伦人开如此揪心的玩笑。四小时后，顺利通车。6月14日晚所有货柜如期到达海关。一看表，时间仅剩下三小时二十分。

……

付出总有回报。让夏光义瞠目结舌的是，这三千万元的货在大洋彼岸的德国，竟然只花了4个小时便全部消化。LIDL在德国的6000多家门店如同一个巨大的消化器，蓄积三个月的广告势能将订单迅速分解到千家万户……

这真是一场险象环生的xx配合。

如今，LIDL每年都会向天伦投放数千万的订单，而其在欧洲市场的标杆效应，也为天伦带来了更多意想不到的大客户。、家乐福、乐购等纷纷向其伸出橄榄枝。与此同时，天伦的产品线也扩大到八大系列近千款产品，其先后攻克了德国、土耳其、俄罗斯等50多个国家，夏光义由此从国内十万多家保健器材生产企业中脱颖而出，成功封王，顾盼自雄。

终于，2005年，日本川崎集团下面的一家大型连锁超市找到天伦，其开口同样把夏光义怔住了。“我们已经观察了你们三年，现在想请你们代工一种脚底按摩器。”原来，这家超市每年都会去广交会，对于有意向的加工厂，它会连续三年考察其展位。“展位越来越大，才证明你的企业在发展！”

依靠低廉的土地和人力成本，中国制造在海外有着无可比拟的价格优势，而日本人则把中国家电看作便宜货的代名词，即使你价格再低人家就是不要。但市场不可能永远密不透风，此次川崎的订单邀约便是突破口。

而发生在突破口上的一系列攻守博弈，则可看作中日两种思维方式在制造业中的智慧比拼。

在产品开发上，日本消费者反映xx眼罩，摘取麻烦，两眼一抹黑，朋友来访开门都来不及。考虑到眼压等系列技术指标，日方实验室多次攻关依旧束手无策，殊不知天伦的工程师不假思索地说，在眼罩模具上开个小洞，问题不就解决了吗？

在模具检测中，除了PSE等一系列严格认证，日方代表甚至戴着眼镜对着灯光，测量按摩器底部的上百个小点是否距离一致。为此天伦先后开发了上千套模具，最终得以通过。

即便在产品使用环境上，双方也有“碰撞”。比如天伦后期开发的xx椅，因为椅背可以上下调节，日方提出质疑“人躺在xx椅上调节椅背，万一家里的小猫小狗突然冲过来怎么办？”为此又是一系列技术攻关……

如今，天伦每年在日本的订单额近两亿人民币。能在高手林立的日本制造中站稳脚跟，天伦获得的是一种信心。

当然，夏光义的外贸生涯绝非一帆风顺，他就像漂流海上的鲁滨逊一样，几乎每天都会遭遇新的波折与险境。期间如何面对如何决策，我们往往难以从企业的自身状态去判断，而是应该通过企业家的性格去解读。

天伦创业初期，一个俄罗斯客户一年可以做到三千万人民币的订单，对于天伦的成长功不可没。然而到2007年，该客户屡屡表示资金紧张，要天伦支持他一下。于是，一个货柜一个货柜地发过去，然而数千万的货款却杳无音讯。

夏光义急了，带着部下亲赴俄罗斯，这才发现，该客户如今沉迷xx且有黑帮背景。“货款嘛，肯定是没有的。”置身俄罗斯的冰天雪地，夏光义头发都气得立了起来。

然而在公开场合，他却给足了客户面子。彼时，该客户正在搞经销商年会，听说中国老板来了，大大小小的经销商都要求和他合影、会谈。夏则考虑到这些经销商容易跳过东家直接从中国工厂接单，因而反复征求俄罗斯客户的意见。

看到中国老板如此细心义气，俄罗斯人分外感动，2009年的订单全部现款现货，之前的欠账也开始陆续还清。

而在2006年按摩器材市场进入鱼龙混杂期后，面对山寨厂的压价竞争，天伦的对策是，客户可以先订购便宜的山寨产品，一旦出现质量问题，由天伦来给你修复。

事实上，十多年来全世界50多个国家的外贸生意，也养成了天伦强大的企业竞争力。其拥有了中国按摩器材行业最庞大的模具体系，各个国家各种不同类别的产品在功能上相互嫁接便会创造一个新的保健器材品类。

其次，与跨国巨头的一次次合作，历练了天伦的研发管理能力和成本体系。比如，其以庖丁解牛的方式进行成本控制，将整个生产环节拆分成“产品成本”和“管理费用”两大项，这两大项再重新细切，如“产品成本”里，又分割成七项要素：“材料成本”、“加工成本”、“测试成本”、“包装运输成本”、“质量成本”、“库存”、“固定资产”等。每一个项目里又有一个分控系统——环环相扣，层层衔接，俨然一座坚不可摧的铁臂江山。

江山是用铁骑踏出来的，江山也是用时间和无数人的智慧深耕出来的。

感谢那些曾经看不起我的人，他们教会了我三个道理：一是有发展的地方才有“大钱”；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目标要有攻击性，孤注一掷。

下篇 从世界冲向中国

外贸江湖潮起潮落，风云激荡。过去三十多年，中国制造怀着“从中国冲向世界”的梦想一路冲杀，如今当他们以“留学生”的姿态回到中国时，其制造理念和风格，已不大一样了。

“不是谁都能做xx椅”

镜头一 2008年年初，天伦董事长会议室。夏光义一拍桌子，众高管鸦雀无声，“xx椅项目必须上，谁都不要再说了！”

镜头二 2008年下半年，国内部分xx椅企业的十多位高级工程师，收到一份特别的礼物，他们分别在家乡的省会城市拥有了一套房子。购买者是一位温州的大老板。

镜头三 2008年下半年，北京。一场的新闻发布会上镁光灯闪烁，夏光义信步登台，“三年内，天伦要做到xx椅行业的老大！”

在按摩器材行业，xx椅无疑是一顶亮眼的“王冠”。

“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。”卫生部部长陈竺多次这样指出。保健行业无疑遇上{zh0}的时代，被认为发展潜力{zd0}的xx椅企业尤其为之一振，当其它企业蜂拥而至xx椅市场掘金时，天伦之乐已经抢占先机，优势渐显。

殊不知，两年前，当夏光义讲出进军xx椅的想法后，竟把高管们吓住了。

“一台xx椅涉及2000多个供应商，当时我们已是小型按摩器领域的老大了，外贸做得轻车熟路，大家觉得突然转战国内会有风险。”然而，老板军令如山，高管们只得面面相觑，低声说，“那先开发一两款试试？”“什么一两款！那不是把盐撒到大海吗？{dy}批先开发十款以上，前期投入8000万！”

夏光义此举绝非一时头脑发热。自2007年下半年起美金汇率持续下滑，这让在外贸领域浸淫多年的他高度警惕，殊不知席卷全球的金融海啸随之而来。2008年4月，天伦的订单量下降了20%，三个月后更是一挫到底下降了60%。大势如此，同行们纷纷倒地暴毙，天伦凭借多年积累暂无大忧，但风暴同样暴露了外贸型企业的短板。“不依托国内市场，企业再强也只是一条腿走路，终究登不了更高的山！”

同时，按摩器行业从十多年前的处女地，到如今已有近10万家企业盘踞于此。天伦的产品屡屡被人仿制，“一明一暗，官司都打不过来”。“我们研发一款产品需要半年时间，但沿海家庭作坊一个月便仿了出来。一方面，我们必须加大研发投入，否则国外巨头会看不起你，但山寨厂们先模仿再压价，搞得我们利润越来越薄。”

与其屡遭暗算不如倾力狠击。以技术门槛高的xx椅带动小产品，彻底与山寨厂们甩开距离。

为此，夏光义亲自挂帅主抓xx椅项目，密集接触了业内五十多位高级工程师。“上午觉得对方确实有货，下午便订机票，飞赴其所在城市谈到他动心为止。”夏光义依靠自身的挖人杀手锏，时至今日，已成功打造了行业{dy}支养生保健咨询师团队，为接下来的国内市场营销积极备战，整装待发。

天伦负责国内营销的大将汪友桂便是在这一背景下加盟天伦的，其曾在国内多个行业{lx}企业担任高管，深谙国内营销之道。用他的话说，“温州企业家精明者很多，但聪明者却少，加盟天伦是他下半辈子{zd0}一场战斗!”

2008年下半年，天伦的十几款xx椅同时下线。光是一把椅子的模具便需要几十吨钢材。紧接着，夏光义在北京体博会上搭起一个200多平米展厅高调宣誓。谁都不敢相信夏的手笔会如此之大，傲胜、三洋等同行深为震惊，“这小子要出来，我们就危险了！”

事实上，当下国内xx椅市场正如十几年前的家电领域，行业群龙无首，稀缺xxxx。2008年，全球xx椅市场规模约56亿美元，而中国市场尚属营销初级阶段。在市场发展最早的日本，平均两个家庭便拥有1台xx椅。

在汪友桂看来，眼下，亚健康人群越来越多，即使按照未来5年达到5%的家庭普及率标准测算，我国约2.6亿户家庭中，xx椅销量也将达到1300万台，平均每年 260万台的规模无异于超级金矿。

要想在这样的市场一骑绝尘，同样也需“猛药”。2010年下半年起，每款天伦xx椅都可以在其官方网站上下载应用程序，不同的程序配合不同的音乐，伴随美妙的音乐消费者可以体验不同的xx手法，“一款xx椅xx过时”！

天伦在xx椅上的非常之道还在于，夏光义甚至将其做成了充满美感的家装饰品。考虑到家庭装修的不同风格，简欧风格的xx椅一律采用巴洛克式的艺术雕花，中式风格的xx椅则在材质上选择厚重红木……

如今的天伦拥有了22条国际先进的生产流水线，xx椅年产能达6万台。

未来三年内，天伦将投入3亿资金进行品牌传播，打造150万平方米的销售终端，成就行业{dy}。“天伦将打破传统渠道格局，实现城市旗舰店、商场体验店、KA卖场、社区体验中心、美容院、汽车4S店、酒店、机场等全线覆盖。”而目前，天伦已和家电巨头达成全国全线品牌战略合作关系，天伦xx椅将成为行业xx挺进国美终端的品牌。

最反感人家说，

这件事你肯定干不好！

2009年，天伦的产能突破12亿元。当初反对做xx椅的高管们纷纷翘起拇指，“这一步真是走对了！”天伦在xx椅市场的重拳出击，国内外大客户纷纷要求代理，此举反而促使天伦拥有了小型按摩器的定价权。“对方若是不要我们的小产品，那我大的xx椅就不给他了。从被动到主动一举两得。”“我们非但没有在金融危机中受伤，反而给自己趟出了一条新路。”天伦国内营销负责人汪友桂称。

现在夏光义几乎天天都会受到政府部门的邀请，去市内各大企业演讲。题目是，《如何走出金融危机》。对于中国民营企业而言，老板的性格往往意味着企业的性格。温州企业尤其如此。

几十年来，他最讨厌听到的是“这件事你肯定是干不好的”；他对自己说，“这一辈子，我们不能什么都没有改变，就这样一年年地老下去！”

夏光义就是这样一个人，对于认准的目标他充满攻击性，排除万难也要攻克城门，但与温州企业家不同的是，他不爱热闹不去夜总会也不打高尔夫，他甚至将家搬到了办公室楼顶。{zd0}的爱好便是拉着一帮高管到家里喝啤酒。“酒在肚子里，事在心里，酒淹到心里去，把工作中的矛盾全都说出来。”

他又是一个爽快之人，他称自己最享受的是，决策成功后的喜悦感，每次收到胜利的战报，他都要拿瓶啤酒一口气喝下去，“吹瓶！”

在企业内部，他的xx和决策不容丝毫侵犯，但对部下他又视若家人大碗分金。一个基层员工母亲生病，他立马拿出7万块钱让对方先回家。殊不知，那名员工等母亲病好后，带着一家人来到公司，然后扑通一下跪倒在夏面前。

他戒了烟，但每次出国都会带回不同的香烟，然后悄悄放到高管们桌上。他穿一百来块钱的衬衫，但每次买衬衫都会买六七件，身边陪同的员工一人一件。他不善表达情感，两个小孩见了他就哭，但对员工他又显得细致入微。每年除夕晚上，他都会亲自打电话给高管的父母拜年。曾经一位高管在公司团年时候流露去意，他听说后立马从车厢里钻出来，一把抱住对方，“是兄弟的话，明年就早点来！”

他14岁只身闯荡温州，历尽常人难以想象之艰辛，33岁放弃理发用品转战保健器材，40岁又再次挥师xx椅。年轻时他锋芒毕露为尊严而战斗，但随着年龄增长，他又变得沉稳宽容，对昔日所受的白眼抱以感恩心态。

夏光义对记者说，企业家首先应是战略家，其战略管理能力往往对企业发展起着决定性作用，而战略管理必须围绕三个维度去构建：战略、策略、战术。战略上要有前瞻性的眼光和超人的胆识，不断创新商业模式，策略上要形成立体的战略解码组合，形成企业持久的竞争力。精准的战略和策略依然不足以保证企业的成功，战略执行的能力尤为重要。一个企业的旺盛生命力，源于其领军人物的思维格局和开拓精神，成就于整个团队的系统建设！

是的，苦难、摔打、收获，浸淫商海28年，足以让一个少年青丝染霜，也足以磨砺和修炼出一个男人全新的人生境界。“云在青山水在瓶”，如今，42岁的夏光义已经拥有了掌控自己人生命运的智慧和力量。

“云在青山水在瓶”，说的不单是一种心境，而是源于这种心境的伟大战斗……

夏光义感言：

感谢那些曾经看不起我的人，他们教会了我三个道理：一是有发展的地方才有“大钱”；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目标要有攻击性，孤注一掷。

(本文来源：商界 作者：周攀峰 樊力)