赵志纯：“门外汉”的制胜之道

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      赵志纯，1964年出生，郑州若宇服饰有限公司董事长

河南25位未来企业{lx}（6）

{lx}基因：
    从服装零售店，到郑州女裤前三强，18年时间里，赵志纯以一个外行的身份在业内闯出了一片天。2009年，若宇公司由女裤扩展到女装，赵志纯在寻找品牌建设的新蓝海。 
  

□经济视点报记者  郑 磊

（一）
　　一辆奥迪A 8拐进郑州若宇服饰有限公司的大门，“司机”还在座位上调整车位，副驾驶座上先走下了赵志纯的爱人许翠英。“我们每天都是一起回家，一起上班，在业内我们是非常优秀的夫妻。”与企业相比，赵志纯仿佛更自豪于其夫妻的默契，甚至在我们对话的时候，许翠英走过我们的面前，他都会揶揄：“你去采访她，她比我厉害，公司人都知道，总经理比董事长更牛！”
　　事实上，这种默契在很早之前便已广为流传，在网络上搜索戈洛瑞丝的消息，更是言必称“赵志纯夫妇”：
　　“1992年时，赵志纯夫妇在老家宁陵县城做服装零售生意”、“1995年赵志纯夫妇来到郑州”、“1996年年初，赵志纯夫妇又和两位外地人一起，带着生产设备，再次辗转来到郑州”。
　　这些创业期间的故事，伴随着两个人共同的记忆。从某种意义上说，企业初生时创业伙伴之间关系的稳定程度，往往能够决定企业未来的走向。而赵志纯和许翠英，更是在搭档之外有着更深一层的血脉相连。
　　在最艰苦时期的相濡以沫之后，若宇初具规模，两人有了更明确的分工：赵志纯从经营方向宏观掌控全盘，公司具体的操作则
　　赵志纯：由许翠英一手操办。这种分工并非有意为之，而是两人长时间共同创业后的自然选择。
　　偏偏这最自然的选择暗合了两种规律：在企业管理层面上，董事长抓方向，总经理负责落实，而在一个传统的中国家庭中，大事归丈夫拍板，小事受妻子领导，这是很多幸福家庭的幸福秘诀。
　　在整个采访过程中，赵志纯一再强调许翠英是一个经营的天才，而自己却“不善管理”，近千人的企业，他经常接触的也就十几个人，而即使这十几个人，也少有批评，少有表扬。因此，更多时候，对于企业员工的思想工作，“要靠女同志，靠总经理去做。”
　　我曾经有极好的机会见识总经理的管理之道———当我和赵志纯聊天时候，她正在办公室的另一端和一个员工谈话。正在进行的采访使我无法分心去听她在说什么，但是较快的语速和极具确定性的语气让我相信：她应该是一个很好的演讲者。
　　“像我们这么一路走下来，设计上、生产上、销售上都是她管的，我在小事上确实管得很少，有什么事儿我们也商量着做。”赵志纯将此看做企业成功的一个因素，而对一个企业来说，董事长和总经理的高度一致，无疑有助于企业的健康发展，更何况，赵志纯的一致性，已经从工作中超然到生活之上。
　　（二）
　　如果说相濡以沫的妻子是赵志纯创业路上的左膀右臂，那么另一个人则直接引导他走上了经商的道路———这个人同样影响了全中国整整两代人的成长。
　　在聊天过程中，赵志纯两次完整地重复了一句话：“xxx南巡讲话的春风把我由农村吹进了县城。”或许在更多观者的眼中，这种表述稍有煽情之嫌，但是赵志纯一再强调：这是真的，不夸张。
　　那个时候他对服装行业还是一无所知，邓公讲话引起全民经商的浪潮，退伍回家后种了五年地的赵志纯放下锄头，在宁陵开了一家服装销售店。
　　服装店一开就是三年。三年后，一个朋友聊天时的建议成了赵志纯进军郑州的起源。而当时的起步还太艰难，1995年的服装行业不像现在，那个时候根本找不到制版的版师，更谈不上设
　　（三）
　　这种偶尔的张扬在赵志纯的表述中极为罕见。见面之前，在网络上搜索关于他的新闻，在一篇关于他的个人报道中，曾有这样的描写：“面带微笑的赵志纯对记者讲出的{dy}句话就是：‘我真是没啥讲的。’”很遗憾，当我们见面的时候，他依旧是这样的开场白。
　　他重复地提及目前戈洛瑞丝依旧在二三级市场上活跃，并没能得到一级市场的信任，而真正成功的企业，“必须要推出xx的品牌”。
　　于是，他向我亮出若宇新的利剑：“思慕缇”。在他的构想中，未来的思慕缇将是若宇旗下全新的女装xx品牌，这一品牌目前已经注册成功，“证书都在我手里，要是没弄好还不跟你说呢！”他说这话时一脸得意的神情，仿佛在期中考试里刚刚取得了好成绩的中学生。
　　这种战略上的转型在一年之前就计工作室，所有的一切都是靠自己去摸索。
　　摸着石头过河本就不易，更何况此前的赵志纯对整个服装行业一无所知。他在郑州遇到一个江西人，俨然一副行家的样子，于是开始合作。
　　彼时的赵志纯对服装行业的技术依然是个门外汉，而用事后的眼光来看，貌似“行家”的那个江西人，也并不是真的行家。赵志纯自认当时买的原材料并不差劲，但是始终没有回头客。“1996年上半年是我人生历程中最困难的半年。”那时候他并没有意识到，是裤子的版型出了问题。
　　这种状况持续到1996年的下半年，一次偶然的聊天，改变了赵志纯和若宇的命运。一位在赵志纯对面经营的老板在聊天时灵光一现：“赵哥，你的裤子版型估计有问题，我帮你校一校吧。”
　　很多时候，一个企业的质变仅仅发生在一瞬间。经过校正的裤子版型，很初现端倪，2009年，戈洛瑞丝由女裤向女装悄然转身。“根据目前我们女裤的状况，如果不做产品结构上的调整，发展就会很困难。”在他眼中，品牌提升的需求决定了企业的战略方向。赵志纯打开电脑，希望向我展示若宇新拍的宣传片，但是他“到现在也不太会玩电脑”，于是打开的宣传片偏偏播不出声音。
　　但这个动作让我意外地看到了他电脑屏幕上的三个词：“守正出奇、决胜千里、蓄势并发。”——
　　—据说出自公司的订货会，但他又说：“谁把这三个词放到我电脑上的？我不知道。”
　　几乎所有企业的转型都要经历一段磨合期，可在若宇的战略中，这应该是水到渠成的事情，这基于长时间用自有资金进行经营的坚持。虽然因为进驻新区所需的几千万固定资产投入使得公司向银行xx，但坚持量入为出保证资金流的安全是赵志纯的经营之道，他快迎来了回头客，“1996年的下半年，生意一下子就好了。”
　　1996年以后的若宇，开始显露出一种向上的潜质。2002年注册“淑君”品牌，在很快赢得市场一席之地后，又注册了“戈洛瑞丝”品牌，不光从品牌名称上“洋”了起来，产品更是如鱼得水，很快便占领了河南乃至全国各大服装批发市场。2005年，公司品牌化运作正式开始，全国专卖店、商场专柜如雨后春笋般快速铺开。2008年，经过两年筹划建设的新工业园正式投产使用，若宇服饰逐渐稳定了在河南服装行业{dy}集团的地位。
　　而1996年以后的赵志纯也开始有所改变，“门外汉”在技术上苦下工夫，将好的产品视为企业的生存之道。时至今日，当问起他如果不做董事长，能否胜任一个合格的版师时，赵志纯一改平日的谦逊神情：“如果不做老板，给我半年时间，xx可以做一个差不多的版师！”对此的诠释是：“不做高于自己能力的事情。”
　　在所有的企业家中，他最欣赏的人，恰恰是利用自有资金的典范———格力总裁董明珠。“格力电器是国营企业，就是由于采用了董明珠的销售方法，才做到现在的规模。”赵志纯希望借此向我说明，一个没有银行xx的企业，同样可以做到行业{lx}，“格力空调在2008年的销售额大概在800亿左右，人家做到了中国{dy}、同行业{dy}，销售额达到800亿人民币，这企业做得够大吧？但是它几乎都没xx。”
　　而他另一个欣赏的企业家是史玉柱，因为他“死”过一次，但是现在又站起来了，而且非常成功。史玉柱的人生大开大合，赵志纯对他赞赏有加，这也暗合他自己的人生轨迹———xx转业后，抓住时机，在一个xx陌生的领域，终于闯出了自己的一片天。
                          
    “不做高于自己能力的事”
    ———专访赵志纯．

□经济视点报记者郑磊

“如果不做产品结构上的调整，发展就会很困难”
　　经济视点报：“戈洛瑞丝”应该是取自于英语“时尚、辉煌”的意思？
　　赵志纯：对。
　　经济视点报：这个名字当时是怎么起的？
　　赵志纯：当时我请了一个英语老师给起的名字，他给我讲了好多名字，有些是注册不上的，{zh1}这一个能注册上。
　　经济视点报：取这个名字是哪一年的事？
　　赵志纯：是2004年注册的吧。
　　经济视点报：2004年，是为女裤注册的品牌，5年之后的2009年，我xx到若宇开始向女装转型了？
　　赵志纯：目前还是以女裤为主，也在逐步向女装过渡。根据目前我们女裤的状况，如果不做产品结构上的调整，发展就会很困难。我们现在的生产成本越来越高，原来说“中国女裤看郑州”，所以有一定的名气，但是我们的产品一直是在中低端市场、二三级市场做，品牌附加值比较低，所以说利益空间有限。另外，裤子做品牌也不好做，所以说在这种情况下，我们都在想办法。
　　经济视点报：你刚才提到生产成本越来越高。
　　赵志纯：是。
　　经济视点报：我在楼下的时候注意到你们贴了一个招聘启示，若宇公司招聘员工的工资应该要高于其他一些公司。
　　赵志纯：这也是没办法，因为工资不高的话，留不住人。为了公司的发展稳定，管理的成本越来越高，用工成本越来越高。原来我们根本就不存在资产负债经营，但是现在还有xx，这一系列都会造成成本的提高。
　　经济视点报：以前一直是利用自有资金？
　　赵志纯：以前一直都是靠自己滚动发展的，赚一点投入一点。现在对我们也是一个跳跃，也并不是说非得吸纳xx才能把这个企业做大，但是我们目前已经走到这一步了。
　　经济视点报：你说的飞跃指的是搬到新工业园区来吗？
　　赵志纯：对啊，搬到新工业园区得有固定资产投入，一下子投入了几千万。
　　经济视点报：如果不是郑州市统一规划产业集聚区的话，你自己有过其他想法吗？
　　赵志纯：说实话肯定有，我本来已在高新区投资了24.88亩地，政府统一规划了纺织产业园这块地后，我就毅然决然地把那块地放弃了，因为政府高度重视服装产业，把服装产业列为郑州的六大支柱产业之一，我看到了希望和前景。

  “一切都靠自己摸索”
   经济视点报：从商丘宁陵的小作坊到现在的若宇，企业经历了哪几个关键的阶段？
　　赵志纯：2002年是一个转变，再就是2008年来到纺织产业园，2009年有很大的投入，这是几个变化比较明显的阶段。我们最难的就是刚开始干的时候，那时候不懂技术，1995年也没有现在的行业发展氛围好，那个时候好的制版师都很难找到，更谈不上什么设计工作室，那时候一切都靠自己去摸索。
　　经济视点报：我看到一个说法是，你开始并不懂得服装，是在xxx南巡讲话之后才开始进入这个行业的？
　　赵志纯：这一点说得其实不过分，可以说是xxx南巡讲话的春风把我由农村吹进了县城。
　　经济视点报：1992年之前，你在干什么？
　　赵志纯：务农。我是1984年去当兵，1987年退伍回来，1987年到1992年都在农村务农种地。
　　经济视点报：1992年的时候，你对服装了解吗？
　　赵志纯：了解不多，当时我到宁陵县城搞服装零售，到1995年，朋友说来郑州搞批发吧，想一想就过来了。来郑州以后遇到一个江西人，我叫他跟着我干，就开始创业了。实际上当时那个江西人也不是真的懂，这样就造成很xx烦。我卖的东西并不差，但老是没有回头客，做一单是一单，在这种情况下你肯定得赔钱。
　　实际上当时就是我们的裤版有问题。应该说裤版是非常好去校正的，可我不懂。后来我的一个朋友，在技术上懂一些，他说赵哥，你这裤版肯定有问题，他给我校正了一下裤版。
　　经济视点报：这是哪一年的事情？
　　赵志纯：这是1996年，他给我校正了裤版，我们的生意就好了，下半年就有回头客了，1996年上半年是我人生历程中最困难的半年。
　　经济视点报：如果你不是董事长的话，以你现在对服装的了解，你可以做一个版师吗？
　　赵志纯：不能。经营管理人员跟技术人员是两个概念。但如果真正一心一意去做某一件事，都能做得差不多。如果要做，用不了半年我就能成为一个差不多的版师。
　　“要进入xx市场，必须得推出xx的品牌”
　　经济视点报：你曾经说你的爱人做生意是个天才。
　　赵志纯：对，我爱人做生意{jd1}是天才。她现在在公司做总经理。
　　经济视点报：如果你的思想和你爱人的思想在经营上、思路上有冲突的情况下怎么解决？
　　赵志纯：从经营方向来说，宏观还是我把关，具体的操作都是我爱人管的。在法定的董事长和总经理的解释上来说，我们两个的分工还是非常贴切的，经营这一块儿基本上由总经理，也就是我爱人负责的，有什么事儿我们商量着做。
　　经济视点报：我们现在都在说树立品牌意识，你认为品牌该怎么树立？
　　赵志纯：说实在的，对于品牌怎样做我本身的想法比较模糊。对于裤子这个单品，最早是2005年，当时我们开会请了北京服装学院的宁俊教授，服装协会的蒋会长领着几个专家来谈这个事儿。当时有人问宁俊教授，让她对我们做女裤品牌的公司提一些建议。她想了想说：“我不知道女裤单品怎样做品牌。”当时我也觉得确实是这样。我们做了很多年，我觉得要把女裤单品提升为一个很高层次的品牌确确实实有一定难度。
　　经济视点报：但是你刚才也说了，我们不能把目标只盯着二、三线的市场。
　　赵志纯：这个是没办法，我们要进入xx市场，必须得推出xx品牌。像现在戈洛瑞丝也在改造，在向女装过渡，尤其是在河南市场上。经过一年多的努力，我估计我们在河南市场上虽然定位也没什么变化，但会成为一个二、三线市场上的女装品牌。
　　我们现在有一个商标已注册成功了，思慕缇，这个我要做成一个xx品牌。
　　“最重要的始终是产品”
　　经济视点报：郑州女装行业有很多优秀的企业，各自发展的思路也不一样，像领秀发展轻系列化产品，娅丽达请代言人，从整个行业来看，你认为发展的关键在哪里？
　　赵志纯：女人消费和男人消费是不一样的。男人消费很讲究品牌，他也根据自己的消费情况，不同的消费层次定位的就是不同的品牌。一般男人定位的品牌很清晰，他钟情于某几个品牌或一两个品牌。像男人逛商场逛不了多长时间，拿一件衣服穿上合适立马就掏钱，这就是男人干的事儿。
　　但是女人不一样，女人消费就从金钱上衡量，例如我消费水平就是300到500之间，女人就一个劲地逛，她找她定位的档次，不管是哪个牌子。这就是女人，她并不会只钟情于某一个牌子，只要这件衣服对她合适，她就买。但她一看什么都合适，再看价格，本来我消费1000块钱的，这个才300块钱，对不起，我不要，走人！或者说她本来消费档次是300块，但这件衣服是1000块钱，消费不起，走人！你要摸清这一点就会明白，女人很少会钟情于某一个品牌很多年。所以说最重要的还是产品，如果没有好的产品你就算是做广告也好，采取其他营销手段也好，{jd1}没用。最重要的始终是产品。
　　经济视点报：你怎么看待女装行业在河南发展的现状和未来。
　　赵志纯：我认为河南服装产业会越做越好，这个是可以肯定的。女装这一块，随着社会的发展和经济条件越来越好，尤其品牌要是运作好了，前景肯定是光明的，前途也是很美好的。
　　“圆滑的人在我的企业当中没有生存的环境”
　　经济视点报：你认为作为一个董事长应该具备什么样的素质？
　　赵志纯：首先头脑要清晰，必须做到自知，就是知道自己企业的情况。然后再了解社会、了解市场，你必须得具备这种素质。如果你不自知，那肯定要完蛋。
　　经济视点报：你是一个好的管理者吗？
　　赵志纯：当今中国的所有企业都强调人性化管理，我们也在做，但是我个人作为一个管理者来说确实不行。
　　经济视点报：现在你直接管理的有多少人？
　　赵志纯：直接管理的也就十多个人。
　　经济视点报：你对他们表扬多一点还是批评多一点？
　　赵志纯：表扬不多，批评也不多，只是有事说事，没事那就是各自干各自的事。
　　经济视点报：可不可以理解为你是一种无为而治的做法？
　　赵志纯：也不能这样说。我刚才说了，我这人不会管理。
　　经济视点报：企业家的个人品格、个人性格会影响企业文化和企业价值观，你个人的性格对于企业的影响在哪些方面？
　　赵志纯：我的为人处事就是非常实在。这也是我贯穿到底的影响力，我用的员工也基本上都比较实在，圆滑的人在我的企业当中没有生存的环境。
　　经济视点报：你觉得若宇的性格是什么样子？
　　赵志纯：跟我的性格差不多吧。
　　“企业会走到今天，是实事求是的结果”
　　经济视点报：做一个企业，最基本、最核心的支撑点是什么？
　　赵志纯：最核心的支撑点就是必须得实事求是，如果做事不务实很难做成百年老店。
　　经济视点报：要务实？
　　赵志纯：对，做事情要实事求是，这也是xxx的一句话，xxx就是典型地贯彻实事求是，才在很短的时间里，使中国发展成今天的样子。而我们企业之所以会走到今天，同样也是实事求是的结果。
　　经济视点报：你最崇拜的人是xxx吗？
　　赵志纯：对，是xxx。是xxx的南巡讲话春风把我从农村推进了县城，然后又走到了今天，xxx始终都是贯彻实事求是的一个人，这句话也在指导我的一生。经济视点报：你最欣赏的企业家是谁？赵志纯：史玉柱非常了不起。经济视点报：为什么是他？因为他“死”过一次吗？
　　赵志纯：死过一次，现在又成功地站起来，而且现在做得非常成功，所以我觉得他非常了不起。再一个就是格力的总裁董明珠，这个人也非常了不起。格力电器是国营企业，就是由于采用了董明珠的销售方法，才做到现在的规模。咱们刚才说的那个话题没展开，说企业如果不xx就做不大，格力空调在2008年的销售额大概在800亿元左右，人家做到了中国{dy}、同行业{dy}，销售额达到800亿元人民币，这企业做得够大吧？但是它几乎都没xx。这就说明一个问题，说明董明珠非常务实，做事非常务实，她不做高于自己能力的事。根据自己的情况，实实在在地做她应该做的事，这样才能得到今天的结果。
　　经济视点报：那么对于若宇未来的发展，你有没有什么目标或者更远的规划？
　　赵志纯：反正就是好好地做呗。