关于横向狭长形卖场动线设计的思考
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好的卖场就是能够
一、卖场宏观动线设计 ( 近年全国各地流行商业地产开发,开发的用途大多是做卖场,有些项目由于各种原因整个卖场占地为狭长形,长150米左右,宽50米左右,一个楼面就是7000平米左右。 这种类型的卖场普遍存在一个问题,以图1为例,主动线不能贯穿全场 图中黄色方格为入口,灰色方格为共享空间,绿色方格为电梯。先看图1,理想的动线是顾客进门之后沿红色箭头走完整个卖场,然而实际情况并非如此。顾客进入卖场之后首先进入共享空间,此时共享空间可能正在做营销活动,聚集了大批顾客围观,但由于共享空间距离入口太近,实际情况是门口人山人海,卖场深处柜组前面人烟稀少,顾客在门口就停住了脚步,所以笔者认为,共享空间应该适当后移,如图2,顾客要想观赏共享空间的活动表演必须先穿过门口的一批柜组,这样顾客就进入了卖场里边。 第二个问题是当顾客进来之后,电梯 第三个问题是楼层主通道 这么一来,通过共享空间后移、电梯强行分流、主通道“之”字形处理 (2)过渡区问题 顾客进门之后会有什么情况发生吗?他们放慢脚步,调整眼睛以适应光线和距离的变化,伸长脖子开始xx视线所及的东西。同时,他们的眼睛、耳朵和神经末梢也正对其他环境因素做出响应,换句话说,这时发生了很多事情。虽然他们已经迈进了商场的门,但实际上要再过一会儿他们才算真正融入到了商场。 上述情况说明卖场入口处存在一个过渡区 过渡区除了适用于卖场入口处还可扩展到整个卖场的各个楼层 所以笔者对过渡区的建议是:一是不要在过渡区安排重要的商品或活动 ( 对于很多顾客而言,逛大商场时,最少光顾的地方,恐怕就是商场的高层了。一是逛到“半拉高”时已经累了,二是一般商场的布局规律都是把好卖的商品分布在低楼层,高楼层在商品大类规划上吸引人的东西不多。针对这一问题我们可以参考一下“喷淋式客流设计 喷淋式客流设计,关键是商场{zg}层在经营大类上要有吸引力,除了名品特卖场 二、柜组微观动线设计 在柜组内部,最令商家头疼的是,顾客进去没看多少就转身而出,对此我们提出了“回转率”这个概念,它是用来度量购物者没有完整地从通道的一端走到另一端的次数。通常情况下,顾客在通道中没看见什么值得留步的东西,就转身离去。针对这种情况应该怎么办呢?答案很明显,对于商家来说,就是巧妙地把顾客留在通道里,降低回转率并且引导他继续前进。做百货的经常强调导购员的站位 让我们看一下整个过程中将会出现的问题。 {dy}个问题,当顾客站到展台之前黄球的位置,如果他对该柜组产生了进入的欲望,他面临两个选择:沿红色箭头进入右边或者沿黑色箭头进入左边,沿黑色将头进入之后,又有多种选择如绿线所示。所以我们的{dy}步是引导顾客沿红箭头行进,最简单的办法,如果黑色箭头所指引的通路较窄的话,顾客就不会优先选择这边了,所以此时我们的展台应该靠近左边一些以缩窄左边的通道,同时导购员站在黑球的位置,面带微笑,伸出左手向右边区域指引,一句“欢迎光临”,顾客就会沿着红色箭头进入柜组右边。为什么,作为一个闲逛型的顾客,如果在黑点处有一个导购,在那条有限的通道上就产生了压力感,正常情况他是不会硬挤过去的,所以这时候导购员的站位就特别重要,加上手势指引,顾客很自然就如我们所愿。 第二个问题,当顾客进入最右边的通道,处于绿球和红球中间这个位置时,我们的导购员为了招呼客人,假如说在小票台后面有一位导购员,她极有可能匆匆从小票台后面,从红球位置接近顾客,站到顾客前面,此时闲逛型的顾客刚刚进入柜组,还有个适应的过程,如果你此时急于售卖,他会有一种压力感,他会继续往柜组内部走么?不会,因为在窄窄的通道中,导购员站在他的前面挡住了他的去路,此时他只能是一转身,改变方向或离开柜组。当他稍有停留时,我们的导购员就需要进行销售建议了,注意导购员此时必须是站到顾客后面,从绿球的位置接近顾客,那么假如顾客看完之后不喜欢,他会选择转身离开么?不会,作为闲逛型顾客,他的身后站有一位导购员挡着出去的路,随着导购员的一句“里面是我们的新款,您可以随便看一下”,很自然就又进去了。 第三个问题,当顾客在红球位置的时候,如果他直接向左拐,进入中间,那么我们在柜组底部背柜所陈列的货品就有可能得不到有效展示,所以此时可以考虑将小票台稍微前移,使小票台与背柜之间的通道放宽,使顾客从底部红线处,进入柜组左边。当然如果重点陈列在中间两个展柜,可以引导顾客进入中间处于翠绿色球的位置,此时一定注意不要让顾客沿黑色箭头直接走出柜组,要通过导购员的站位与引导使他到达蓝色球的位置。 第四个问题,当顾客处于粉球的位置时,我们最担心的就是他沿黑色箭头直接走出柜组,那么我们左边的区域就失去意义了,所以此时一样的道理,黑球位置必须有一个导购员挡住顾客出去的路,并且轻轻一介绍,把顾客引导进入左边区域。 此时,大家应该很清楚在柜组内部如何设计动线了,首先画出最理想的顾客动线,然后分析在这个过程中可能出现的问题,对于不想让他走的动线,需要通过可能的货柜移动使通道变窄,并且通过导购员合理站位,起到移动路障作用,至于欲图引导的动线,方法正好相反,加宽通道,利用导购员站位从顾客后边起作用。 |
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