律师线上门户 线下服务：律师电子商务的第三条道路

   无论是否赚到眼球或钞票，第三方电子商务平台服务商与行业网站们都开始不约而同地将目光投向了新的产业链增长点，也即从传统的“虚拟平台配对式服务”，到线下撮合、集中采购，以及进出口过程中的外汇结算、货运物流、税务、海关等附加值更高的服务。

    比尔;盖茨曾说，21世纪，要么电子商务，要么无商可务。虽然这位首富在互联网，尤其是电子商务领域的战绩与其他国际大佬相比，并无可圈可点之处，但这句话却在国内能够找到经典的现实版：众多无商可务的企业，却是从事电子商务的企业，尤其是近两年大量产生的第三方电子商务平台或各类中小行业网站。

    据统计，经历1998、1999和2003年的创业高峰，目前国内行业网站已有3000多家，盈利模式多为“广告+会员费”。其中，规模较大的约占10%，主要分布在化工、服装、五金等行业，年销售额在千万元级别；剩下90%的年销售规模则在300万-500万元之间。2006年总体的服务收入已超过100亿元，从业人员达到12万。其实大概90%的行业网站都在亏损的泥沼中挣扎。

    实际上，B2B在中国的发展已有十数年，该领域的掘金者们热情依然未减，同时中小企业的数量也已增长到4000多万家，那为什么电子商务不能给服务商们带来真金白银的回报呢。要解析这一点，大可从服务商本身提供的产品与服务、企业客户、经营思路等方面去寻找答案。

    经营思路：“会员费+广告”的准媒体化经营

    中国互联网，从综合到专业，从门户到工具，在经营思路上出奇地相似，媒体化经营或者准媒体化经营痕迹明显、烙印深刻。这种经营思路最明显的体现就是注意力、关注度，也就是惯常所称的“眼球经济”，而表现到互联网上则是流量经营，电子商务也难逃此“劫”。打开众多第三方电子商务平台与行业网站，不难看出，在内容、架构方面基本上遵循着同一套路，而在产品线上也基本上沿袭着“会员服务、网络广告、展会、DM杂志”等，所以“会员费”与“广告”成了行业网站与综合电子商务服务商们的救命稻草。 但可以拿到广告，能收上会员费的网站毕竟很少，而其他盈利方向的流量转化率却很低，促成的客户间交易量小。这也是所有中小行业网站与B2B服务商的通病。

    由于流量到交易量的转化率低，许多服务商盲目追求访问量，以求通过访问量的提高拉动交易量的增长。当然，访问量和交易量的确存在一定的正比关系。一般来说，访问基数越大，意味着访问网站的人越多，可能产生的交易次数就越多，相应地，交易量可能越大。

    但是，是不是只有通过访问量才能转化成交易量？是否还存在其他道路呢？这也就引出了第二个问题：网络平台创新不够，重复度高，面向客户的服务品种选择空间狭窄。

服务品种选择空间狭窄，虚拟运营时机未到

    纵观国内众多综合B2B平台与行业网站，绝大多数打着同一套路，同一个行业的如是，不同行业间的网站也如此。发布信息，建立商铺，站内通讯，浏览信息，社区交流，这五项功能构成了目前大多数电子商务平台。 而基于这样的平台提供的服务品种有哪些呢，广告当然是其中一种，然后针对会员级别做了规定，比如付费会员发布信息可以显示到某些优势位置，建立一个功能更强大的商铺等等，从大型的服务商，到一个螺丝这样深度细分的行业网站，基本上是这种套路。{zd0}限度，是给这种产品做一下整合，取个比较时髦的名字，比如“XX通”、“XX宝”等。

    在这种平台与服务品种基础上，能做的恐怕只能拉更多的会员加入进来，让更多人访问，以便忽悠更多的企业买单。

    中小企业的接受与活跃程度：交易量问题

    阿里巴巴、慧聪、网盛等综合或专业型电子商务服务商们的传道与耕耘，已经培养了一批熟练并且认可电子商务的中小企业，不仅赢得了眼球，而且赚得了真金白银。但这些平台可利用的空间却是有限的，而且注册会员、活跃会员、付费会员等各层次网商的数量与三千万中小企业规模相比，无疑是很小的，这说明，电子商务市场可挖掘的空间比已实现的还大得多。

    而要让众多中小企业都接受虚拟交易，使用电子商务，一方面既需要服务商们的继续培育，同时在服务品种与方式上，如果没有更多的创新与扩展，前面的路将会走得更艰难。  线上门户 线下服务：第三条道路

    如果说访问量与交易量是线性关系的话，那么，决定转化率的关键系数又是什么？是网络平台？是产品与服务的种类？还是中小企业的意识问题？

    同时，如果我们认为三者都有问题，都起着决定作用的话，那么行业网站的赢利将是一个很艰难的旅程，但实际上，已经有成功者放在那里，又说明事情大有可为。

    其实在同传统行业结合过程中，以及随着网民与服务商双方的日渐成熟，互联网行业的掘金者们在产品、服务、客户、渠道、传播等方面也变得务实起来，纯虚拟化的产品、服务与流程与线下的结合变得从未有过的紧密，以法律服务为核心业务的觅法公司创始人吴克铭先生对这种经营模式有个非常经典的总结，那就是“线上门户，线下服务”。对这种说法的解释同互联网的这一波浪潮是紧密相关的，一方面，欲借势互联网的企业，一般都会建立一个窗口，这个窗口或大或小，不妨称之为“门户”，通过这个门户向外界传播产品与服务，面向客户群体提供增值信息，同时依托门户为客户提供服务要求、产品购买的通道，而针对用户的个性化服务则多由线下渠道提供，诸如客服、渠道、售前、售中、售后、客户价值挖掘等，同时凭借互联网的力量优化这种线下服务的流程与效率。

    同时笔者认为，如文章开始所提，其实我们现在所建立的网络平台已经足够使用了，更多地是没有做足产品与服务。用户是消费者，他不会去关心你的流量，他所青睐的是你能为他提供的服务以及能够为他带来什么好处。其所期望的好处如何带来，不仅仅在于“线上门户”搭建到何种程度，也不仅取决于服务种类的多少以及同客户业务经营的契合，同时也在于这种服务是否适当地采用了“虚拟化”、“网络化”的策略投入到推广与运用之中，而不抛弃线下的更为现实性的个性化服务，并通过这种途径促进供需双方可能达成的交易量。比如上文中曾提到“线上门户 线下服务”的提出者吴克铭，其创办了国内xx提供法律知识与业务操作集成性产品“觅法通”及律师委托服务的觅法公司，并建成了跨法律、管理与财务的门户觅法网，这是一种法律服务作为知识性产品的交易平台，交易双方包括律师事务所与法律服务需求者。而在法律服务过程中，觅法公司本身只是撮合者与第三方监督者，本身并不参与具体业务执行。但却依托“线上门户”，一端面向加盟的律师事务所提供市场调研、品牌推广、渠道与客户案源共享等全套服务，从每个案子中收取一定的佣金，而另一端面向企业与个体客户，在需求分析的基础上帮助客户选择、推荐合适的律师事务所，并且律所的服务过程进行跟踪，对服务效果予以回访与评估。

    当然，能够提供这样的第三方服务，一个重要原因也在于像法律服务这样的专业领域在运营成本上相对较低，同时不会涉及物流之类的问题。而涉及物流的电子商务服务商们如果依然想着给用户开商铺，发供求，依靠会员捞点钱，做出流量赚点广告费，不如将心思更多地投入“线下服务”如何做这一块。如果无法在传统的电子商务领域走下去，不妨跳出行业的限制，看看人力资源、法律、管理与财务、审计这样的专业服务领域，或者扩大到第三产业，说不定这些领域能发现以前未曾注意到却值得大胆尝试的机会。