编者按：在市场竞争越来越激烈，且同质化产品日益严重的趋势中，企业应凭借自身实力和把握细分市场的优势。在进行细分的同时加大技术改造，毫不动摇地坚持品质{dy}，精准于一个领域寻求突破，做专家型的企业，产品必然广受市场肯定和青睐。

　　市场细分是企业开展市场营销的前提与基础，是市场营销全过程的首要环节。进行市场上细分，有利于分析发掘新的市场营销机会。五金工具行业目前在中国已属于比较成熟的行业，其竞争也越来越激烈。在当前市场份额被越来越多的竞争对手占据的情况之下，进行市场细分，成为企业获得发展的方法之一。而五金工具企业应如何细分市场呢？模具网CEO罗百辉指出，当前五金工具企业要根据主客观条件，选定某一个或某几个细分市场作为企业的目标市场。这比平均使用力量与各细分市场会取得更大的营销效果，能获得理想的市场份额，取得较好的营销活动效益，具体步骤可分为界定相关市场、甄别细分市场、建立细分市场，{zh1}选择目标市场。

　　1．界定相关的市场

　　相关市场的界定就是确定五金企业推广其服务产品所要寻找的顾客群体。在确定顾客群体时，五金企业必须明确自身的优势和劣势，并审核一下可能拥有的资源，然后，服务产品线的宽度、顾客类型、地理范围、以及企业所要涉入的价值链的环节等方面做出选择。 成功的市场细分意味着企业在明确的细分市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，这就要求企业必须了解顾客的态度、偏好及其所追求的利益。目前国内五金产品同质化严重，只有了解客户的偏好才能更好的生产出适应市场，适应客户的产品，明确细分市场。

　　2．甄别细分市场

　　在确定了相关市场之后，五金企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。市场是个大概念，有工业品市场、消费品市场、劳务市场、金融市场等等。对于每一种市场又可以从不同的角度分成若干小市场，每个小市场还可以再分为许多小市场。了解市场需求，才能以富有特色的产品和服务，满足顾客的要求，提高市场占有率。五金行业包罗万象，产品门类众多，大到钢材、机床设备，小到螺丝螺冒，涵盖行业非常广泛。纵观国内五金专业市场，许多经营户已开始向细分化市场发展，五金工具销售细分化趋势日益成熟。从大的方面讲，五金工具分为手动工具、气动工具、组合工具、汽保工具、匠作工具等。手动工具中又分扳手、钳子、螺丝刀等等。气动工具也分装配类气动工具、剪切类气动工具等。把五金工具细分化目的是让其市场更有针对性。在种类繁多的五金工具中，xx精致的组合工具和汽车随车工具正逐渐成为人们的新宠。罗百辉认为，五金行业产品种类市场多，企业应该多在甄别细分市场上下功夫。

　　3．建立细分市场

　　建立{zj0}细分依据的{dy}步是先把各种潜在的、有用的标准都列出来。五金企业在选择客户时可以从以下几个方面考虑：地理位置、客户大小、客户类型、购买经济、以及对服务的需求等。在列出这些标准之后，对其重要性作一评估，选择出那些被认为是重要的标准。与此同时，还要对那些重要的标准再作进一步的详细划分。在某些情况下，这种划分可能比较直接和显而易见，如年龄、性别和地理位置等，而对于那些心理因素则要作较为深入的市场调查，以了解它们的特征和需求类型。比如一家做五金工具的企业，如所面对的为年轻用户群体，可以通过市场调研明确他们的新需求，将这部分群体作为小类的细分市场。在设计产品时如果能在包装、颜色等方面多运用一些创新的元素，相信必定能增大销售量，扩大市场份额。

　　4．选择目标市场

　　企业要想选择一个细分市场作为自己的进入目标必须考虑很多因素，不过，细分市场的大小、它的特殊需求及其被其他企业或该企业本身所满足的程度、企业是否有足够的资源满足这种需求等则是极为重要的因素。

　　罗百辉建议，判断一个细分市场是否可行要遵循如下标准：1、可测量性，即细分市场的规模及其特征可以测量出来。2、可盈利性，即细分市场的容量能够保证企业获得足够的经济效益。3、可接近性，即企业有足够的资源接近该细分市场，并占有一定的市场份额。4、易反应性。如果一个细分市场对营销战略的反应同其它细分市场没有区别，则没有必要把它当成一个独立的市场。

　　罗百辉介绍，一直以打造xxx具著称的阳江十八子集团，成为刀剪产业的xxxx。在细分市场方面，该企业借助精深的加工技术，在生产厨具刀具、日用刀剪的同时，还引导企业开发出了美容剪刀、旅游纪念刀以及手术刀等。由此使企业从以往的小五金生产扩大到五金生产，延长了产业链，提高了附加值，为企业赢得了市场，增加了效益。另一个典型的成功案例是，江苏宏宝五金公司以往的核心产品是钳子、连杆毛坯和扳手，此三项产品销售收入合计占主营业务收入的比例在逐年增加。而为了细化市场，公司又扩大了工具五金和配件五金的生产销售规模，通过提升xx产品的比重来实现企业的收入和利润的增长。

　　无论怎样，市场细分作为企业营销战略的核心组成部分无疑为企业寻找市场、建立竞争优势创造了条件，因此，其重要性已经越来越受到服务企业的重视。面对纷繁复杂的市场，五金行业目标市场的选择是关键点。我国五金行业进入门槛相对较低，生产呈高分散性，竞争非常激烈，五金企业选择细分市场应该随着市场要求的变化而变化的，企业要适应市场多变的特点，既要讲求一定时期的稳定性，又要根据市场需求和企业生产、销售情况，不断变换，开拓出新的目标市场。