下狠招大调整明年重汽牵引车志在必得_黑暗中的舞者

{dy}商用车网记者 谢光耀 文/图

    在牵引车市场，继2009年的“稳步小跑”策略难以奏效后，重汽将在2010年启动“快跑”战略。

    {dy}商用车网记者{zx1}获悉，2010年，中国重汽将在物流用车，尤其是牵引车市场上进行一番“外科手术式”的大调整，目标是在相对劣势的牵引车细分领域取得优势。重汽集团总经理蔡东更是在大会上宣布，重汽要全面提高牵引车的竞争力，在保持重汽车承载力强的同时，一定要让车“足够轻”。

“此路不通”

    实际上，重汽进军公路用车市场的努力，在即将过去的2009年已经有所体现。前后少片簧、小速比后桥等计重收费下的流行配置，在重汽HOWO牵引车上早已是选装。

    只是，重汽的努力，在一汽、欧曼等强势竞争对手面前，显得有心无力。数据显示，2009年牵引车总销量同比去年小增，但一汽、欧曼在这个细分领域的份额均有大幅提升——很明显，这两家企业夺走的正是重汽、东风、陕汽等厂家的份额。

    “尽管重汽在工程车市场上的占有率已经超过40％，但我们今年下半年在轻量化牵引车尤其是6×2车型上的表现不尽如人意，值得引起我们的高度警惕。”蔡东明确表示。

    在强者愈强的马太效应下，工程用车巨头在公路用车市场谨慎前进、小试牛刀的做法，被证明“此路不通”。重汽在该领域要取得突破，需要发动一场大的变革和调整。

奇招还是险招？

    2010年的重汽，不再尝试着往轻量化方向小步推进，而是一次祭出了几把“杀手锏”。

    其一是轻量化工程。2009年，重汽推出的是轻量化配置；2010年，重汽打造的是轻量化系统工程。这一工程的核心是高强度合金车架＋汉德森橡胶悬架＋前少片簧＋铝合金变速箱。“仅采用美国汉德森为重汽车打造的新型橡胶悬架，就比多片簧悬架轻了将近500公斤，而且单桥承载能力达到13.8吨，百万公里不用换件。”

2010重汽商务大会上用秤来展示牵引车有多重

                         重汽从日本进口的测量仪器

    为了展示重汽的车确实轻，重汽从日本进口了一套称重的精密仪器，用于测量上述配置的HOWO牵引车自重。“你们在现场也看到了，计重仪器电脑显示，HOWO6×4牵引车是8.08吨，比之前的9.2吨自重轻了一吨多。我们也测量过，采用上述配置的金王子6×4牵引车自重是7.58吨。国内没有哪款同类车型能比我的车轻。”蔡东告诉记者，“重汽轻量化车型价格并不贵，我们主要是通过内部降成本的方式消化增加的成本。比如选装铝合金变速箱只加价999元，但比铁壳变速箱轻95公斤。”

    其二是营销网络的专营化。2009年，重汽的经销网络资源仍然向着工程用车领域倾斜；2010年，重汽将对经销商进行分类和甄选，重点扶持公路用车专营店。“用信息化来支撑牵引车的销售，引导各地经销商实现属地化销售，杜绝跨地域销售，保护经销商的利益。只能这样，才能保证渠道商有更强的积极性。”蔡东透露，每台属地化销售的牵引车，重汽的信息化结算系统会自动对该经销商奖励2千元。

    为了推动牵引车的销售，重汽可谓下了血本。HOWO-A7xx牵引车普降1.2万元左右，对公路用车经销商的支持力度也{swql}，“我们认为，牵引车占销量7成以上的就是专营店，如果该专营店在2010年销售牵引车超过700台，我们当年奖励一百万元，如果2011年完成700台，奖励政策不变。”

汉德森新型橡胶悬架

    第三是节油配置的优化。“2010年，重汽主打的节油组合是小速比单级桥＋12升发动机＋12挡变速器＋真空子午胎。”蔡东告诉记者。他认为，卡车大功率化越来越明显，驱动桥采取小速比配置可以实现高速省油，但速比低的后桥必然要求大排量、大功率的发动机与其匹配，从而真正实现传动系统的省油性。“为了引导用户购买12升机，重汽12升420马力的共轨机只比380马力的10升发动机贵3千元，12升380马力的共轨机与300马力的10升发动机同价。”由于物流用户对车辆油耗比较敏感，因此，重汽此举在一定程度上有利于“招徕”更多细分群体。

    “重汽在产品及营销策略上的调整，既是奇招，也是险招。如果奏效，自然是获益匪浅，如果不太顺利，又投入巨大，会对重汽冲击千亿元的愿景带来不小的影响。”一位业内专家对此评论说。

    此外，据了解，汉德森为重汽车量身定做的橡胶悬架目前仍然是从美国原装进口，价格居高不下，国产化工厂要在2010年4月份才能投入生产，这也给重汽牵引车的推广带来了一定变数。