"北大抗议"之后:开源企业抱团做渠道


与王开源的北大抗议不同,面对微软这个庞然大物,开源软件商们更多是在背地里使劲。

      4月17日,盖茨访华前{yt},红帽负责全球营销的高级副总裁Tim Yeaton到访中国,着力推广其3月刚刚发布的"红帽交换计划"(Red Hat Exchange)。并宣布将配合该计划,在中国市场销售渠道建设上投入2-3倍于以往的资源,并且将在今年迅速扩大中国市场系统合作伙伴的数量。

      "红帽交换计划"的核心,就是在自身系统平台上销售合作伙伴的开源软件。这项服务不仅代表红帽跟微软、IBM、甲骨文等展开直接竞争,也让开源厂商之间的结盟有了新的发展。该计划利用红帽本身的品牌与客户关联度,将更多厂商的开源软件带入市场。

      红帽在内的开源软件厂商,多年以来一直依靠软件授权和升级费用为主要利润来源,"传统的模式上大家只能有5%-20%的利润,而新的渠道销售计划可以让红帽以及搭乘的应用软件商,获得30%-50%的利润。"

      "参与红帽此项计划的合作伙伴,目前跟多家专业软件厂商都有竞争关系。"赛迪顾问计算机与软件咨询事业部分析师牟淑慧指出,例如甲骨文原来销售的Java服务器软件跟红帽去年收购的JBoss产品就有直接竞争关系。

      对此Tim Yeaton表示,红帽将跟合作伙伴{zd0}限度地分享利润,销售渠道也将因此受益,共同的利益将帮助新的Linux销售模式对抗微软、甲骨文、IBM等专业软件对手。而对于客户,整套购买开源软件与服务,综合成本上一定是明显优于单个购买的,同时相比较于专业软件解决方案动辄数十万的费用,开源的解决方案可能只有其价钱的十分之一。

      此外,Tim Yeaton还透露,配合"红帽交换计划",公司会利用客户意见机制来做开源应用软件的评比,类似Amazon的排行榜一样,同时红帽也会提供所有平台上正式销售产品的试用版本。

      "红帽早该这么做了,几个月前它还是一副一人独挡全世界的架势。"Alfresco公司已经加入这项计划,该公司是EMC文件管理软件的竞争对手。Alfresc公司营销副总裁Matt Asay表示,"红帽交换计划"的关键,是让开源厂商有了一个可以联手对抗专业软件的平台。

      "渠道商对Linux认知不高、是否开展Linux业务犹豫不决、渠道自身技术实力不强、合作销售模式不成熟,这四大硬伤一直是困扰Linux厂商在中国市场做大的因素。"对于渠道谋变,红帽大中华区总经理陈实则表示,经过两年多的摸索与积累,红帽在中国的销售渠道已经到了必须求变的关键时期。

      陈实指出,目前在国内,Linux厂商大多还是采用与硬件厂商进行OEM方式实现产品销售。为了突破这种模式,红帽已经展开对国内渠道的大规模建设,将构建立体式的开源经销商架构。