●中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的xxxx，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。
   ●本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

【培训收益】
   
   ●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
   ●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。

   ●您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题：
   ●20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；
   ●面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；
   ●面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水.
   ●面对客户决策层上移，采购团队越来越专业的今天，我们的销售人员越来越感觉到力不从心，资源匮乏。
   ●在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
   ●花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
   ●大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
   ●企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，
   ●为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。

   ●大客户销售的特点
   ●大客户关系的复杂程度
   ●动机问题--组织动机与个人动机
   ●已有动机与创造动机
   ●决策影响--多因素与多力量综合
   ●决策周期
   ●竞争态势与我们的策略
   ●销售的理念Vs. 销售人员的素质
   ●理性的左脑实力:

本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。
   ●确定需要什么样的客户信息
   ●大客户销售前的准备
   ●组织架构与采购流程分析
   ●了解对方的操作层、管理层、决策层
   ●设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
   ●布局,定点,与撒网----有效接触客户
   ●如何建立与确定对决策人xxx的影响渠道
   ●把握决策成员之间的微妙关系
   ●如何借助客户端关键活动和事件
   ●如何探明决策成员的个人动机与组织动机
   ●客户性格特点及沟通方式
   ●分辨与核实信息的准确性

   ●了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不xx了解自己的需求需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
   ●在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重
   ●如何有效进行访前策划与调研
   ●如何激发潜在客户的兴趣
   ●如何帮助潜在客户认识与承认问题
   ●如何诊断问题并创建解决方案的愿景.
   ●需求探寻的6大工具与流程设计
   ●有效问问题的五个关键
   ●制造获取客户信息的工具—提问库
   ●憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？
   ●xx问题:如何进行报盘与降价问题
 
三、明确优势――确立与展现自己的竞争优势

   ●现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的采购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，我们的也将从个人销售逐步转向团队销售，这对我们的团队配合的默契程度，规范的销售流程都提出了新的要求。
   ●团队销售的四大要点
   ●客户的信任是大客户销售的核心
   ●信任度建立的三个层次。（组织信任\个人信任\信任保障）
   ●利用好你的资源――建立组织信任的九大方法
   ●建立个人信任的五个台阶xx方法
   ●客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法

1、对客户购买决策过程的了解与把握
   ●学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买  向和心理的购买决策人要用不同 的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”  ，从而保障销售的成功。
   ●了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
   ●学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
   ●强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
   ●客户关系种类 亲近度关系
   ●信任度关系 人情关系

2、提升客户关系四大技能
   ●建关系（建立良好沟通气氛）
   ●做关系（加深良好关系）
   ●拉关系（加满良好关系）
   ●用关系（运用优势关系资源）
   ●分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
   ●接触时机与方法技巧
   ●利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
   ●（角色演习）

　本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在{zh1}阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
   ●判断{zj0}的成交时机(案例分析)
   ●分析销售人员在{zh1}阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？
   ●判断推进成交的{zj0}时机
   ●达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？
   ●应对困难的局面——如何在{zh1}阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
   ●总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
   ●投标注意事宜

第8讲：销售队伍管控要点
   ●销售人员的四维管理模式
   ●销售例会的目的、内容及注意点
   ●随访观察时的注意点
   ●你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
   ●如何防范诚信危机
   ●如何xx团队成员之间的沟通障碍
   ●如何让销售团队成员参与决策
   ●如何用授权推动团队向前跑
   ●授权的原则、效用、步骤
   ●对授权者心里有数
   ●做对授权者的“减法”
   ●让成员做“自己的事情”
   ●走出授权误区，做到“看牛不看人”

第9讲：管理表单与执行力
   ●管理控制表格的要点
   ●基础管理表格
   ●如何通过报表发现员工工作中的问题
   ●如何加强对优秀员工的管理
   ●灌输各尽其才、协作取胜的观念
   ●寻找积极的品质
   ●有效“护短”
   ●让优秀员工适才适所
   ●让命令更有效的几种使用技巧

第11讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
   ●三种类型的销售队伍
   ●有效控制的四个工具
   ●有效激励销售团队
   ●如何通过业绩竞赛来激励销售
   ●有效防止恶性的业绩竞争
   ●如何激励无提升机会的员工
   ●优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？
   ●通过适度授权进行激励
   ●巧用责备（负面强化）
   ●寻找榜样的力量
   ●对“问题员工”的5道激励“菜谱”
   ●案例分析

   ●四种客户类型                                
   ●潜在客户的挖掘方法
   ●客户信息来源                                
   ●购买者分析
   ●采购决策中的五种角色                        
   ●客户决策时关心的是什么？

三、如何接触潜在客户
   ●一分钟开场白                               
   ●给潜在客户留下美好的{dy}印象
   ●赢得潜在客户的三大法宝                     
   ●揣摩潜在客户的心理
   ●正确处理好{dy}次面谈的技巧                 
   ●吸引客户注意的技巧

四、大客户采购流程
   ●发先需求、内部酝酿                           
   ●确定采购标准
   ●进行系统设计                                 
   ●分析需求
   ●制定采购预算                                 
   ●招标
   ●评估各类客户方案                             
   ●签定采购合同、采购安装
   ●后续合作

五、有效控制大客户销售进程
   ●专业地控制销售进程                          
   ●清楚你在销售什么
   ●如何建立信任                                
   ●有效沟通
   ●处理异议                                    
   ●大客户失控信号

六、签署大客户
   ●大客户销售心理曲线                          
   ●什么是谈判？
   ●衡量谈判的三个标准                          
   ●大客户谈判的五个阶段
   ●攻克{zh1}一分钟犹豫

   张嫣老师，北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
 
   近期培训服务过的企业有：服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

【报名方式】
   
  1．培训费用：3800 (买-送一，不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等）
  2．报名电话：010-51264223     010-59134640    010-59284328 联系人：汤老师
  3．客服电话：400-666-2245   汤老师；传真：010-58857450；
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询{zx1}课程
  6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  xxx的讲师的团队）