购买投连险:投资去银行,理财找保险公司


与一般保险产品突出的保障功能不同,投连险的投资性能吸引了更多人的注意力。目前购买投连险主要有两个渠道,一个是通过保险公司代理人,还有一个就是银行。到底哪种渠道更适合你呢?理财周报记者特别邀请了保险公司和银行的相关人士,对这两种购买渠道的特色和优势进行了分析。

      理财周报:代理人销售投连险和银保渠道有何不同?扣除费用上二者相差有多大?

      太平人寿区域总监张建波:主要是费用和服务上的区别。以太平人寿的投连险为例,代理人渠道购买投连险无论投资多少,都要收取3000块钱的初始服务费,分三年交付;而银保渠道则是按每次投资收取3%的服务费。一般来讲,投资10万块以上的话通过代理人渠道购买会划算一点。

      在服务上,银保渠道提供了类似商场式的服务,投连险产品与其它理财产品放在一起销售。代理人渠道可以享受到保险公司的VIP服务,有专门的代理人提供一对一的服务,还会为客户提供全方面的风险规划和投资规划。

      友邦业务主任:在交费方式上也有差异,银行大多是趸交,一次性付清;而代理人渠道既可以采取趸交,也可年缴。

      招商信诺对外宣传部负责人:银保渠道购买投连险一般都是按比率收费,以招商信诺的投连产品为例,初始费用为4%,管理费为1.75%。

      理财周报:银保渠道和代理人渠道购买投连险分别适合哪类型的投保人?

      太平人寿区域总监张建波:通过代理人渠道购买投连险的客户的共同特点是,这些客户首先是保险公司的寿险客户,在寿险的基础上加保投连险。另外,代理人渠道更适合长期的大额投资者。银保渠道的客户一般保险意识较低,更适合那些仅仅把投连险当成投资产品的客户,这些客户投资能力一般较强,可以不用专门的人员对其账户进行跟踪。

      友邦业务主任:由于投连险账户可以随时根据市场变化进行转换,代理人通过提供专门服务能随时和客户联系,根据客户需要及时提供建议,所以代理人渠道更适合平时工作忙、无太多时间关注市场变化或者对资本市场不熟悉的投保人。

      建设银行公关部门负责人:与保险代理人渠道相比,银保渠道更适合一些对银行忠诚度高,依赖性强,并且需要购买简易保险产品的中年投保人。

      招商信诺对外宣传部负责人:银保渠道更适合一些投资意识强并且对资本市场认识较为充分的投资者,而且这部分人跟银行打交道也较多,银保渠道对他们而言更加方便。

      理财周报:销售投连险的代理人是否需要什么资格?

      太平人寿区域总监张建波:在太平代理人必需通过投连险的销售资格认证之后才可以代理投连险产品。这些代理人都是经过严格的筛选和接受专门的培训之后才能持证上岗。

      友邦业务主任:友邦规定销售投连险的业务员必须在公司工作3年以上,上岗以来基本不能出现客户投诉记录,销售的保单要达到一定的数量,客户的续保率要达到90%以上,具备这些条件的保险从业人员才能销售投连险,所以现在广州的友邦分公司,销售投连险的业务员人数相对其他险种是比较少的。

      理财周报:代理人能给投保人提供何种特殊服务?

      太平人寿区域总监张建波:主要体现在三个方面。

      一、代理人能够为客户提供传统的风险规划服务。有投连险代理资格认证的代理人在对客户进行服务的时候其实已经相当于家庭理财规划师的角色了。他会为客户提供一个全方位的风险规划、资产增值和财务测算的方案。而这一点是银行做不到的,在保险销售上银行更多的是一个中介的角色。

      二、代理人会提供个性化的服务。每个客户的风险承受能力都不一样,投资偏好也有所不同,代理人会根据这些情况对客户的账户进行合理的分配。

      三、代理人会为客户提供保单的后期服务。客户想要续费或者额外追加资金,可以直接找代理人。另外,如果有需要的话,通过代理人购买投连险的保单还可以随时追加一些意外险之类的附加险种。

      友邦业务主任:主要是跟进服务方面。比如说,代理人能上门为客户服务,根据客户的需求给予相应的服务。

      理财周报:在银行购买投连险,是去柜台购买还是在理财工作室的指导下购买?能否获得专人咨询?

      建设银行公关部门负责人:根据客户的选择,去柜台购买或去理财工作室购买都可以。对产品有任何疑问都可以给予咨询。

      招商信诺对外宣传部负责人:一般银行都有专门的理财部门负责投连险的销售,而且投连险是一种投资理财产品,客户想要得到该产品的详细资料,{zh0}还是通过银行的理财部门购买,疑问和咨询一般都会得到比较详尽的解答。

      理财周报:银保和代理人哪种渠道更好?为什么?

      太平人寿区域总监张建波:这两种渠道其实是针对不同的市场需求,每个渠道都有其存在的价值和适合的人群,不一定说哪个渠道更好。

      友邦业务主任:个人认为代理人渠道好。首先,银保渠道不少客户是不了解投连险的,相对来说,这方面银行的专业程度不如保险公司销售投连险的代理人,某些客户是不适合购买投连险的,而代理人对这方面比较熟悉了解;其次,代理人的跟进服务要比银保渠道更周全,能随时根据客户需要上门服务。

      招商信诺对外宣传部负责人:投连险作为一种投资理财产品,通过银行购买会好一点,因为银行有专门的投资理财顾问,他们对资本市场的认知和把握能力不是一般代理人可以做到的,客户从他们那里可以得到更专业的解答。