恒波通讯招股说明书

经营模式(2）

                                   文：小散 

发行人的主要经营模式

1、公司手机连锁经营模式

    目前，公司手机连锁的网点选择目前主要集中在广东省内，并坚持区域深耕，对区域市场深度渗透的连锁经营模式。从目前经营效果来看比较理想，以深圳、珠海成功经营的区域为例，公司在两个地区的市场占有率较高，均在当地排名{dy}。公司近年来处于快速扩张阶段，公司直营门店由 2005年末的 66家发展到 2009年 6月末的 139家。公司经营网点快速扩张的同时始终保持对区域的高度渗透，在实际经营过程中，当在某地连锁经营达到一定的临界点时，规模效应便体现出来，该区域经营成果会出现质的飞跃。公司的直营门店均由公司及子公司全资开设，在公司总部的直接领导下统一经营。公司总部对各店铺实施人、财、物及物流、信息流、售后服务、增值服务等方面的统一经营。总部统一制定各项作业规程，对各门店拥有{jd1}的控制及管理权。

    公司对加盟商没有控制权，公司主要通过加盟商加盟和向加盟店销售商品来拓展公司业务及提升品牌的市场影响力。公司主要通过加盟商协议、加盟商手册对加盟商进行约束和管理。

（1）公司现有直营店情况

截至 2009年 6月 30日，公司 139家直营店，主要集中在深圳及周边二级城市：

（2）公司近三年及一期直营门店发展情况

①门店家数简况

  近年来，公司直营门店扩张较快，2005年末为 66家，2006年末为 104家， 2007年末为 137家，2008年末为 139家，2009年 6月末为 139家：

②市场开拓情况

  深圳市是本公司目前最主要的销售市场，目前市场占有率约 15.65%，本公司在深圳市场占有率居{dy}位。此外，本公司另外两个主要销售市场粤东、粤西的市场开拓形势较好，市场占有率逐年扩大。2008年，粤东、粤西两个地区的销售量分别为 3.12万部、4.99万部，分别比 2006年累计增长 86.83%、171.20%。本公司已将深圳市场开发模式成功复制于粤东和粤西地区，两个地区销售增长势头较快。由于公司处于快速发展时期，公司直营门店不断增加，公司零售销量逐年增长（2008年、2007年直营店零售销量分别比同期增长 15.20%、40.41%），因此，对公司而言，积极开拓市场尤为重要。一方面，公司以 “销定采”，按照每年销售计划、销售定单进行采购；另一方面，公司运用合理的市场开拓措施、营销策略，

巩固原有市场，积极开拓新市场。

③市场开拓主要采取的措施及策略

优势产品策略：适应市场竞争规律，运用公司在核心合作伙伴的优势，推出适合目标市场需求的新产品。在针对市场中主要的竞争对手，保持管理成本和服务质量优势，以争取在市场上的主动权。

品牌推广：把握商品流通规律，整体广告促销推动，品牌推广与区域市场促销相结合，品牌推广整合政府和地方优势资源；积极开展类似 “超级波士”、“手机生活节”的公关营销活动；广告宣传范围基本以商圈区域为投放范围，分阶段循环投放，利用网络覆盖优势，采取 “电视、报纸、电台、社区电梯、宣传单元、户外广告、流动服务车”开展立体式宣传，进一步提升品牌的美誉度和专业的服务形象。

精细划分市场商圈：实施对各商圈单元的“深度渗透商圈为王 ”的策略，不断加大门店拓展力度，健全网络布点；将城镇区域市场划为三类，即区镇级市场、村级市场和大工业区、厂区级市场，对每个市场实施有针对性营销活动；建立样板商圈运营市场，按照有效覆盖原则，分步骤建设新门店。

经营导向激励：要求各销售人员和客户结合起来，综合开展销售工作。激励业绩突出销售人员，把工作待遇与销售业绩有机结合起来，鼓励销售人员，增强销售人员的积极性，努力促进销售。

销售队伍建设：为不断提高员工素质、业务水平和创新能力，公司坚持经常性对营销人员培训，调动营销人员积极性，全面提升公司的管理水平和竞争能力，确保公司战略目标的实现。公司通过 “定期培训”、“轮岗轮训”等措施促进营销团队建设。2006、2007、2008年及 2009年 6月末，公司销售人员分别为 1,013人、 1,189人、1,612人、1,253人。

（3）公司四种形式的直营门店

①综合店

综合品牌店是公司的主要形态的门店之一，其分布广、数量多，在这里客户几乎可以找到任何他需要的产品。定位：提供专业化、标准化手机销售服务，以品质服务为顾客创造价值。

特点：网点覆盖密集，购物方便快捷，商品丰富、品质优良、价格实惠、服务标准统一。

②品牌专卖店

公司经诺基亚、三星等供应商授权，建立诺基亚、三星等品牌专卖店，集产品销售，售前体验，售前、售中和售后服务为一体的一站式销售，为不同类型的客户提供高雅、优质的服务享受。

定位：为忠诚的品牌顾客提供专业的体验式服务。

特点：能够充分体验品牌商品的专业服务，厂商品牌优势突出，品牌专一、品质{zy1}、服务专业。

③手机会员店

手机会员店是国际上通行的新型业态，一般选择在交通便利、人流量大、租金便宜、辐射力强的地方设立，针对理性的中xx顾客提供全面手机销售和会员权益服务。

定位：为会员提供经济实惠的专享服务

特点：会员享受专享折扣优惠，忠实顾客群体较多，商圈辐射范围广，价格实惠、商品丰富、品质优良。

④手机生活城

手机生活城是公司{zx1}的、多业务组合的门店模式，强调的是客户体验，定位于各类客户。在公司手机生活城中，就目前而言，存在着五大区：手机销售区、增值下载区、移动服务区、咖啡休闲区、售后服务区。五大区的服务组合为公司的客户提供了完善的手机消费体验。

定位：提供一站式的手机购物体验

特点：服务内容丰富、提供全方位体验服务、购物环境优越、商品丰富、品质优良、价格实惠、享受一站式服务体验。目前，公司是深圳市场门店经营形式最多的一家连锁企业，其中，手机生活城是{zx1}创新模式。公司依托自己独特的四种门店形式，有针对性的对相关市场进行明确定位，集中精力服务于目标顾客，赢得他们对公司的忠诚度和满意度，使得公司因鲜明的经营特色而具有较强的竞争力。

2、直营门店采购模式

小散：零售的最怕的就是货品积压和存货跌价，但是大的手机连锁在通过存货管理加快周转同时将跌价风险向厂家和代理商转移，转移的方式主要是：价保（提货价保和全程价保）、退换货、尾货销价处理（有厂商承担费用）

（1）发行人与主要供应商名称、主要合作模式和盈利模式

公司与供应商合作模式分为两类：厂商直供和代理商分销

①厂商直供

为{zd0}限度地节省销售成本，绕开诸多中间渠道环节，厂商直接向手机零售商批量销售。公司目前手机采购大部分采用厂商直供的合作模式。直供商主要包括：诺基亚（中国）投资有限公司、索尼爱立信移动通信产品 (中国)有限公司、深圳康佳通信科技有限公司深圳分公司等。

②代理商分销

厂商产品通过全国性总代理分销商或区域性代理分销商向下级经销商销售。本公司目前如三星、摩托罗拉等产品通过分销商采购。代理分销商主要包括：深圳市天音通信发展有限公司、中邮时代电讯科技有限公司、广州中邮普泰移动通信设备有限责任公司等。

③公司向厂商采购形式包括“常规采购”和“包销、定制采购” 所谓的“包销、定制采购 ”，是指大型零售渠道，向生产厂商统一定购一定数量、指定配制的产品，并享有一定范围内{dj2}经营权或产品销售定价权。“常规采购”与“包销、定制采购”一定范围内享有{dj2}经营权，同时需要零售商完成一定的销售量返利部分商品有返利政策一般没有返利品种品种较多品种相对较少，近年来逐渐增多毛利率毛利率相对较低，进销差价较少毛利率相对较高，进销差价相对较大

（2）发行人与主要供应商的合同主要内容和相关操作

①指定区域销售

    供应商指定公司在某区域内推销、销售其产品；未经供应商授权不得超出销售区域进行销售；本公司从厂商购买的全部产品直接销售或在销售区域内“连锁店”进行销售。

②产品交付采用订单采购，结算方式采用“货款两清”的原则

    本公司向供应商发出订单，按照订单中规定的产品及数量，在规定期限内交付相关产品。供应商货款结算采取 “货款两清”的原则，部分供应商给予本公司一定账期（根据双方协商确定）进行结算。

③采购价格和销售价格

    本公司采购价格一般根据厂家规定的出厂价或双方经过谈判后商定的价格；本公司销售价格一般按厂商通知的建议零售价格进行销售，部分商品销售价格由公司自行确定或与厂家共同商定。

④返利和价保

    在厂商直供模式下，厂商根据本公司购买产品的销售和市场变化等因素向本公司提供返利折扣；若市场因素影响某些产品降价，供应商相应对公司库房中受此降价影响的库存产品提供降价保护。对于本公司包销、定制等产品，厂商一般不提供价保。

⑤滞销产品处理

    滞销产品指以最近二个月为周期计算得出的日均销量与实际库存量的比（库存周转天数＝实际库存量÷日均销量）为标准，库存周转天数大于二十天的型号产品。出现滞销产品，分两种情况处理：（1）向供应商提出降价或市场促销的建议（供应商出于对自身渠道保护降低价保的压力一般情况都采纳零售商的意见），由供应商提供资源支持对滞销产品进行快速消化；（2）直接向供应商退、换滞销产品。

（3）公司采购模式及流程

    本公司采取集中采购模式，产品由公司总部统一采购，然后经由公司物流部门统一配送至门店销售，从而保证商品质量，降低成本，提高效率。

（4）采购价格确定方式

因供货商的不同，采购价格的确定方式可分为如下两类：

①国外强势品牌如诺基亚等，采购价格一般由供应商直接确定，零售商的议价能力不强，但公司作为诺基亚等厂商的直供客户，可以{zd1}的价格采购产品。新产品出现后，厂商制定产品的零售指导价格，公司在零售指导价格的范围内销售。

②部分国内品牌手机，公司采购价格可以针对手机功能、外观、订单数量、内含零部件成本与厂商协商其采购价格。该类产品采购价格相对接近手机生产成本。

3、直营门店配送模式

各门店根据实际销售情况向总部仓库报告货源需求，总部仓库确认可以发货后，给出发货指令，各品牌货物配送至各营业网点。对于某时段内公司的主打机型等，公司总部则会为各门店制定销售任务，总部仓库据此直接配送货物至各门店。

4、直营门店销售模式

小散：在部分区域，零售商要求厂家控制市场零售价格，由于市场价格混乱而导致的零售商利润损失也要求厂价和代理商补齐。实际上零售商通过其强势地位，转嫁利润损失，确保了其利润率。

①销售模式

本公司主要采取直营销售模式：公司集中采购产品后配送至直营门店；门店销售员向顾客介绍产品情况并向有购买需求的顾客开具销售凭证；门店收银员凭销售员开具的有顾客签名并有联系方式的销售凭证收款、录入迈尔讯系统（手机零售管理系统）及开具xx；交易完成后，进入售后服务程序。

②销售价格确定方式

由于本公司在区域市场影响力较强，公司零售价格确定原则是通过销售量和毛利率的调节以实现利润{zd0}化。通常，手机销售定价采用以下三种方法：{dy}，针对品牌影响力强、知名度高且市场价格稳定的产品，在厂商授权公司销售的范围内，在厂商采购价格加上一定的毛利额，公司根据市场上产品的竞争情况向厂商建议参考价格，厂商通常按参考价格确定市场零售价格。第二，针对品牌影响力强、知名度高但市场价格变动频繁的产品，采取区域定价方法，根据本市场的产品竞争情况，以抢占更多的市场份额为目的，公司结合采购成本，按比较低的价格出售。

第三，针对品牌影响力较弱、知名度较低的产品和包销定制产品，采取市场定位和成本加成结合的定价方法，由公司根据市场上相同产品价格定位情况、产品的xxx和市场的接受程度自行定价。

以上三种定价方法既能良好应对激烈的市场竞争、充分发挥恒波在区域市场定价的话语权优势，又能确保合理的利润。

③销售流程

5、厂商返利模式

公司利润来源于商品进销差价，进销差价主要包括采购当期实现的进销差价和滞后实现的返利。

（1）返利的实质及特性

返利，其实质是零售企业进销差价的组成部分，是销售毛利的组成部分，是很多生产企业激励渠道的重要方式之一。

①返利具有合法性：返利是厂商与零售商通过协商，并以协议形式确定。

②返利具有确定性：返利政策通过协议形式确定各项返利比例，零售商按照各项返利政策在达到一定条件后获得返利。厂家制定的返利政策是基于零售商可以达到的基础上制定的，特别是大型零售商。

③返利是强势品牌厂商维护市场销售体系的手段：手机生产厂商运用返利政策以调动零售商的积极性，并用返利的比例大小和滞后支付的方式以保证零售商的盈利空间，增强零售商对供应商的忠诚度，进而稳定并扩大供应商产品的市场份额。

④返利是强势品牌厂商与大型零售商结成利益共同体的有效方式：返利主要是强势品牌手机厂商激励渠道的方式，并仅针对于大型零售商和大型分销商，小型零售商一般获取当期进销差价，较少获得厂商的返利。

⑤返利及返利点是手机厂商设计渠道利润的重要组成部分：返利为渠道促销的一种很重要的手段，在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商（零售商和代理商）的忠诚度，很多厂商都会给经销商承诺一定的返利，返利点数计入市场营销费用或销售成本，是渠道利润重要组成部分，返利通常是计入经销商的利润。手机厂商对返利一般不会轻易取消，作为一种销售政策，手机厂商需权衡市场变化，若取消返利，厂商需要通过更多的当期进销差价来补充给经销商，否则厂商可能失去经销商渠道。

（2）厂商的销售政策和零售商对采购政策的选择，对于厂商与零售商而言，双方利益取决于双方的议价能力：

① 强势品牌手机厂商侧重于价格和渠道的管理，强势品牌通过返利调节市场、避免产品零售价格在市场上出现恶性竞争，同时有效协调各种销售渠道的关系；

② 规模较大的零售企业，由于具有 “渗透率高，覆盖面广 ”的连锁零售网络，品牌厂商在进行渠道选择时，首要的选择就是这些零售企业。为了获得双方的共赢和稳定发展，作为激励渠道的让利政策也就更加趋向于较大规模零售商；

③ 普通品牌手机厂商对零售商依赖性较强，通常不采用返利，而采用直接让利于零售商的政策，让零售商直接获取更大的当期进销差价，激励零售商销售该品牌产品；

④ 对于零售商而言，在保证一定利润的前提下，零售商希望争取更多的当期进销差价。

    厂商品牌市场规模较大的零售企业市场规模较小的零售企业强势品牌返利多、当期进销差价较多返利少、当期进销差价相对较少普通品牌零售商当期进销差价较多零售商当期进销差价相对较少

（3）强势品牌返利政策、返利总金额的未来趋势影响

① 返利政策稳定且少数厂商有返利政策：根据公司最近三年及一期销售情况，强势品牌（诺基亚、摩托罗拉、索爱）的返利政策基本没有发生变化，公司目前也仅和少数两三家强势品牌协商返利政策。

② 不管厂商是否有返利政策，零售商总要获得一定水平销售毛利率：一般而言，厂商给予零售商的总体毛利率基本会保持一个稳定的水平，其中，是当期实现的进销差价多一点，还是返利多一点，或是其他的毛利实现方式多一点，则取决于厂商与渠道之间的博弈。厂商比较强势，则支付给渠道的毛利主要以返利形式体现；零售商比较强势，则毛利更多的会以当期进销差价的方式实现。总体而言，零售商所获得的毛利会保持稳定，厂商的返利政策同样倾向于保持稳定，只有当博弈双方的主体地位发生变化时，这一格局才会被打破。

③ 返利随公司营销规模扩大而稳定的增长：公司现阶段，在厂商所执行现有销售政策基本保持不变的情况下，返利总额将随着公司营销规模进一步扩大并保持稳定的增长。

④ 厂商对公司的返利政策会因公司销售规模扩大而优惠更多：按照厂商销售政策的规定，随着公司销售规模的不断扩大，厂商对公司的返利政策将会趋于更加多样化，优惠程度也会提高，公司也将获得更多的经济利益。

（4）公司应对厂商销售政策的措施

①通过连锁规模扩张，实现销售规模增长，提高公司议价能力目前手机厂商之间的竞争越来越激烈，产品的同质化也日益严重，作为连接消费者与手机厂商之间桥梁的零售终端的价值也日益得到凸显。手机厂商与零售终端企业之间的联系变得越来越紧密，依赖性不断加强。公司通过连锁规模的扩张，实现销售规模的增长和销售收入的增加，以及公司品牌价值影响力的提升，使得公司对手机厂商的价值不断提升，在与之博弈的过程中，公司的议价能力亦随之加强，公司能够获得比其他零售商更多的进销差价与返利。

②调整商品结构，减少返利政策影响，从公司近三年来经营情况来看，厂商返利政策基本保持稳定。未来，若厂商调整销售政策降低返利的比例，公司将通过增加商品采购当期实现的进销差价，或者调整商品销售结构，增加销售其他不受返利政策影响的商品来证公司的整体利润。

①返利集中在三个强势品牌产品：诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信

②返利占主营业务毛利的比例由2006年的66.50%下降至2009年上半年的31.37%

一方面，除少数强势手机品牌的厂商还在沿用返利政策外，大多数手机厂商，尤其是国产品牌厂商采用直接给予零售商当期进销差价的形式进行销售。近年来，公司逐步增加了国产品牌（如：天语、金立等）的采购与销售，其产品销售毛利率空间较大，市场份额逐步上升。

另一方面，由于手机市场竞争激烈，强势手机品牌为推广其产品，采取买断、包销的形式向零售商出售“xx与包销定制”手机，该部分手机产品直接给予零售商当期进销差价，一般没有返利。近年来，公司增加了 “包销手机”的采购与销售。综合上述因素，公司近三年及一期返利金额没有随着整体的销售收入和主营业务毛利的增长而同比例增长；相反，返利占主营业务毛利的比例由 2006年的 66.50%下降至2009年上半年的31.37%。

（6）返利品牌中，诺基亚返利金额较大，摩托罗拉返利相对波动较大

①近三年及一期，诺基亚返利金额占总返利金额的比例较大，其他品牌返利占公司总返利金额比例相对较小诺基亚返利金额占总返利金额的比例较大：2006、2007、2008年及2009年1-6月，诺基亚返利金额占总返利金额的比例分别为76.41%、87.29%、92.25%、 90.71%。近年来，公司返利大部分来自于诺基亚，其主要原因是：诺基亚市场份额不断扩大，公司采购和销售诺基亚产品比重较大，公司业务超过 50%以上来自于对诺基亚品牌的采购和销售，而诺基亚主要通过 “返利”这种渠道激励方式向公司销售产品。其他品牌返利占公司总返利金额比例相对较小：2006、2007、2008年及2009年1-6月，其他品牌返利占公司总返利金额比例分别为23.59%、12.71%、7.75%、 9.29%。2006年至2008年，其他品牌返利占公司总返利金额比例呈现出逐年下降趋势，其原因主要是：一方面，手机市场竞争激烈，摩托罗拉及其他品牌手机市场份额下降，返利减少；另一方面，公司增加了包销定制手机的销售，而包销定制手机没有返利，导致公司总返利金额的减少。

②报告期内，公司从诺基亚取得的返利具有稳定性与持续性

首先，公司与诺基亚的合作框架比较稳定，能够取得比较稳定的返利点。公司与诺基亚合作以来，双方合作规模与深度不断拓展，已结成利益共同体，自2005年6月14日双方签订《省级直销零售协议》、《有关省级直销零售协议的折扣政策的通知》等框架性协议以来，协议条款未发生变更，一直生效延续至今。 2006年至 2009年 1-6月，公司从诺基亚取得的返利占诺基亚采购的比例，根据折扣确认信，公司取得诺基亚返利 =（采购总额-价保金额）×返利比例；在招股说明书中披露诺基亚的采购金额是指采购净额，即采购净额=采购总额-价保金额-返利，因此诺基亚返利占比=返利金额÷（采购净额+返利金额）=返利金额÷（采购总额-价保金额）。 2006年至2008年，在原有的合作框架下，公司从诺基亚取得的返利占公司诺基亚采购金额的比例稳定在10%左右，公司每年能够取得稳定的返利点； 2009年

上半年，公司从诺基亚取得的返利占诺基亚采购金额的比例为 11.85%，主要原因是：诺基亚为应对全球手机销售下滑以及苹果等智能手机厂家的竞争，诺基亚采取了积极的营销策略，以提高了返利的比例和次数等形式给与零售商更多的优惠政策和更多的利益转让，以巩固渠道商对诺基亚产品的忠诚度。

其次，结算返利比例依据━━目标任务是公司与诺基亚协商的结果，而非由诺基亚单方面制定。在上个月末，公司通常根据当前市场情况，在与诺基亚协商的基础上向诺基亚提供本月的采购量、采购金额及公司销售诺基亚产品的数量等数据，并将上述数据作为目标任务，以书面的形式提交给诺基亚，作为双方结算返利的依据。因此，目标任务是公司与诺基亚协商的结果，不是由诺基亚单方面确定的。在双方协商确定目标任务此情况下，可确保公司能稳定、持续从诺基亚取得返利。

综上，近三年及一期，公司获得诺基亚的返利是稳定的、持续的。未来，在公司与诺基亚之间合作框架保持稳定的情况下，随着规模的扩大、购销金额的增加，公司将能够持续、稳定地获得诺基亚返利。

③摩托罗拉返利波动较大，占主营业务毛利的比例较低

6、价保的主要内容及执行情况

 （1）价格保护性条款的涵义

   价格保护性条款在业内通常称为“价保”，指生产厂商或上级经销商在约定期限内将手机价格调整前后的差价返还给下级经销商或零售商，协助下级经销商、零售商抵抗价格波动风险，保障利润的市场手段。价保实质是生产厂商在调整产品价格时对调整前一定期限内已售同类产品价格的追溯调整。

   在手机分销及零售领域手机产品品种多、更新换代快，产品价格调整频繁。在整个定价体系中，厂商为维护价格稳定，往往直接控制对零售终端的销售价格。产品价格调整一般由生产厂商根据产品的销售情况及销售策略作出，生产厂商在调价时相应的要给予零售商和分销商价保。诺基亚、摩托罗拉和索尼爱立信一般直接控制终端的销售价格，因此调价时给予零售商和分销商价保。

（2）价格保护性条款及实际执行

    公司在与主要厂商销售协议中对价格调整有原则性规定；实际执行中，一般是生产厂商会根据某产品类型的销售情况和库存产品情况以及零售商的要求，自行决定对产品的价格调整，并以折扣确认信或调价补差确认函等方式通知本公司，经本公司确认后生效，价格调整的幅度、范围、适用期间及折扣的支付方式等则在折扣确认信或调价补差确认函中载明。

（3）价保与返利的相同点与区别

项目价保与返利

相同点

①价保和返利均是供应商为了稳定并扩大市场份额所采取的市场营销手段。

②价保和返利均在合同中进行约定。

不同点

价保与返利

①对于供应商来说，价保和返利的作用不同

生产厂商为维护价格稳定，需控制零售终端价格，市场情况发生变化时，厂商采取调价措施，为保护渠道利益和渠道合作关系，厂商在调价时相应的给予零售商和分销商价保；返利是厂商为保证零售商的利润空间，提高零售商对供应商的忠诚度，促使零售商配合其营销政策，因此返利和价保的作用不同。

②对于零售商来说，返利规模主要与自身经营规模有关，具有可预期性；而价保主要与市场因素有关，变动较大，相对不稳定对于零售商来说，当供应商因市场或其他因素调低售价时，才能根据协议从供应商处取得价保；而当零售商采购或销售产品达到一定规模，便可根据协议取得返利。因此，返利主要与零售商自身经营有关，具有可预期性，相对稳定；而价保主要取决于市场的变化，市场变化较快，供应商和零售商无法影响市场，只能根据市场变化调整价格，因此价保变动相对较大，金额相对不稳定。

③对于零售商来说，收到的返利与价保的会计处理不同对于零售商来说，收到返利时，冲减当期的主营业务成本，构成公司进销差价；而在收到价保时，根据情况冲减期末存货的余额或当期的主营业务成本，因此价保不xx构成公司进销差价。

（4）价保的具体情况最近三年及一期，诺基亚、摩托罗拉和索尼爱立信等供应商向本公司提供了价保。生产厂商会根据产品的销售情况和库存产品情况，决定对某类产品的价格调整，如决定调价，则以折扣确认信或调价补差确认函等方式通知本公司，本公司确认后生效，价格调整的幅度、范围、适用期间及折扣的支付方式等则在折扣确认信或调价补差确认函中载明。

（5）近三年及一期主要供应商价保情况及价保的会计处理

在手机零售领域，价保政策具有普遍性、通用性。2006、2007、2008年及 2009年 1-6月，本公司收到供应商价保的金额分别为 3,439.77万元、2,117.22万元、3,559.91万元、1,552.73万元。本公司在收到折扣确认信或调价补差确认函、供应商的红字专用xx时，根据产品是否已经销售分别冲减销售成本或存货。

（6）本公司存货不存在跌价准备

在供应商提供价保的情况下，公司存货跌价的风险实质上由厂家或上级批发商承担。此外，公司 2008年存货的周转天数为 31.75天（因处于元旦、春节销售旺季前夕，公司年末备货较多，由此以年末存货为基础计算的存货周转天数较长，但在日常经营中，由于备货量较少，公司实际存货周转天数约 15~20天），处于手机生产厂商或上级经销商给予的价保期内，因此，公司存货不存在跌价的风险。

7、加盟商销售模式

小散：在特定阶段，加盟对企业扩大品牌知名度、提升销售规模有一定帮助，但从长期来讲，加盟并不是零售连锁企业的主要策略，随着总公司的做大做强，加盟权必然会不断收回。

（1）加盟店总体情况

   公司在发展直营店的同时，也在进行加盟连锁店的拓展和管理。截（2）加盟店条件自愿加盟“恒波 HOLPE”连锁体系的加盟商承认并遵守《恒波手机连锁加盟系统加盟经营管理手册》（以下简称《加盟手册》），并与公司签订《恒波手机连锁加盟经营协议》。加盟商具备一定的经济实力（公司注册资金不得低于 200万元，个人自有资金不低于 500万），信誉良好，资信可靠，具备一定的管理经验和较高的整体素质，所在城市应具备一定的消费规模和水平，经营场所须在较繁华的市区街道，交通便利，具有一定的消费市场。公司选择加盟商主要以区域加盟原则，即，公司许可加盟商在一定区域内开设恒波加盟门店，区域以外未经公司同意不得开设恒波加盟门店。

（3）公司的加盟方式符合特许经营的基本模式

①加盟的定义

根据《商业特许经营管理办法》的规定：“商业特许经营是指通过签订合同特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费”。

②公司的加盟方式符合特许经营的基本模式

首先，公司与加盟商签订《恒波手机连锁加盟经营协议》，确立约束条款同时，通过协议约定，让加盟商与公司结成“利益共同体”；其次，公司要求加盟商对下属门店按照《恒波手机连锁加盟系统加盟经营管理手册》，《恒波HOLPE手机连锁加盟店开业指导书》、《恒波HOLPE手机连锁加盟店运营日志》等文件进行规范操作。同时，公司定期派遣人员对加盟店的管理人员及其员工进行专业培训、专业指导、监管和考评；再次，根据加盟商要求，公司也会派出有经验的门店管理人员担任加盟店的店经理或者店长，支持和协助加盟店的经营管理；