调控倒逼 交行突围公司业务


从紧货币政策下,研究商业银行公司业务如何转型俨然成为一门显学。

      对公业务无疑是交行最主要的利润来源。交行2007年三季报显示,1—9月份,该行公司银行业务产生的净利息收入达到267亿元,在全部净利息收入中的占比为70.76%。

      但公司业务的转型已成为生存所需。除了金融脱媒诱发的倒逼机制,从紧的货币政策也直接加强了这一态势。12月25日,交行公司业务部总经理方建华在接受记者专访时表示,未来三年利差收入的比重将会有所下降,而"增强创新能力,积极抢占新兴市场是未来三年交行公司业务的战略重点"。

      "货币政策、宏观调控政策本身不会影响交行公司业务的发展战略和规划,但将促进全行进一步加快转型步伐。"方建华如是说。

      调控催化剂

      信贷投放一直是各家商业银行对公业务的"必杀技"。从2007年9月末的数据来看,交行每投放100元的xx,就有80.96元用于对公客户,这一数值较上年末增加2.69元。但信贷闸门的收紧将公司xx业务推到了结构调整的风口浪尖。

      在方建华的眼中,信贷调控力度的加大可以让交行借机优化公司xx的客户结构、行业结构和期限结构。

      2007年三季度末,在交行全部公司xx中,境内行公司xx客户结构按10级分类,1—5级优质客户xx余额占比达到74.01%,较上年末提高2.1个百分点。在行业结构调整方面,交行开展了两高(高污染、高耗能)行业xx的排查和减退工作,并通过授权管理、占比控制、严格准入、加强贷后管理等多种措施降低房地产xx风险。

      12月25日,记者从交行获悉,目前,该行已对数百家两高行业潜在风险客户完成授信减退。

      进入四季度,除严控xx增长,"交行还会调整xx存量结构,集中调配使用腾出的信贷资源,重点支持零售xx业务发展,保证对公优质客户xx投放"。方建华称。在2008年的结构调整中,中小企业、服务性行业、重点、优质客户和贸易融资,都将是信贷资源"高配"的对象。

      然而,从紧货币政策的实施,一些行业和企业的风险将会暴露。正如方建华所言,房地产行业或将面临新一轮的洗牌,"这就要求银行将风险管理的关口前移,特别是在客户选择环节"。

      信贷闸门的收紧,客户选择标准的提高,在防范风险的同时,也必然使得商业银行牺牲部分利差收入,也对银行的客户关系管理提出了挑战。

      转型逻辑链

      对于交行等绝大多数中资商业银行而言,他们的公司业务正面临一个{zd0}的挑战——那些运作规范、财务透明的优质客户纷纷转向直接融资。

      面对这种情形,方建华表示:"我们的思路也要转变,要以客户为中心,以价值为驱动,作为公司业务的发展策略。"目前,公司业务转型已被纳入交行打造财富管理银行的战略目标。

      今后三年,发展重心将变为围绕资本市场创新,做好综合经营准备,通过银证、银保、银期等同业机构合作,满足公司客户多元化的金融需求。

      核心是着眼于客户关系的管理,"以客户关系管理,提升客户的满意度,进而增强客户与银行之间的紧密性,最终实现提高客户对银行的贡献度这一目标。"方建华解构了公司业务转型的逻辑链条。

      有这样一个案例,福建泉州有一家文化纸行业的xxxx,也是各家银行的重点客户。起初,该企业与交行的关系停留在"拾遗补缺"的授信关系上,没有结算往来。随着企业生产规模的壮大,银行的xx已满足不了它的融资需求。交行发现该纸企想上市,于是向其推介了境内企业赴港IPO业务。企业马上表现出浓厚兴趣,并同意将交行作为公司日常结算的主要往来银行。

      通过客户分层,交行对大中小三类客户实施了差异化的营销策略。上述案例是针对中型客户的营销攻略之一,他们对大型客户的策略是做强、做优,提供金融债承销等增值服务。

      力推投行业务

      在三年发展规划中,投资银行、现金管理、供应链金融、企业理财被交行列入重点发展的新型公司业务,也是抢占新兴市场的"四架战车"。

      方建华表示,交行新兴业务的发展策略是"不唯指标,而唯市场"。比如,他们近期完成了首单企业并购的财务顾问业务,但收益微不足道。方表示,作为首单业务,他们并未过多考虑收益问题,更多的是培育客户、锻炼队伍。

      她透露了一些量化指标:"关于投行业务,我们希望在公司条线的中间业务收入当中,到2010年的占比能够达到45%,或者是更高一点,达到50%。"

      交行2005年9月在公司部下设的二级部门——投资银行部,迄今投行业务收入已是两年前的10倍。2008年,交行投行业务的重点除短融、金融债承销、境内企业IPO配套服务等主要业务之外,还将加大与投行、券商等机构的合作,并结合资本市场的发展,推出对公理财产品。