狼商:中国{dj1}企业间最残酷的销售厮杀- 生活写真秀- ratly0313 - 和讯博客
狼商:中国{dj1}企业间最残酷的销售厮杀
[转贴 2010-04-24 17:34:50]
{dy}章 我的华兴生涯
没有在华兴工作之前,我很羡慕华兴的员工,看着他们一个个背着手提电脑,到处出差,住酒店,请客吃饭。我觉得那就是我人生的梦想,所以我向华兴提交了简历。不久我收到华兴的通知,要求在某地面试。在面试的前{yt}又接到通知说面试取消。
后来我得知我是网信的,他们不敢直接面试我。
偶尔一个机会在深圳出差,就随便给上次通知我的电话打了一下。接电话的是一个能让人产生性幻想的甜美声音。想肯定是个美女,经过简单的介绍,要我当天下午到其总部面试。
我在内地网信上班,习惯了出门上的士,(我们那里的的士便宜)打车到华兴总部花了我100多元,好不心痛。到了以后见了一个副总,可能我天生是做业务的料,很容易和他聊了一个多小时。后来那个部门的总经理来了,两人也很随和的聊了半个小时,当场拍板定了下来。
我问我可以到那里上班,总经理给我讲了一个要求:在华兴工作分三等。
一等:服从分配,能力强;这种人提升最快
二等:服从分配,能力差:这种人可以混下去。
三等:不服从分配,能力强;这种人待遇差点,可以混下去。
四等:不服从分配,能力差;滚蛋
我当然在其的要求下,表示了愿意服从分配了。
到了华兴经过三个月的军事化训练,然后分配到一个我从来没有去过的地方A。
第二章
到了A城,没有一个同学,没有一个朋友,几乎一个人不认识,不过经过那三个月的培训,我热血沸腾,想马上搞定一个网信公司的老总,马上签定一个上千万的合同.想了很多。
A城很大,很热,我知道房补是一千员,我很xx的找了一个公寓,为什么找这个公寓是因为我在上电梯的时候看到有几个模特住这里,希望以后发生什么艳遇。我甚至想有“白领公寓”的感觉。
房租一千五,我毫不犹豫的住下了,因为在我的想象中华兴的员工应该住这样的房子。
到了办事处很快,工作指令下来了,我负责下面比较小的三个城市B、C、D。
在老同事的带领下,我到了三个城市走马观花的走了一遍,由于以前负责这三个地方的老员工偷偷的在自己做生意,后来被发现开掉了,现在这三个地方的关系很差。
我是网信的我知道那些领导是关键人物,知道他们的决策流程,但是短短一个星期我根本记不住谁是谁。还好华兴的内部资料很多,我在每天晚上都研究他们,研究他们的性格,爱好。以及决策惯性等等。我每天大脑里面除了工作就是工作。
其实华兴做市场很简单,也很难,简单在于给你的客户是固定的,就那么几个,难的是,假如你合这些人胃口的话,你就难了,就好比战争中,给你个山头你必须攻下,而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个,我们是没有换的。不管这个客户是什么性格的,是什么特点的,你必须搞定,不说搞定,最起码要让对方对你有所认同。
我自己经过分析,觉得D市{zd0},而且那边企发部的有个主管{dy}次聊天很随和,我自己单独出差,准备到D市。
记得{dy}次过去,我和他聊了半个小时,把有些项目情况进行了咨询,问他晚上有没有空,一起出去坐坐,他拒绝了。
晚上我一个人漫无目的的走在D市,D市不大,但是有很多摩托车在路上飞奔。在一个小河边的大排挡,我独自一个人点了两个菜,和一瓶酒。那是我{dy}次感觉到孤单,不过我的热情远远高于孤单。
快吃完的时候有个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨,我看看还剩很多菜,就又多叫了两饭给她们。因为我来自农村,我知道她们为什么没有饭吃。我知道她们这样做是她们的价值观,她们认为一定要生到儿子才算满意。所以{zh1}家被没收了,只有这样出来乞讨。我和她们没有多少其别,我为了证明自己有很强的市场能力,而离开舒适的网信,离开舒适的家,出来奋斗。
很快我负责的三个城市中B市有个项目露出来了,这是我操作的{dy}个项目,我很紧张。因为我心里没有底。
该项目三百万左右,有中为,烽火,朗讯参加,我赶快组织技术人员做方案,我到B市公司的各级领导部门沟通,聊天,看他们对我公司以及别的公司的态度。没有一个人教我怎么做,包括我自己的领导,我不知道在招标之前该做什么,是否送礼,送多少,没有人告诉我。现在请别人吃饭是来不及了,因为关键时候没有一个人会和你出来的。
以前我在网信的时候,我知道有些项目部分老总发话了,大家就走形式,如果不发话,就要下面各个部门打分一样的决定。一个项目是否成功取决于,企发,运维,设计,建设,使用单位等等意见。不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉,其实产品来说这几个公司都差不多,没有多大差距。还有一个重要因数就是价格。
第三章
本来我想罢笔不写了,因为我在通讯行业很多公司工作过,我回忆的东西有很多不是华兴的,而且有些东西是不能写仔细的,不知道怎么取舍.
可是一看到因为八小时工作制度,一看到死去的胡新宇,一看到每天各位忙碌的面孔,还有几百万没有找到工作的人,我想还是写下去吧。我们这些打工的为什么要这样去卖命。
当我考上大学的时候,是我们村{dy}个考上的,村里面所有的大人见到了都是一句话,这娃厉害,以后前途无量呀,我是抱着前途无量的理念上的大学。大学毕业后,工作以后我才知道原来大学生如此之多。我不好好工作就滚蛋。
在项目决定的前一周,我找领导谈话,他问我有多大把握。我说不好说,网信没有人表态说支持我们公司。他说要搞就搞狠点,你带笔钱过去,看能否起到作用。
我带着钱到网信各个领导里面都送了一下,网信的领导们都很凶的拒绝了我,看来他们很有经验,一看我掏用报纸包的东西就变的很严肃。有一个人当时可能没有看清楚,被我放在了桌子上,结果第二天打电话叫我过去把东西拿走了。。。
我知道失败了。
结果就是失败了。
在华兴做市场并不是随时都有项目,项目的出现都有季节性,而且网信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了,象我负责的地方,由于前两年负责该地的业务员根本没有把心思放在业务上,网信都很多项目的计划都在其它公司,后来我才知道B市的那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来,拉我去当炮灰的,同时我公司参加也好走审计程序。
我工作的前三个月基本上是到每个城市,见每个相关领导人,只要能见到,我都见,见了以后有话没有话都聊天,聊时间长了更好,短了几句话也行。我的目标是出来吃饭为及格,吃完饭去唱歌为良好,唱完歌了能把小姑娘带走为优秀,或者一起去桑拉就更OK。有了{dy}次送钱的失败,我觉得客户关系要有基本关系,这个关系到位了在项目来临之际,我有力使得上。
在我负责的{zd0}的D市,客户关系渐渐变的很好了,项目相关决策部门的领导也好,负责人也好对我都比较认可,主管采购的副总是个中年人,在次就叫他张D总;人很和蔼,最开始见到我的时候,总问一些你们公司发展怎么样呀,你个人怎么样呀。。。
他问的问题都是我擅长的,当然就有话讲,他是一个很爱家庭的人,我们经常在一起聊旅游,聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊天,他是个很内向的人,不是很豪爽 ,总是有距离感。
听他说到宜昌旅游的时候,宜昌的干桔很好吃,我马上找宜昌的朋友弄{zx1}鲜的干桔,听说他看什么书,我下次一定带着他想要的那本书,总之他就是我的目标,他就是我的一切,我的女朋友我的老子,他有任何需要我都满足。。。
同时在D市也认识了做基础工作的员工,和这些人在一起就很有意思了,大家是朋友了,可以一起到大排档吃饭,可以到便宜的酒吧喝酒,我们做业务的也有规定,什么级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多,会受到领导骂的。
D市有个负责主设备的主管,叫黄D,30岁还是单身,他很喜欢和我在一起玩,当然我们也是朋友了,和朋友的区别是只有我请他吃饭,但是他不会请我吃饭,不过只有一种机会可以让他掏钱,那就是打xx。
终于,,D市冒出一个大项目,省公司给其批了1400万。在我负责的这种城市,能有这种项目实在不容易,我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。。
项目的开始是业务交流。
就是各个厂家向网信讲述自己该方面产品的优势,以及回答网信各个专业人士的提问,一般都是问你们能否实现这个功能,能的话,是怎么实现的。。
这个工作是很专业的,也是很严肃的。
公司组织了两个相关专业的技术人员,一个是从研究所派来的李军,一个是办事处的王立成。领导给我下了死命令,这个项目一定要拿下,他给我分析:你在我们公司也干了半年了,这个项目如果拿下以后D市其它项目就容易了,如果这个项目不拿下,其它的项目更难做,做好了也是为你自己以后打下基础。
其实这个项目我也知道,对于我的销售生涯来说是很重要的,我一定要拿下。
领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态,领导听了以后说了一句话我现在都觉得正确的话。。他说:那些人对你和气,难道对别人不和气吗,他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好,那么他们也和别人去唱歌,你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考,多策划。。
他的一席话,泼了我一头冷水,本来我对该项目很有信心,一下子全凉了。
策划,何为策划,就是想到办法让那些人支持我。
D市的老总已经发话了,该项目他将不发表任何意见,如果某个厂家说了他有什么指令都全是假的。那么张D总由于工作原因把他推到了前台。他成了该项目的{zg}领导人,想想我前期对他的感情投资,应该会有所支持。。
我找他办公室,并没有直接提该项目,而是把我公司的宣传资料拿出来。
我说:张总呀,我们公司在深圳扳田建了一个基地很大,同时有个培训中心条件也很好,您对我们公司一直这么有兴趣,要不领导到我们公司考察一下。
张总:考察呀,是呀,我是想到你们公司看一下,看一下中国{zd0}的通讯企业,但是最近很忙,没有理由走开呀。
我说:领导呀,机会是有呀,最近北京有个通讯展,你也知道通讯展上看不出什么东西,我们到了北京待{yt},然后再飞到深圳,参观一下。香港也比较近,我们可以顺便到香港看一下。
张总:哦,北京展呀,我前几年去过,最近几年一直没有去了,去看看也行。
他想了想又问我,你看我带那些人比较好。
听到他这句话,我真的很高兴,我知道他内心真的想帮我了,带那些人,那么就意味着这些人已经听到了领导的暗示。我当然提出该项目的相关负责人去。
网信的领导不会说,某某公司不错,因为他们怕有把柄被他们的部下抓住。
行程很快就定下来了,我和张D总商量好了,去北京机票要买,但是不一定去,他让我和各位分别沟通,结果所有的人都对去北京没有兴趣,都对香港有兴趣。
出去旅游的事情定下来了,领导也很开心。
他问我你需要多少钱:我说除去交给旅游公司的钱外,我再带两万港币应该够了。
领导说:两万港币,你去吃快餐呀,这样你换十万港币准备着,咱们要不不做,要做就做的漂亮,出去玩要大方,要玩的开心,真正的开心。你知道香港是什么地方。
我说:不知道。好象有个海洋公园,还有些夜景色。
领导说:那些地方安排少点,网信的领导是见过世面的,在香港主要是购物。
去香港大家按照计划玩的很开心,连我都觉得开心,因为我给自己买了块还算xx的表。哈哈。
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