争夺奥迪代理权:临汾车市的非理性繁荣


"我一直都想不明白,在山西临汾这样一个地级城市,为什么能够批准3家奥迪品牌4S店。"姜建军(化名)始终认为自己的申请计划书做得很详尽,而且与其他人相比,自己的投资实力也不差,但是连{dy}轮都没有通过。

      2006年底,一汽奥迪销售事业部(简称一汽奥迪)准备在临汾发展一级代理商,消息一出,山西境内26家经销商蜂拥而至,其中就有姜建军。

      一汽奥迪在平衡多方利益后,于近日确定了3家经销商作为其代理商。这个数字让许多人感到意外——一个总共才300万人口的地级市,为什么会同时建设3家奥迪4S店。即使在奥迪销量{zd0}的北京地区,一共也才有6家奥迪店。

      目前三家获批的经销商都在焦急等待正式批文的下达。而当地许多经销商认为,一旦出现三家店,每一家都将面临吃不饱的情况。

      车商煤城斗法

      临汾是一个以煤、焦、铁等资源而闻名的地级城市,在2001年煤炭涨价的当口,这里曾上演过无数个一夜暴富的故事。随后,由于山西老板们对豪华车的追捧,这里很快成为豪华车的必争之地。

      包括姜建军在内的许多山西生意人,都认为如果能在临汾代理销售奥迪品牌,将是一桩不错的生意。

      截至2006年年底,奥迪在临汾的保有量达到2750辆,远远高出宝马300辆和奔驰100多辆的保有量。在临汾汽车销售行业,2002年开始,就已经有人在申报代理奥迪品牌,但一直未能获批。

      由于没有4S店,以前临汾的奥迪车主们保养都喜欢去太原,一次的保养费用大致在700元至1000元左右,路程远导致了成本的增加。所以许多人发现,奥迪在临汾的售后服务市场也大有可为。

      "我比其他竞争者实力都强,4S店的建设费用大概需要3000万至5000万元,我可以一次性投入,而其他与我竞争的人却不能。"一位在当地很有实力的竞标者对此次竞标一度很有信心。

      "如果我能代理奥迪品牌,我一定会做得比其他两家都好。"他憧憬着把代理权拿下后,要建成一个集娱乐、餐饮为一体的4S店,车主来保养时把餐饮娱乐的功能全部免费开放,还将提供中式和西式两种免费餐饮。

      有如此大规划的并不止这一位。据了解,奥迪此次考察,引来了很多周边的经销商,其中包括不少没有卖车经验的投资者。

      奥迪意外之举

      今年4月,一汽奥迪事业部考察团秘密抵达临汾。根据奥迪的要求:申请者必须有5000万元资金,还要有小轿车的经营经验和小轿车的经营权;未来建成的店要离市区较近,建筑面积1万平米;签合同前要给一汽奥迪账户打入1000万元资金,以考验资金实力。

      这样的条件难不倒这些申请人。由于托关系的人太多,调查团来之前没有一点风声,都是只和申请人单线联系,连悬挂的欢迎条幅都是在当天布置,以免走漏风声。

      由于竞争者太多,而且来自各方面的关系错综复杂。经过再三权衡,一汽奥迪{zh1}不得不一口气在临汾批了3个名额。

      由于程序不公开,不清楚对当地市场的购买力和经销商盈利能力是否进行了客观评估。一位中标者坦言,即使拿到了代理权,今后日子也不好过。

      临汾的胃口

      临汾地处山西省西南部,下辖一区、两市、十四县,全市总人口395万。2005年GDP达到523.18亿元,财政总收入83.05亿元,两项指标均位居山西省第二。这里是山西省新型能源、重化工基地的重要组成部分,姜建军锁定的顾客群就是这些行业的私营企业主。

      据了解,截至2006年年底,临汾的奥迪品牌车保有量2750辆,目前在临汾只有一家二级代理商。此次奥迪一次性批准建设3家4S店,一下子让竞争空前激烈。姜建军认为,自己希望在临汾代理奥迪品牌,主要看好的是奥迪的售后市场,因为保有量相对较多。

      事实上,目前全国很多4S店都不能维持正常运营,而且建设成本和运营成本偏高已经致使部分4S店陷于亏损境地。一汽-大众销售有限公司的网站上显示,山西省会太原的奥迪一级代理商也只不过两家。临汾当地的销售量或许不能支撑3家店的运营。