培训提纲：行业分类与当前状况（简单介绍）——浴室柜产品知识讲解（镜子-置物架-陶瓷盆-台面-支架-主体板材-配置-水龙头）——成本分析法引导培训——针对竞争者进行培训——导购员基础知识培训

一、行业分类与当前状况

1.       按材质分：陶瓷盆、玻璃盆、亚克力盆、人造石盆

2.       按结构分：台上盆、台中盆、台下盆、连体盆

注：当前整个行业以陶瓷盆为主流产品，比例盆占据{zd1}端市场，亚克力、人造石的劣势在于容易老化氧化，其优势是造型丰满，线条柔美。

目前市场上基本为实木柜为最多，在风格上同质化非常严重，雷丁现代风格在市场上竞争者只有一家，所以说，在风格上是有{jd1}的优势，大家一定要非常的有自信

二、浴室柜产品知识讲解

镜子 

我们的镜子采用的是英国皮尔金顿产品，他在国内上海生产，是目前国内{zyx}的镜子；怎样来分辨一张镜子的好坏）

体现镜子好坏的关键因素在于它的镜像功能，雷丁产品的镜子站在5米之内，看镜子里面的人物或东西不变形；普通的镜子根本无法达到这种质量，特别一些低端的产品就容易变形。

优质的镜子原片，每平方米不能出现6-8个直径在0.5ｐ的麻点或气泡；而雷丁确保每一块镜面不能多于1个直径在0.5ｐ麻点或气泡，因而损耗大成本造价高。

雷丁的产品基本上所有的镜子都用铝镁合金（太空铝）包边，为什么我们会这样做呢？大家都会遇到或见到一些浴室间没有镜柜的镜子的边沿都有腐蚀和严重氧化的现象，我们雷丁的镜子镶上铝边有三个好处：

{dy}．   使镜子的边沿长时间不会氧化和腐蚀，

第二．   镜子都有个自爆点，如果裸露在外，没有镜框，一不小心碰到就会爆裂，我们雷丁的镜子很好的进行了保护，使产品使用xxx，寿命更长久。

第三．   在风格上我们雷丁是现代简约格调，镜子配上铝镁合金镜框，从色调和金属质感上都吻合了整体风格。

置物架

雷丁的置物架有两种，一种是玻璃置物架（例如：8002）一种是铝镁合金（例如：8017、8006等）；玻璃置物架采用的是12厘厚的钢化玻璃，（很多品牌的是不钢化的）铝镁合金置物架，雷丁专利产品，自己开模，在设计上采用人性化设计，装卸方便（演示），方便清洗，而且，铝镁合金材料金属质感厚重，耐腐蚀，抗氧化：（市场上的柜子基本上是用实木或玻璃的置物架，没有个性且雷同太多）

陶瓷盆

除8008是采用美国进口黑色双层胶玻盆外，其余的均采用陶瓷盆

  美国进口黑色双层胶玻盆：三维钢化玻璃技术制作、不受水温限制、抗冲击力强。试验达到美国UPC认证要求，制作难度高。

陶瓷盆：雷丁瓷盆采用进口白泥（拿8005的碗盆翻出底部演示）在1280℃以上高温烧制而成，产品线条流畅，成瓷性好、刚性强、声音清脆，采用做碗的工艺精制而成。艺术价值高，类似产品在国外150美元/盆一般产品采用国产陶土，线条厚度不均且有弯曲的现象。

隧道窑土烧制，烧制过程中同一类产品一齐入窑，确保产品的受温均匀，品质的一致性，无麻点，釉面精致细腻。

雷丁的陶瓷盆产品边薄，线直，生产难度极高。

台面

我们的台面主要分为两种  一、玻璃台面，二、进口纤维蒸压板；

 玻璃台面：我们所有的玻璃台面均为15个厘厚，8022台面是19厘厚（已达到钢化强度，所以无须钢化）其他全部钢化，采用三维急冷钢化技术，使玻璃钢化均匀、安全性高；雷丁钢化玻璃：碎后会出现细状颗粒连体，数量达到10000个/m2，不伤人，符合UPC质量标准。

所有台面不受水温限制，温差在-40℃至180℃间，不会因水温的变化而破裂。

抗冲击力强：用￠28mm钢球从1000mm高度跌落试验，不爆，达到美国UPC认证要求。

纤维蒸压板台面：材料原装德国爱格进口，表面带皮纹，整个板材为复合材料，并进行了固化处理，使板材不释放任何甲醛，非常的环保；且其硬度达到普通钢铁层度，此板材在中国只授权雷丁公司{dj2}使用。

台面处理：玻璃台面分别有黑金砂闪银和木纹水转印表面处理；在此特别介绍木纹水转印技术：

木纹水转印是引进日本汽车工业技术，制造工艺复杂，把台面放在一个特殊的水槽中，然后放置木纹漆纸，并添加活化剂使木纹和纸分离，经过水压转印到台面上，再进行红外线瞬间干燥技术，使木纹固化在台面，{zh1}再喷一层耐磨涂层。整个产品确保永远不会掉色和脱落。（市场上有类似仿制品，基本采用粘贴工艺制作）

玻璃台面水切割磨边抛光精工制作而成，雷丁产品整个台面边角打磨均匀细腻（演示：用手沿台面划过），没有任何毛刺，不割手，非常平整；而市场上的一些产品做工毛糙，用手划过会割伤手。

支架 

雷丁产品支架主要有两种材料，一种是不锈钢材料，一种是铝镁合金材料：

不锈钢支架：采用日本进口304＃不锈钢，304＃不锈钢含镍鉻成份高，耐腐蚀。雷丁产品的不锈钢支架管壁厚度是1.2毫米，普通的是0.8毫米：规格是30*30毫米，普通的只有26*26毫米；

雷丁的不锈钢支架，转角接缝处抛光精细，无任何砂眼、毛边；手感很细腻（强调对比同类产品）

雷丁的铝镁合金支架，切割平整，表面光滑，无色差，无毛边，质感强烈。

主体板材

雷丁产品的主体板材采用的是原装德国爱格品牌实木颗粒压缩的板材，确保产品的不开裂及防水性能，每一块板材都经过精心挑选并全部带有ledin字样钢印，“爱格”是当前世界上{zd0}的板材生产商，质量相当的稳定，很多{sjj}的橱柜品牌中的{zg}端的产品均选用的是“爱格”品牌的板材，同时我们做过防水测试，在不封边的情况下72小时无任何膨胀和变形，相对同样的板材国内的品牌在防水性能上就差很多。

“爱格”品牌的板材{zd0}的优点在于防水性能好、色彩独特、表面杜绝刮伤，xx变形和开裂，这些都是实木柜无法比拟的 。

配置

雷丁产品所有配置均采用德国进口五金配置：

镜柜移门采用德国“海蒂诗”导轨，超静音设计，手感顺滑，丝毫无滞手之感。

原装进口自吸式静音防震阻尼抽屉开合系统，{dj0}配置使用，灵动轻柔。

液压阻尼门铰，经过48小时烟雾测试及40万次开合测试无障碍，确保每一个细节的品质。

原装德国进口慧鱼膨胀胶粒是世界上{zyx}的膨胀螺丝，每一颗的成本都是普通的100倍，使用寿命达50年之久。

水龙头

配置六层过滤起泡器：出水柔利、节水、静音、无水珠飞溅。

雷丁水龙头采用台湾“康勤”陶瓷阀芯，开关使用60万次不滴水，承受水压1.5MPA以上，耐高温85℃以上，使用寿命长。

专利五层电镀：分别是镀铬酸铜--镀镍2层--镀铬2层；镀层厚度均为12微米，（国际标准8---10微米，镀层致密，抗老化，抗氧化）

原材料采用国际69＃铜制作，纯度高、密度大，制作前均进行了洗铅处理，杜绝铅毒害；

水软管：采用xxEPM橡胶，外层钢网为304钢丝，耐高温≥100℃。

三、成本分析法引导培训

A.     为什么雷丁的产品相对比市场上的一些品牌的柜子贵呢？

 雷丁的产品价格主要体现在几个部分：

1.“爱格”品牌的板材成本要高于普通实木板；

2. 不锈钢，太空铝支架的应用，增加了成本；普通的柜子基本都没有金属支架，这部分可以节省了成本；最简单的就是一个门翻和抽屉的成本就不一样；

3. 原装进口配置的使用，提升档次的同时也增加了成本，而目前市场上的柜子均采用国产配置，雷丁产品用的是钢板自吸式静音防震阻尼抽屉开合系统，一套系统的成本价就需要280多元，像8033产品两个抽屉就需要近600元，而普通的柜子只是一副三节轨，成本只需要20元；

4. 雷丁的镜柜移门采用的是德国“海蒂诗”的导轨，一副成本价格就是120元，如果我们用个简单的滑轮，只需要1块钱， 表面上看是一样的，但是使用起来就不一样了。

5.  就连一个小小的细节，一个膨胀螺丝雷丁都非常严谨，一丝不苟，采用世界上{zyx}的慧鱼膨胀螺丝。一颗螺丝要一块钱，普通的白色塑料膨胀螺丝只要几分钱。

6. 雷丁产品的所有玻璃全部进行钢化，如果不钢化，每平方米在成本上就可以减80元，而很多品牌的玻璃是不钢化的；在表面上消费者是看不出来的，要引导消费者多看，多接触。

B.雷丁产品定价思维

为了在终端体现每一款产品的xxx，我们在不同的款型设计上就有意识的进行产品xxx定位。

例如：8002的价格相对要很多，8033要高一些，为什么呢？

8002只是两扇门板开合，这样是设计在配置上只需要4个液压门铰，在成本上对比8033的优势在配置和材料上，8033两块木纹水转印钢化玻璃台面，加上两幅进口自吸式静音防震阻尼钢板抽屉，xx两项就增高了成本，同样两款产品的档次也是不一样的。

例如：8095的产品，市场零售价格2800元，从整个产品的设计风格到整体配置，相比市场上的任何产品都要一很大的优势，8095镜柜使用德国“海蒂诗”导轨，加上两个很 大很实用的隐藏自吸式静音防震阻尼抽屉，无论怎么核算，这款产品的性价都是非常高的，这样的产品还有8017.8016.8031.等等，不一一讲解，大家按此类推，介绍起来才能真实的发现雷丁xxx的优势，多了解产品，多观察行业，就会对雷丁更有自信

小结：销售中不因价格而谈“价格”，价格来自于材料成本，来自于材料搭配；来至于精湛工艺及服务，综合价值才是xxx的体现。

四、对导购员进行产品知识提问（随意）

五、导购员基础知识培训

A、一个优秀的导购员所要具备的基本素质：

1.       对产品的尺寸和结构要非常的熟悉：对产品的材料性能及设计的美学角度要清晰；

2.       对整个行业要非常的熟悉，达到知己知彼；

3.       对当地市场上的同类品牌销售状况的了解，并了解其优劣势；

4.       对当地的各个房地产小区的房型要很了解，做到顾客说到那个小区时，就能答出小区的房型和卫浴间尺寸及结构；

5.       懂得如何把握消费者心态，做到心贴心服务；

      小结：多观察，多了解行业状况，多备功课，自己的信心就会逐渐增强。

B、 科学的对顾客进行接待与询问：

1.       顾客进到店里，首先要有礼貌的微笑的致以欢迎；

2.     要服务好准顾客，一群人进到店中，要认真观察，谁是准客户，同时接待好随同的人员，（倒茶、咖啡、糖果），如果有小孩，给予称赞并给其一个玩具或糖果等；主要向准顾客介绍；

3.       提问：您的小区在哪里？（进行价格定位）

顾客：我在XXX（xx）小区；

哦，那个XXX小区非常的xx，里面有很多的住户用的就是我们雷丁品牌的产品，例如X幢X号楼的XXX家等（随机）

提问：您家里卫浴间的瓷砖贴好了吗？（风格定位）

顾客：已经贴好了，用的是“马可波罗”的；

哦，马可波罗的瓷砖质量档次都很好，搭配我们雷丁的产品非常的漂亮；比如XX型号产品；

提问：您卫浴间的尺寸是多少?(产品尺寸定位)

顾客：大概一米左右

您看这款8031的尺寸在90cm的产品我觉得非常适合您，而且这款产品的xxx又很高，这款产品是我们目前卖的{zh0}最实用的产品，然后介绍这款产品的卖点…….

小结：{zh0}是做到做到顾客是哪个小区的，就做到他的卫浴间结构和尺寸，例如：

顾客：我们主XX小区

哦，那个小区非常的xx，里面有很多的住户用的就是我们雷丁品牌的产品，你们的卫浴间的尺寸是XXX，您用我们这款XX型号的产品非常的合适，你们小区的X幢X号楼的XXX就是用的我们的这款产品，这边请，您可以看下他们装好的效果（打开电脑资料），非常的漂亮；同时打开其他小区顾客的效果资料供其参考；

在询问中了解顾客的需求，在询问中把握顾客的喜好，才能做到有的放矢，

三、注意事项

  1.在店里{jd1}不允许和顾客争吵，哪怕顾客是错的；

  2.在同事进行顾客服务时，切勿向其问其他事情；

  3.在同事进行顾客服务遇到难题时，要及时的礼貌性的替换其下场；

  4.在店内切勿进行售后争吵或电话大声辩解；

雷丁卫浴：营销部 编制