找客户和做贸易的经验
1.在工厂时,客户抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑{jd1}是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客户的选择余地是非常大的。所以在客户威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2.如果客户说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。笔者曾经碰到有的业务,和客户谈价格时,大谈他的另一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封自己的嘴,当时,让眼前的这位客户就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客户,不要拖到客户来问才说。诚信非常重要,不只是公司,个人诚信也同样重要,即使单子没做成,也要让客户感觉到你的诚信,肯定你的人品。无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5.报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的公司业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍),还好意思说是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!这怎么能让客户信服呢?
6.接到客户询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回信也会让客户知道你办事的效率及对他的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客户已经飞掉了。
7.生意上的洞察力很重要。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客户在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。笔者曾经丢掉一个500万美元的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就可以了,由于没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了。
8.不要轻易对客户说“不”。中庸的处理是好的选择。例如,客户的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。
9.参加展会时,要在{dy}天去,因为除了{dy}天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客户的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客户区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客户留下良好的印象。
10.坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数业务员都有这样的经历。笔者在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即:根本没抓重点客户,而是泛泛地联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客户发邮件前,一定要确认你的邮件对客户是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客户的定位。各行各业都如此,首先必须要对自己销售的产品有准确的定位,这样,才能挖掘更多的潜在客户。
11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有的业务员不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单简单就好,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客户的立场上,如果一个业务员连报价单那么简单的事情都做不好,怎么会放心把订单交给他呢。
12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,那就是除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点很重要。
13.关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客户的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢?本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,{jd1}安全。
14.业务和老板的关系。在谈判时,你会明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把物料清单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15.保证质量的前提下,服务先行。有一些业务员的服务意识很差。我说的服务不是说客户来了端茶倒水,而是说一名合格的业务员,不仅仅要做好产品,更要做好服务。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客户中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客户,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客户面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客户关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客户面前显示出小女人的性格。
16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连自己公司产品的基本状况都还不了解,就摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17.在学校里,笔者也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的。本来人际关系就比较复杂,想要在谈判中准确把握客户的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客户在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。
18.有一份客户联系名单是很重要的,每隔一段时间就给这些潜在客户发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是可以让客户对你保持好的印象。其实,有价值的客户是有限的,在经过了前期的撒网和筛选后,如何让有潜力的客户下单?这就变成{dy}要务,而让客户保持对你有好的印象是成功的{dy}步。
19.客户也是人,也会犯错,也会情绪激动不,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客户,一定要骂,而且要狠狠地骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的话适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客户。
20.笔者在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客户还要难对付,很多时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。要知道,任何人的成功都离不开团队的支持和协作,一名成功的业务员也是如此。