一、    净水器行业概况　

净水器起源于上世纪80年代初的美国，90年代进入中国市场。自从宁波沁园研究生产出家庭专用净水器，宣告了我国{dy}代家用净水器的诞生。净水器经过行业的20多年的发展，从试“水”观望、萌芽、到目前全国的几千家的厂商，可见发展势头之快，净水器作为“家电业{zh1}一座金矿”的缘故。市场利润空间之大，必定是各路诸侯，群雄逐鹿，分一杯羹！

二、    爱佳尔净水家电SWOT态势分析

随着净水器市场格局的深化，行业的纵横发展，国产巨头及进口水家电厂家如爱惠浦EVERPURE、百诺肯Paragon、派斯Praise等力挺入主中国市场，瓜分市场份额，在未来一段的时间里，爱佳尔必将面对激列的市场的竞争，即将上演“与狼共舞”的惊险剧目，用SWOT态势分析的方法，或许能对爱佳尔的现在及未来有个清晰的认识。知己知彼，从容面对挑战。

（一）爱佳尔：优势(strength)和劣势(weakness)分析

（1）爱佳尔的优势分析：

◆ 爱佳尔从2002年成立以来，一直以快速发展的优势占领市场份额。作为市场竞争的中坚力量，具有较强的竞争和发展优势。主要表现在超滤膜技术、后续服务、客户资源、服务质量等方面。

◆引进法国、美国先进的专利技术，拥有{lx1}的研发能力和制造技术、先进的ISO国际质量管理体系。

◆爱佳尔公司在长期运营中积累了一定的行业经验，培养和贮备了一批了解本地市场的和全国市场的人才，积累了一定的运营管理经验，拥有长期积累的管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。爱佳尔日趋完善的服务质量。成立了客户服务中心，网络实时咨询中心，实现服务的无缝连接，为跨省市的一、二级市场客户解决需求，{zd0}限度地方便用户；强势推出中央电视台视品牌广告，直接与终端市场“亲密接触”，另外，爱加尔还设立了客户服务热线400-678-9098、投诉热线等，建立了与用户、中间商之间的有效沟通服务，提供互动式服务。

◆实行区域{dj2}经销商制，有效保护经销商的利益。

虽然爱佳尔具有一定的发展优势，但是我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。虽然拥有丰富的客户资源，但公司成立时间较短，品牌概念时间植入消费市场较短，缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、企业文化建设以及与此相适应的政府宏观政策调控。个人认为，拥有资源优势，但如果缺乏资源运作优势，被市场玩转于掌心之中。一旦不慎，优势很可能就转变成劣势。

（2）爱佳尔的劣势主要表现在以下几方面：　

◆由于净水家电是一个半成品，客户购买净水家电之后，真正的销售才刚刚开始，服务容易出现真空状态，另外还需要专业技术人员进行安装和令客户满意的售后服务。这些特点决定了净水家电的销售渠道目前还不普遍适用于大卖场的销售。且目前大卖场的费用逐年攀升，对厂家和经销商来讲是一笔不菲的费用，而且售后服务是否满意到位也不是我们所能掌控的。

◆企业内部创新与发展的矛盾。在市场讯息万变的今天，职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，可能逐步成为制约我们参与市场竞争的主要因素。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑的首要问题。

◆现有产品线仍然欠完善，满足不了通性市场需求，单一化的市场策略，可短时间内形成市场号召力，从长远看，低端价位切入市场，走xx路线和加快产品线的更新力度，是爱佳尔的努力方向！

（二）爱佳尔机会(opportunity)和威胁(threat)分析

（1）爱佳尔机会的机会分析：伟大的企业必将诞生于伟大的消费变革，爱佳尔净水器产品生逢其时，必然踏上行业发展的高速列车，对于广大居民的饮用水消费模式带来全新改变。

◆巨大的市场需求。水作为人类生存的三大要素之一，没有人能够离开它，而且随着人们生活水平的提高和对健康生活的逐渐重视，因为水源污染和二次污染，人们越来越关心自己的饮水健康，促使了净水家电的市场潜在需求量很大。同时，我国巨大的人口基数和目前严重污染的饮用水现状，使得我国健康饮用水的需求十分迫切。专家预测，在未来几年，社会对健康饮水需求的市场容量每年近500亿元，水处理需求则每年高达5000亿元。

◆产业成长空间巨大。净水家电作为一个新兴的产业，目前处于行业高速成长阶段。据中国城市家电消费市场联合调查研究结果显示：目前中国城市家庭净水器的拥有率不到1%，在美国、日本及我国台湾地区，净水器的普及率已达70%。说明净水器在我国的发展尚处在启动阶段，该产业的成长空间十分巨大。

◆渠道扁平化。与厨卫、空调等家电行业相比较，爱佳尔净水家电的销售渠道趋向扁平化，中间渠道商少而精，对净水代理商的要求很高，除了要具备强大的资金实力，在专业、安装、售后方面，也需要很强的技术支持。渠道建设扁平化一定程度上规范了代理商队伍建设，缩减了市场运作成本，从而也加速了净水行业的发展。

◆政府关于饮用水安全的制定。2006年国家有关部门对1985年制定的《生活饮用水卫生标准》进行全面修订和完善的新标准将强制执行。新标准水质指标将从以前的35项增加到106项。新的《生活饮用水卫生标准》的实施，对水家电行业的发展是一个积极的信号。由于对饮用水质提出了更高的要求，势必推动包括水家电行业在内的多个相关领域产品纷纷粉墨登场，从而推动水家电继续向着“良性”的方向发展。

◆机会与威胁并存。正如xxx所说，要在战略上蔑视敌人，但要在战术上重视敌人，市场竞争就像一出戏，生、旦、净、末、丑，你方唱罢我才登台。

（2）爱佳尔直面的挑战与威胁有以下几个方面

◆首先，以沁园、立升、浪木、美的为代表的企业，对水家电市场青睐有佳，纷纷通过形式多样、设计个性的净水器推广，获得了广泛的发展空间。美的集团最早从电风扇等小家电发家，对于水家电市场操作和产品推广非常了解。而科龙集团则斥资20亿建立专业生产基地，抛弃了传统的OEM运作方式，进行自主技术研发，特别是针对水家电系列推出的纳米材料和冷触媒空气过滤技术，大大提升净水器的技术含量。也积累了进军净水机机领域的技术、资金、规模、产业链等众多优势。必将成为我司强有力的对手，其次，宏观市场来看，现阶段众多厂家仍停留在贴牌、拿来主义严重、低技术产品的竞争中，扰乱市场良性成长，短期内净水机难以获得快速的发展。

◆由于水家电行业在发展之初，技术门槛低、资金要求不高，导致参与市场竞争中的厂家短时期内成倍增长，据不xx统计统计，仅浙江、江苏一带从事水家电产品生产制造的企业将近2000多家，而上规模、有一定影响力的企业不到1%。

◆许多水家电企业多为中小型规模、偏居一隅，企业经营思路、发展前景受到了很大局限。竞争总是集中于技术含量低的产品上，导致市场需求的迅速饱和，供大于求影响企业的发展前景。而真正具有较高技术含金量的产品，企业又缺乏开发的实力。因此，一些小品牌为牟取一时暴利，以不正当的手段竞争，以次充好，混淆饮水机和其它水家电的概念，造成了水家电市场的混乱局面，有透支产业未来趋势。

◆目前，我国水家电产品的市场营销，受到资金和竞争力的局限性，大多采取的是代理商模式，厂家基本上没有建立直营办事处或者销售队伍，直接将产品卖给代理商，由代理商操作终端市场。这种模式虽节省销售费用，却使得厂家在市场营销上出现真空，可能无法及时把握市场发展趋势和信息，最终导致企业无法制订贴近市场的营销策略和产品定位。尽管目前水家电的分销渠道脉络清晰，但众多水家电企业并没有建立起完善的销售网络和市场体系，代理商在产品的终端销售依旧占据主导地位。现阶段由于水家电行业还存在着25%以上的利润空间，因此这种模式的弊端暂时并无大碍。而随着市场竞争的横向发展，越来越多的企业在高度同质化的市场环境下，上演价格车轮战在所难免，一旦利润空间被挤压，将很难获得市场竞争的话语权，严重的话将会惨遭淘汰。

三、关于爱佳尔做好中长期市场销售的几点意见。

（一）联动宣传态势，引导和培育终端市场客户。

爱佳尔的产品想要在市场上得到消费者的认可，必不可少的是需要宣传推广的，这个宣传主要目的是要解决终端销售的压力，是教育，培养潜在客户，提高产品认知度以及提升品牌，但是这个宣传怎么做做？水家电的宣传一定要有延续性，蜻蜒点水式的宣传是对市场、经销商们的招商做秀，延续的宣传会产生巨额的费用，这个费用不是一般的企业所能承受的，也有可能导致“前人栽树，后人乘凉”的怪圈，我们还是离不开对市场的分析，通过这些年的摸索，我们在生产，研发，服务上已经具备很好的基础；在渠道的建设，销售队伍的培养上也有了一定的成就。我们可以尝试进行“重点市场重点突破”的操作方法，联合区域内有能力的经销商，把我们想做的新品促销，活动促销，新闻媒体等，付诸实践。建立销售队伍，深入一线市场，打歼灭战。这是一个点，可以幅射周边，再一个点……由点到面。现在全国的水家电经销商们就像是固地自封的诸侯，在这个营销、宣传态势中，可能投诚，因为他们对自己经营可能在厂家的支持下，进行对抗，这个对抗是指积极的进行他们对产品的宣传与推广，这个也是我们所期待的，共同引导消费者，要知道我们现在才是很低的市场份额，有多少市场等着我们，联动宣传必然会掀起一轮全国性的水家电营销高潮。

（二）做好经销商系统培训和服务

对于经销商在运作过程出现的问题，作为我们生产厂家要有清醒的预见和认识，经销商担心的的是缺乏经营指导，摸着石头过河，我们不能将培训工作流于程式，同时还要强调我们的经销商对自己销售人员，导购人员，技术人员的培训教育工作，一定要做到实处，{zh0}协助其能制定量化的标准进行考核。之所以在这里反复强调这个培训工作，是因为我们目前的产品需要较专业的销售人员才能让消费者了解，才能销售出去，这也是我们业内反复强调的一个“服务营销”。再者交流学习，这一点作为区域销售人员应该向市场学习，向我们的经销商学习。一些多年在水家电市场摸爬滚打的经销商，他们具有丰富的终端一线推广经验，我们应该拿来学习，分析总结，然后再在销售渠道里与更多的经销商们分享，这样可以让更多的合作者少走弯路，对于提高整体渠道的战斗力也是一个捷径。如果我们有条件，我们更是建议成立一个专门的培训小组，一方面主要工作职责是教育培训，另一方面可以对市场活动进行机动的市场支持。

只有终端的力量加强了，消费者才有机会见到我们的产品，才会了解到我们的产品，也只有在知道了，了解了之后才会选择购买我们的产品

（三）灵活操作经销代理制。

      目前，水家电行业大多采取区域经销代理制的模式，爱佳尔做为行业一员，也不例外。这种模式在行业发展的初期，是比较合理的也可以节省厂家营运成本的一种的做法，但是这种做法有时受控于经销商，在企业的中长期发展中，可以尝试在此模式上灵活操作经销代理制，进则可设立分公司、办事处来协助区域市场，但是费用较高；退则可总部垂直管理，费用较低。但在这进退之间，是可根据市场发展来控制。现状是大多数企业当前都是退势，终端市场上只留下了我们孤单的经销商们的身影。

（四）“团购”、“零售”双管齐下，

我们作为厂家，要像骆驼式一样的思维，耐心和信心，认准目标，要一步一步谨慎地走下去。一条是团购，一条是零售，大力发展团购，积极储备团购资源，团购也可以带动零售。有些经销商有人脉丰富的，当然是充分利用，也有资源一般的，如果没有也没关系，因为我们知道我们的客户在哪里，我们就可以去努力建立一些人脉，其实这里讲“两条腿走路”又可以从看作是业务方向上分别，一个作为“水处理项目”必然走项目，工程的团购市场，它的渠道和“水家电”“水家装”的渠道是不同的，往往需要较长的周期，更强的专业性（招投标）才能达成。这些只有我们的经销商具备了才能去做，不是关系就能解决的，也就是我们前面强调的专业性的培训工作的重要性。

净水器自从进入上世纪90年代中国市场以来，基于产品意识模糊和认知混乱的问题，长期处于行业发展萌芽的阶段，2002年是净水器速发展的分水岭，2002年至今是行业细化的阶段，越来越多的品牌厂家加入这个行列，仍不可否认，市场培育是爱佳尔的今后的重中之重！

一将功成万士荣（不是光荣，而是荣耀），集体的智慧是无穷的。我们作为行业一员，希望爱佳儿可以基业长青。如果爱佳尔是个男人，我们希望他是个蓄锐进取、成熟稳重的知性男人；如果爱佳尔有性格，我们希望他是心思细腻、有亲和力、有原则；如果爱佳尔有身份，我们希望功他功成名就、极具眼光，有国际感！