展会营销优势：

　　快速的吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间……

　　面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞争等一系列问题都心存疑惑，这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

　　在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

　　展会营销没有发挥应有作用的原因：

　　首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展；

　　其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑；

　　第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节；

　　{zh1}，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调，近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

　　做好展会营销的因素：

　　首先，根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，{zh1}再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

　　其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

　　{zh1}，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

　　展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

　　展会营销细节规划：

　　展会前———

　　1. 了解展会性质、规则及目标受众群体的特点；对是否参展进行科学合理的评估；

　　2. 明确参展目的；

　　3. 选择最合适的展位，计划最合适的规模；

　　4. 详细制订参展企划案，尽可能地规避风险、追求效益{zd0}化；

　　5. 确定参展人员，分组、分工，明晰职责；

　　6. 展会任务指标量化，分解落实至各小组；

　　7. 做好参展前的物料筹备工作（展位设计和展具制造搭建、展品、宣传画册设计、印刷等）；

　　8. 对参展员工进行强化培训，统一话术；

　　9. 借助原有资源，开发新人脉资源，为企业和品牌造势。

　　展会中———

　　1. 重视现场细节，做出亮点，展示品牌意识、市场意识和现代意识；

　　2. 正确进行产品的演示，体现专业性；

　　3. 选择合适目标对象，有效发送产品宣传画册，宣传画册的好坏直接关系到公司的形象和后续的跟进，因为当准客户离开后，宣传画册起到桥梁作用，对准客户起到潜移默化的影响；

　　4. 各组各人有条不紊，灵活应对，避免生硬守岗或者重叠浪费；

　　5. 利用展会时机，搜集竞争对手信息资料。

　　展会后———

　　1. 合理利用展会中收集到的信息，重视展会后续工作的跟进。展会结束，但销售才刚刚开始；

　　2. 实事求是地对展会各项工作及收益情况进行总结和评估。只有了解自己在展览会上的表现，才有助于今后的参展，从而选择更适于自己的展会；

　　3. 总结或调整、完善展会流程和制度。

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