第五章 起步

7，起步的脚印

中国西德福已经起步了。销售们在努力地开拓市场，发展客户。我不管销售，所以对于销售们的事情了解不多。他们发展了多少客户，获得了多少订单，客户在哪些地区、哪些工业部门，等等，我知道得不多。我只是在销售们需要我到客户处介绍西德福产品时才和销售人员一起去走访客户。尽管如此，通过我眼里看到的或自己参与了的一些事情，也能见到公司发展的脚印。

武钢迄今为止一直是我们公司的“大客户”，每年的合同额以千万元计。前些年，负责那片地区的销售员先生洋洋得意，声称能有那么一个大客户，是他的能耐。凭一个武钢，他就能超额完成他的年度销售指标，就能高高兴兴拿到丰厚的奖金。几年下来，他从一个“贫下中农”变成一个“暴发户”。他眯缝着近视眼镜后面的一对金鱼眼向旁人夸耀他如今“不差钱”。他说：“现在谁自己剪脚指甲，到汏脚店叫个小姐给剪！”其实他不是不知道，武钢的业务是他原来的上司姜云女士铺的底。

1996年年中，作为中国西德福上海销售处的负责人，姜云一直在处心积虑寻找西德福产品在国内的市场，尤其是有发展前途的大客户。她得知国家已计划在武钢建设几条新的生产线，用得上大量西德福的管夹、管接头、球阀和其它液压附件，就决定去武钢宣传西德福的产品，找几个生意朋友。我得到总经理通知，让我随姜云去武钢办一个产品讲座。

7月14日，我在大雨中抵武汉，住进姜云已预订好的青山区冶金大道2号“黄鹤大洲大酒店”1308号房间。这是我{dy}次来武汉。从房间窗口往外眺望，前面不远便是长江。正是发大水期间，雨中的长江江面开阔，混浊的江水与灰蒙蒙的天空融合一起，浩浩荡荡。看楼下马路上，红色的出租车像甲虫一样匆匆来去，都是“富康”牌的或“夏利”牌的国产车。引人注目的是一种带黑色蓬顶的三轮摩托，或三五成群聚在马路边，或在人行道、马路上乱窜，xx不讲交通规则。看见xx来了，乱哄哄地慌忙四处奔逃，恰像一群受惊的蟑螂。

我想找张武汉市区的地图，饭店里没有。楼层服务员张淑娟冒雨给我去买了一张地图回来。我要给她钱，她怎么也不肯收。她说她一般在15层值班。上次西德福的总经理和宋赴军先生来住店，就住在15层。比起上海的“浦东大酒店”来，这儿的服务要友好、热情得多。

姜云是晚间到武汉的。来了就到我房间，说明天去“武汉钢铁设计研究院”的具体安排。“武钢院”把产品讲座组织得很好，听众济济一堂。产品讲座进行了{yt}，中午由姜云以西德福公司的名义招待所有的听众午餐。晚上姜云又设宴款待这次讲座的组织者、液压室的负责人。我不知道姜云女士真实的酒量如何，但为了生意朋友，当客人提出要和她干杯时，她说了一句“你只要以后用西德福的东西，我就舍命陪君子，干了！”说罢一饮而尽。她喝得满脸通红，我真担心她真的醉倒。

第二天早上，我和姜云一起到机场。她回上海，我回太原。还是泼瓢大雨。没有登机桥，我踩着机场水泥地上半寸厚的水奔上飞机，皮鞋都湿透了，迄今印象十分深刻。此后，为了武钢项目，我和姜云二赴武汉，为武钢的其他人员介绍西德福公司的产品。总经理Mr.Remes也和姜云多次接触武钢的相关领导层，做了大量的公关工作。但由于立项、审批、与外国公司谈判、签合同、培训等等，在此后几年里，项目没有太大的动静。这个时候的那位销售员先生，其销售业绩在上海的销售部里是不折不扣的倒数{dy}。他常常涎着脸皮对他的销售同事说：“你给我抖点头皮屑吧，我只要捡点你的头皮屑就行了。”他所说的“头皮屑”，是指金额很小的订货合同。

      8月下旬，总经理请来总公司出口部的负责人Mr.Rohrmann到上海，让他给西德福的销售们培训管夹及过滤器产品，让我给大家培训球阀产品。我在8月21日按约定时间到虹桥机场。上海的秘书李珺告诉我，公司的司机张永安会到机场接我。这是总经理定的规矩：公司车有空时，不要打的。因为飞机有时要误点，专门说好“不见不散”。但我在机场等了整整三刻钟，不见有人来接我。那时没有手机，没法及时联系。实在等得着急，打了个机场的投币电话，才得知张永安和姜云出去办事了。尽管给我的安排在先，但车还是给姜云要走了。

        
       Rohrmann先生培训时与中国西德福员工合影                           前排左起：宋赴军、作者、樊秀蓉、李珺、姜云；中排左起：李建忠、马松品、张永安（司机）、刘坚、Rohrmann先生；后排左一申建军、左二Remes先生

      培训进行了两天。老规矩，我给Rohrmann先生当翻译。太原西德福在上海帮助工作的员工李建忠、马松品，上海新招的销售刘坚参加培训。宋赴军和申建军也专门从太原过来听培训。

      9月11日，我随申建军到北京给“天坛气动液压公司”介绍产品；12日，在冶金部包钢设计院秦皇岛分部推介西德福产品。

      10月4日，回太原来探亲的李建忠、马松品两位回“娘家”办公室看看。我们得知，倒霉的马松品在离开上海前丢了摩托车驾驶证和身份证，要在太原开有关的身份证明材料补办两证。

      此时太原西德福工厂里正在为办公室人员装修办公室。根据总经理的意见，在厂房的西南角辟出办公区，分楼上、楼下两层。楼上南面一大间为总经理办公室，老板来太原时使用；总经理办公室隔壁是行政、会计办公室。再往北是销售办公室。楼下，靠南一大间是会议室，北隔壁是我的办公室，再往北一间是宋赴军的办公室。10月下旬，办公室装修、打扫完毕。10月25日，星期五，秘书Aileen委托搬家公司将所有桌椅、文件柜和每位办公人员的资料从太原市中心搬到了南郊高新技术开发区的西德福工厂里。自10月28日起，西德福在太原的全体员工都到工厂上班，原在柳巷南路赛特大厦的办公室关门。

      那时的高新技术开发区没有公交车。原先骑自行车就可去柳巷上班的我们该怎么上班成了问题。当然总经理在我们搬家前就考虑到了这件事。河西区的员工少，人员相对集中，包租一辆出租车就可以了；南城区、北城区的员工分散，人数较多，就包租了一辆面包车接送。试了几天，发现南城区、北城区的员工只有一辆包租班车很麻烦，后来就干脆分成两拨，像河西区的员工一样，各包租一辆出租车接送。司机小智、宋赴军和张竣林，就开公司的北京吉普上下班。十四年后的今天，太原公共交通有了根本性的变化，高新技术开发区已经成了热热闹闹的新城区，许多条公交线路通到了这里。有几条公交线路的终点站就在离西德福工厂步行几分钟可到的地方，但西德福（山西）液压件有限公司刚成立不久就进公司的老员工们，至今还是坐公司付钱的包租出租车上下班，这已经成了老员工们能得到的一种福利。