顶着“世界工厂”的名号，中国的制造业多是喜忧参半：一方面是对中国市场重要性和地位的肯定，另一方面也意味着产品大多属于低端领域。对于中国来说，“城市化”的进程并没有解决大部分农民消费能力不高的问题。同时，快餐式的消费心理也催活了城市的低端市场，比如山寨手机，迎合的就是这么一种低端口味。这就是为什么近年来“山寨”横行，对品牌行货带来和威胁的原因。与此同时，中国涂料行业也没能逃脱“低端”的魔咒。价格低廉是低端产品的{zd0}优势，因此在低端市场可以很容易打开市场、俘获消费者的心，可以帮助企业在起步阶段很好地打开市场并回笼资金。可以说，未来的低端市场是风险和机遇的一场博弈。随着企业的发展，如果还陶醉在低端市场中，那它很可能是陷阱，会一不小心就可能被“低端”的泥淖里再无出头之日。

低端市场是风险和机遇的博弈

    站在2010年的端口，回望2009年的中国涂料行业，我们发现两个特点：一是建材上涨、涂料油漆却出现量涨价跌的局面；二是城市需求出现饱和，农村市场被热炒。这里我们先看一组数据：首先是油漆涂料的价格出现戏剧性的下滑。据国家统计局调查资料显示：2009年河北省与银川市家装市场销售势头良好，大部分建房及装修材料价格均比上年有所上升。其中，河北省去年建房及装修材料价格累计上涨了1.9%，而油漆下降3.2%，银川市建房及装修材料价格比上年上涨了1.9%。但是涂料的价格则比上年下降了1.6%。也就是说在装修建材出现集体涨价之后，油漆与涂料市场在2009年均出现集中“跳水”的局面。

    其次是以农村为主的低端市场被热炒。最近有关“建材下乡”已经写入中央“一号文件”的消息被不少媒体转载，有媒体称“建材下乡”是继“家电下乡”和“汽车下乡”之后又一扩大内需的重大举措，许多涂料业内人士也纷纷认为，借着“下乡”的东风，更为广阔的农村市场将被开发。当然，说到下乡，价格也自然要“下”得来。其实，一线品牌如多乐士、都芳、立邦功能比较全面的“净味”、“去甲醛”的涂料的价格比三线品牌产品的价格高出许多。在乡村购买能力有限的情况下，一个突出的矛盾就很难解决：高品质，高价格，低端的农村消费者没法接受；低品质，低价格，企业的利润又没法保障。

    向来以“xx”为目标的涂料品牌转战进入中低端市场，是否妥当？反对者主要是担心对于一线涂料品牌来说此举会损害其xx形象。他们也担心花大量人力物力，争得一部分中低端市场，却失去在xx市场的优势地位。但是大多数持赞同意见，智慧认为：一方面因为中国的涂料市场正在走向大众化，建筑涂料的消费者也将集中在中低端市场，适当的放低姿态，进军中低端为明智之举。另一方面，对于许多一线的品牌来说，强大的品牌形象、多年积累的技术都是一种优势。

    在中低端市场，价格是消费者做购买决定时的一个重要因素，要想“下乡”，要想走进中低端涂料市场，那么定价不可太高。根据菲利普•科特勒的观点，在制定价格时，有三种主要考虑因素：一是成本，二是竞争者的价格和代用品的价格；三是顾客评估独特的产品特色。对已经取得xx市场一定优势的品牌来说，显然这三方面都需要顾及，另外还要考虑到中低端的消费者对价格比较敏感。价格是划分市场档次的一个最重要手段，开辟中低端涂料市场就要做到与中低档次的价位齐平，才符合消费者的期望。其实，细心的消费者可能也发现了这样一个问题：向来以中国涂料行业{ldz}的立邦涂料在2009年中就在“净味xx五合一”高调上市的同时，也相对低调的推出了该系列“三合一”、“二合一”的涂料产品。而这两个在立邦铺天盖地的电视、网络和平面媒体的广告中鲜少亮相的涂料产品，就是以相对低廉得多的价格来攻占以农村为重点的低端市场，可谓是颇具匠心。再比如说一向以占领一线城市为目标的经典漆，在2008年底和2009年初的经济低迷时期，在广告里喊出了“经典漆，蓝盖的，138元！”的震撼价格，从而吸引的大量的消费者。这些案例也证明了有针对性的低端价格，并不会给xx的涂料品牌带来负面的影响，反而树立的亲民的形象。

     由于价格只可维持中端，为了获得更高利润，涂料企业就要在保持差异化的前提下尽量降低成本。许多外企在中国的发展给我们提供了一个很好的参考：低成本兼并，扩大代工，集中资源进行市场开拓和产品研发。具体来说，国内有很多中小企业其生产成本很低并有一定的产能，可以选择基础好的企业或收购或代工，投入一定资金改造，使其产品的质量能达到xx涂料的水准。至于对品牌的损害则不用担心，因为可以采用以新产品线来开拓低端市场的销售的方式，可以避免这方面的风险。比如说我们在上文中提到的立邦和经典漆。   

    转战低端市场这不是中国涂料行业未来健康发展的长久之计。随着经济的发展，人民生活水平将不同程度地提高，低端的市场规模将式微，如果企业还固守低端的定位，其发展前景将越来越被挤压缩小。廉价涂料产品靠的是薄利多销，销量上升对盈利回馈不大，并且涂料不同于材米油盐等日用消费品，需要不断的购买和更新。同时在消费者在要求提供“高品质低价格”的低端产品时，涂料企业在附加值过低的情况下，要压缩价格，必然把压力转嫁给原材料和生产技术，这也决定其所选用的原材料及生产工艺存在隐患和不足。面对“低端”市场所呈现的潜在消费力，向左走，还是向右走？怎么平衡这个尺度？留给2010年期待复苏中国涂料业来说都是一个值得思考的问题。