驻马店概况

　　驻马店市位于河南省中南部，地处淮河流域。这里古为交通要冲，史称“九州通衢”，因历史上南来北往的信使、官宦在此驻驿歇马，故而得名。1965年置驻马店地区行政公署，2000年8月撤销地区建制，设驻马店市，全市辖西平、遂平、上蔡、汝南、平舆、确山、正阳、新蔡、泌阳九县及驿城区，196个乡镇、街道办事处，总面积1.5万平方公里，总人口815万。
　　
　　其独特的地理位置，便利的交通和不可忽视的驿站作用使得驻马店市的白酒生产和消费在整个河南市场占有很重的分量。驻马店酿酒业历史悠久。明初，平舆的“永乐特曲”以其“开瓶满屋香”一度成为明宫御酒。明末，山西人朱蔡在上蔡县用龙潭水酿制的“龙泉红酒”，加入杜仲、当归、朱膝等十七种贵重药材，色泽红润，风味独特被称为“状元红”。

　　历史发展到今天，驻马店的酿酒业业进行得愈发红火，就本地酒而言，就有西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒、确山郞陵罐酒、上蔡县状元红酒、汝南天中龙泉酒。

　　但因其经济条件的制约，驻马店的消费水平并不高，所以这也在一定程度上影响着整个的白酒消费市场。现在我们来看一下驻马店白酒市场的宏观情况。

     同众多市场一样，驻马店的白酒品牌也是数不胜数，但真正销售上量的品牌却少之又少。流通中60元以内的市场只有四特和黑土地在针锋相对；60元以上的中xx产品中泸州老窖特曲一直稳定，宋河与老白汾相互角逐，另有古井贡等老名洒的销量不大，但旺季到来时也是市场上的抢手产品。其他诸如衡水老白干、女儿红、小天下等品牌也一直在努力。经销商普遍反映去年是驻马店市场品牌最多、最混乱的一年，据分析，主流品牌四特的市场动荡所引起的品牌纷争可能是引起市场变动的主要原因。

四特：调整后的成熟

      前两年四特当属河南市场上最风光的品牌之一，这其中，驻马店就是其在河南的一个主销区。而在2005年，四特厂家对整个河南市场进行重新调整，导致了驻马店原经销商放弃了该产品，长达几个月的“无政府”状态也导致了春节旺季销量的明显下滑。2006年元月，原四特的一位二批商入选为地区总经销，开始了对驻马店市场新一轮的运作，使四特的销量起死回生，成为驻马店地区一大成熟、稳定的品牌。

    掐指算来四特在当地足有六个年头之久，市场到达顶峰时销量曾达近亿元。仅2005年一年其在驻马店地区一市九县的销量估计在4000万左右。为减轻囤积货物对市场的影响，新经销商接手市场后对产品结构和产品包装进行了略微调整，如铁盒三年窖藏是四特在当地的支柱产品，其商超零售价在45元左右，如今在包装设计不变的情况下去掉了“三年窖藏”四个字。目前新老市场正在交替过程中，在流通中还有不少老产品存在，商超的货架上虽然摆上了新产品，但是老的产品标签还赫然醒目。据了解，新经销商在终端和商超没有过多费用投入，都是在市场余热未平时将产品顺热铺进《 华 夏 酒报》全年订价156元去的，而且仍在延用其屡试不爽的美金和港币促销。据了解，厂家采用分批促销的策略，一批产品带促销，下一批就会取消，如此来维持消费者的好奇心和新鲜感。目前四特的畅销产品除了铁盒以外还有20元的优质四特以及10-12元的45度白瓷瓶产品。

黑土地：2005年的旋风

　　对于驻马店的经销商来说，黑土地就像一个刚生下来就会跑的孩子，“没见它在市场上做几天，它虽然火起来了。”许多人都这样啧啧称奇。也有人形容它是春天播种，夏天耕耘，秋冬就大丰收。在驻马店黑土地就是2005年的一匹“黑马”。
　　黑土地在此大获全胜其实也离不开其他市场的“滋润”。四五年前黑土地就开始在河南的郑州、安阳、漯河等地成功开拓了市场，虽然驻马店市场尚未介入，但这里的消费者却早有耳闻，而且外埠的产品难免会流入当地，黑土地精美的促销品也深深地吸引着一些忠实的顾客，这可能也是黑土地快速启动市场的一个原因。当然，更主要还在于厂家“短、平、快”的动作模式。黑土地2005年3月开始操作驻马店市场，先期不动声色，不在流通铺一件产品。经销商在往酒店送啤酒时“搭赠”一件黑土地，只说让酒店试试卖。黑土地当时有多点幸福、非常东北和真东北三个单品，小酒店一般都选择多点幸福这个批价90多元/件的低档的产品，每瓶的终端价是26元，而且服务员还有5元的瓶盖费。在各式各样打火机的吸引下，多点幸福不多久就卖开了。到5月底进入淡季时，公司开始做促销，在酒店里进三赠一，同时派驻促销员，平均每三个店一名促销员。7月份黑土地又对酒店实行进1件酒赠1件啤酒的活动，此时进店数量由初期的50多家上升至170多家。旺季来临时黑土地将酒店里产品导入流通。据其他经销商介绍，二批先向总经销打款30000元，然后提货去销，一直拖到3个月后才结帐，往往此时的销量会远高于打款数。多点幸福的市场指导价是96元/件，二批商由于搞不清批发价所以也不敢低价销售，防止了价格过早透明。同时为了防止县级市场窜货，县级二批的箱子上都有暗码。经过一个旺季的畅销产品已经价格透明了，批价比先前足足跌了30元，二批卖着自然没了劲头。截止当前，黑土地的销量比去年出现严重下滑，市场并不景气。

宋河粮液:稳健的河南老大

　　宋河于2001年左右入主驻马店白酒市场。初始，厂家xx采用传统的打法，终端与流通齐头并进，市区早在2005年时的销量就已升至600万左右。这个数字并不惊人，但一直比较平稳。流通上比较好的是简装鹿邑大曲，零售40元的铁盒宋河粮液，其他还有水晶宋河和红鼎宋河。酒店里金卡纸盒粮液和铁盒红五星更显优势，这些产品在河南各地都比较畅销。这可能也是老名酒的市场特点。近年，宋河正在运作“平和五年”，超市零售价在108元左右，此款产品的广告投放力度很大。借用宋河营销总监在“中原主流白酒品牌大会上”的话说：“平和系列已经在市场上发挥主导作用，和共赢天下一起打天下”。

　　宋河作为河南地产酒的“河老大”，凭借其自身品牌优势以及政府支持力度，一直稳“坐”驻马店市场。虽因近年的改制而使销量受到一定程度的影响，但总体的步伐还是比较稳健的。
中xx品牌崛起

   　几年前，驻马店市场整体呈现疲态，这种状态在中xx市场尤为突出。正如一位做大品牌的经销商所说，这些大厂家在市场的投入有些死板，不搞活动消费者也认，偶尔搞个小活动也起不到多大作用，市场销量不会有多大起伏。他们有时候也找个黑土地这样的品牌，轰轰烈烈地搞一场，可也不太可能，一者自己已经脱不开身了，拿不出闲置资金；二是类似黑土地这样的厂家也不会去找做品牌的经销商。

   　不过做品牌也有优势，虽然起量慢，一旦畅销就不易倒下。宋河与古井贡就是很好的例证。宋河因为前面提过，所以在这里就不再赘言，现在我们来分析古井贡。古井贡在当地的份额虽然不大，但销量却是在逐年增长，从60万到100万再到600万。虽然增幅不大，但是很稳健，这就是老名酒的市场特点。古井贡在终端自点率较高的产品是淡雅和木盒的龙贡，此两款为中xx产品，即将由酒店转入流能宫来。流通中也有多款10多元的古井系列产品走势很好，而且婚宴上古井产品也比较走俏。另外，老白干在当运作时间也有多年，终端和广告宣传也投入了不少，但市场起色不大，令经销商xx不已。

　　但是目前，随着理性消费的觉醒，消费者的品牌意识愈来愈清晰，对中xx品牌的需求也愈演愈烈。特别是茅台、五粮液、剑南春这些xx品牌在驻马店的市场上呈现一片大好，特别是茅台，作为xx商务用酒，厂家采取定量销售的方式来稳定市场，常常会出现供不应求的局面。可以说，驻马店白酒市场xx打破了以前无精打采的面目，以昂扬的姿态呈现在消费者面前。

　　中档品牌也不甘示弱，泸州系列以很强势的姿势进入河南各个市场，并迅速在驻马店的白酒品牌中落地生根，蹿红在多家名烟名酒店。宋河作为河南地产酒的“河老大”，凭借其自身品牌优势以及政府支持力度，一直稳“坐”驻马店市场。但因近年的改制，使其销量受到一定程度的影响，还好并没有影响大局。

　　老白汾在驻马店的势头已经严重下滑。同河南的其他市场一样，珍品十年、十五年、53度特制以及45度特制双坛是{zlx}的产品。由于代理各种老白汾产品的经销商有多家，而且从其他市场流入的产品也比较多，所以销量不好统计。洋河在当地也有不错的销量，旺季时蓝色经典还一度卖断了货，直至目前笔者走访驻马店白酒市场时还可以看到大量的洋河蓝色经典的条幅广告以及新增的专卖店。近年公司主推蓝瓷洋河大曲，不过还没有活动，淡季里这些品牌仿佛都蛰伏了起来。郎酒因品牌太杂，买断品牌太多，一度出现“群狼共舞”的局面，严重影响了市场和销量，现在，郎酒畅销豫北，在驻马店市场亦有“抬头”趋势。


问题
排序

您认为目前您所在的市场上销售{zh0}的品牌
五粮液>茅台=泸州老窖=四特>郎酒>老白汾

在现在代理的品牌中，您最满意的代理品牌
茅台>五粮液=泸州老窖>宋河>四特>郎酒
目前您所在的市场上销售额与去年同期相比上升的品牌
五粮液=郎酒>国窖1573>茅台=宋河=白云边

地产酒命运

　　这里的地产酒指的是驻马店本地自己酿造的酒，如，西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒、确山郞陵罐酒、上蔡县状元红酒、汝南天中龙泉酒。这些酒曾在历史上红火过，有着辉煌的过去。但随着社会的进步，市场的大门被打开，一改过去闭塞、保守，但安全的局面，各种外来品牌蜂拥而至，迅速渗透，把这些旧有品牌的空间挤占，并淹没。使得他们长期处于默默无闻的境地，但他们又是坚强的，依然没有退缩和消失，坚守在自己狭小的一亩三分地，辛勤耕耘，以待有出头之日。

　　通过走访，我们了解到：目前地产酒中，市场销量{zh0}的是朗陵罐，这得来源中国酒业新闻网益于它走的是罐装路线，其次是豫坡和棠河，而棠河在农村市场更为走俏。

　　地产酒何以走不出驻马店？地产酒何以走不出河南？这是我们首要考虑的问题。怀揣着对地产酒的热爱和关注，我们采访了当地一些优秀的经销商，经过分析，大致有以下两个原因：

　　一、企业体制问题。这又包括资金和人力资源两个方面。资金，制约着企业先进设备的更新，以及生产规模的扩大。人力资源，则制约着技术的含金量，管理的优化与否等条件。所以企业要改制，要从这两个方面着手。

　　二运作模式。这些企业的运作模式比较落后，基本上还停留在60、70年代的状态。不能与时俱进，吸收引进先进的管理经验和市场拓展意识。

　　解决这两个问题固然重要，如果政府能加大扶持力度，更能相得益彰。众所周知，驻马店是农业大市，给企业酿酒提供了优厚的原料，但地方白酒税收较高，对发展起到一定的制约作用。
　　
　　现在我们来看一下经销商的建议：
　　（1） 经销商一：提高酒质，加大广告力度，改善包装。
　　（2） 经销商二：做好渠道开发和维护，市场宣传力度加大，品牌定位要xx。

渠道概况

   　驻马店有三个比较大的批发市场，位于富强路的宏大市场主要以食品和酒类流通为主；位于雪松路铁路路东的贸易广场规模较大，但是相对来说酒类的批发商户较少；位于西三环的玉泉商贸城也是食品酒类的集散地。另外，文明路和解放路也是白酒商贾云集的地方，多数酒水经销商都位于此三个市场和这两条道路上。

   　在驻马店市区随处可以看到车体广告。如：宋河、白云边、老白汾、衡水老白干以及女儿红等都选择流动性强的公交车体作为对外展示的平台；金不换、金门高梁等少数品牌选择出租车的后窗上张贴宣传图片。豫坡的‘老基酒’路牌广告；而朗陵罐则选择交通护栏作为宣传载体。

   　驻马店市区大的商超不少，仅繁华的解放大道两侧就聚集了西亚德裕、和和百货和中原超市等多家百货和超市。这几个超市有的位于商场里面，有的规模较小，至多两家连锁店。上规模的大超市在驻马店有两家，一是本地的“爱家量贩”，在市区有十多家连锁分店，但营业面积都不大。另一家是来自许昌的“喜盈门”，在市区有5家分店，其中，位于乐山路温州步行街北的中心店堪称是当地商超之最，营业面积17000平米。

　　此地商超的费用有上升之势，单品条码费去年还是50-100元，今年就飙升至150-200元，以前许多连锁店对于老产品是免条码费的，现在也居然要起钱来。进店费有的高达12000-20000元，节庆费也都在3000元左右。

　　当地的酒店不多，上规模的有100来家，A类店有20多家，进店费逐年攀升。A类进店费是3000-4000元，今年年升至5000-6000元，B、C类店以前可以免进店费，如今也要500-1500元的费用。当地自带酒水比重高达70-80%，而且新进入者也越来越多。新品有较大的操作空间，所以其促销员的工资比较高，许多促销员更愿意去推新品。当的强势终端有天龙大酒店、熙和山庄、京都饭店、建苑大酒店、天意大酒店等。

附：产品价格一览表

品牌 产品 超市价格（元/瓶）
四特 普通45度白瓷瓶 10
铁盒四特 45
优质四特 20
普通 22
黑土地 一斗粮 25
二斗粮 40
多点幸福 15
宋河 平和五年 108
五星铁盒 65
铁盒宋河粮液 40
精酿 28
泸州老窖 六年陈（铁盒） 65
头曲 28
特曲 148
古井 木盒龙贡 108
纸盒龙贡 78

中xx品牌崛起

   　几年前，驻马店市场整体呈现疲态，这种状态在中xx市场尤为突出。正如一位做大品牌的经销商所说，这些大厂家在市场的投入有些死板，不搞活动消费者也认，偶尔搞个小活动也起不到多大作用，市场销量不会有多大起伏。他们有时候也找个黑土地这样的品牌，轰轰烈烈地搞一场，可也不太可能，一者自己已经脱不开身了，拿不出闲置资金；二是类似黑土地这样的厂家也不会去找做品牌的经销商。

   　不过做品牌也有优势，虽然起量慢，一旦畅销就不易倒下。宋河与古井贡就是很好的例证。宋河因为前面提过，所以在这里就不再赘言，现在我们来分析古井贡。古井贡在当地的份额虽然不大，但销量却是在逐年增长，从60万到100万再到600万。虽然增幅不大，但是很稳健，这就是老名酒的市场特点。古井贡在终端自点率较高的产品是淡雅和木盒的龙贡，此两款为中xx产品，即将由酒店转入流能宫来。流通中也有多款10多元的古井系列产品走势很好，而且婚宴上古井产品也比较走俏。另外，老白干在当运作时间也有多年，终端和广告宣传也投入了不少，但市场起色不大，令经销商xx不已。

　　但是目前，随着理性消费的觉醒，消费者的品牌意识愈来愈清晰，对中xx品牌的需求也愈演愈烈。特别是茅台、五粮液、剑南春这些xx品牌在驻马店的市场上呈现一片大好，特别是茅台，作为xx商务用酒，厂家采取定量销售的方式来稳定市场，常常会出现供不应求的局面。可以说，驻马店白酒市场xx打破了以前无精打采的面目，以昂扬的姿态呈现在消费者面前。

　　中档品牌也不甘示弱，泸州系列以很强势的姿势进入河南各个市场，并迅速在驻马店的白酒品牌中落地生根，蹿红在多家名烟名酒店。宋河作为河南地产酒的“河老大”，凭借其自身品牌优势以及政府支持力度，一直稳“坐”驻马店市场。但因近年的改制，使其销量受到一定程度的影响，还好并没有影响大局。

　　老白汾在驻马店的势头已经严重下滑。同河南的其他市场一样，珍品十年、十五年、53度特制以及45度特制双坛是{zlx}的产品。由于代理各种老白汾产品的经销商有多家，而且从其他市场流入的产品也比较多，所以销量不好统计。洋河在当地也有不错的销量，旺季时蓝色经典还一度卖断了货，直至目前笔者走访驻马店白酒市场时还可以看到大量的洋河蓝色经典的条幅广告以及新增的专卖店。近年公司主推蓝瓷洋河大曲，不过还没有活动，淡季里这些品牌仿佛都蛰伏了起来。郎酒因品牌太杂，买断品牌太多，一度出现“群狼共舞”的局面，严重影响了市场和销量，现在，郎酒畅销豫北，在驻马店市场亦有“抬头”趋势。


问题
排序

您认为目前您所在的市场上销售{zh0}的品牌
五粮液>茅台=泸州老窖=四特>郎酒>老白汾

在现在代理的品牌中，您最满意的代理品牌
茅台>五粮液=泸州老窖>宋河>四特>郎酒
目前您所在的市场上销售额与去年同期相比上升的品牌
五粮液=郎酒>国窖1573>茅台=宋河=白云边

地产酒命运

　　这里的地产酒指的是驻马店本地自己酿造的酒，如，西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒、确山郞陵罐酒、上蔡县状元红酒、汝南天中龙泉酒。这些酒曾在历史上红火过，有着辉煌的过去。但随着社会的进步，市场的大门被打开，一改过去闭塞、保守，但安全的局面，各种外来品牌蜂拥而至，迅速渗透，把这些旧有品牌的空间挤占，并淹没。使得他们长期处于默默无闻的境地，但他们又是坚强的，依然没有退缩和消失，坚守在自己狭小的一亩三分地，辛勤耕耘，以待有出头之日。

　　通过走访，我们了解到：目前地产酒中，市场销量{zh0}的是朗陵罐，这得益于它走的是罐装路线，其次是豫坡和棠河，而棠河在农村市场更为走俏。

　　地产酒何以走不出驻马店？地产酒何以走不出河南？这是我们首要考虑的问华 夏 酒 报中国酒业风向标题。怀揣着对地产酒的热爱和关注，我们采访了当地一些优秀的经销商，经过分析，大致有以下两个原因：

　　一、企业体制问题。这又包括资金和人力资源两个方面。资金，制约着企业先进设备的更新，以及生产规模的扩大。人力资源，则制约着技术的含金量，管理的优化与否等条件。所以企业要改制，要从这两个方面着手。

　　二运作模式。这些企业的运作模式比较落后，基本上还停留在60、70年代的状态。不能与时俱进，吸收引进先进的管理经验和市场拓展意识。

　　解决这两个问题固然重要，如果政府能加大扶持力度，更能相得益彰。众所周知，驻马店是农业大市，给企业酿酒提供了优厚的原料，但地方白酒税收较高，对发展起到一定的制约作用。
　　
　　现在我们来看一下经销商的建议：
　　（1） 经销商一：提高酒质，加大广告力度，改善包装。
　　（2） 经销商二：做好渠道开发和维护，市场宣传力度加大，品牌定位要xx。

渠道概况

   　驻马店有三个比较大的批发市场，位于富强路的宏大市场主要以食品和酒类流通为主；位于雪松路铁路路东的贸易广场规模较大，但是相对来说酒类的批发商户较少；位于西三环的玉泉商贸城也是食品酒类的集散地。另外，文明路和解放路也是白酒商贾云集的地方，多数酒水经销商都位于此三个市场和这两条道路上。

   　在驻马店市区随处可以看到车体广告。如：宋河、白云边、老白汾、衡水老白干以及女儿红等都选择流动性强的公交车体作为对外展示的平台；金不换、金门高梁等少数品牌选择出租车的后窗上张贴宣传图片。豫坡的‘老基酒’路牌广告；而朗陵罐则选择交通护栏作为宣传载体。

   　驻马店市区大的商超不少，仅繁华的解放大道两侧就聚集了西亚德裕、和和百货和中原超市等多家百货和超市。这几个超市有的位于商场里面，有的规模较小，至多两家连锁店。上规模的大超市在驻马店有两家，一是本地的“爱家量贩”，在市区有十多家连锁分店，但营业面积都不大。另一家是来自许昌的“喜盈门”，在市区有5家分店，其中，位于乐山路温州步行街北的中心店堪称是当地商超之最，营业面积17000平米。

　　此地商超的费用有上升之势，单品条码费去年还是50-100元，今年就飙升至150-200元，以前许多连锁店对于老产品是免条码费的，现在也居然要起钱来。进店费有的高达12000-20000元，节庆费也都在3000元左右。

　　当地的酒店不多，上规模的有100来家，A类店有20多家，进店费逐年攀升。A类进店费是3000-4000元，今年年升至5000-6000元，B、C类店以前可以免进店费，如今也要500-1500元的费用。当地自带酒水比重高达70-80%，而且新进入者也越来越多。新品有较大的操作空间，所以其促销员的工资比较高，许多促销员更愿意去推新品。当的强势终端有天龙大酒店、熙和山庄、京都饭店、建苑大酒店、天意大酒店等。

附：产品价格一览表

品牌 产品 超市价格（元/瓶）
四特 普通45度白瓷瓶 10
铁盒四特 45
优质四特 20
普通 22
黑土地 一斗粮 25
二斗粮 40
多点幸福 15
宋河 平和五年 108
五星铁盒 65
铁盒宋河粮液 40
精酿 28
泸州老窖 六年陈（铁盒） 65
头曲 28
特曲 148
古井 木盒龙贡 108
纸盒龙贡 78

   注:这里提到的专卖店是指只卖自己品牌的酒。

市场分析

　　时至今日，驻马店的驿站作用已随着历史的发展而灰飞烟灭，但因此而保留下来的白酒消费习惯却一直坚守着，而驻马店人民的淳朴热情以及行色各异的敬酒令，更为白酒消费添色不少，再加上作为“天之中”的地理位置更是得天独厚。所以，驻马店市场仍是一个很有潜力的市场。



问题 选项
变好 不变 变坏

您认为白酒整体的市场状况是
28
4
12

从您所在的城市看，贵公司的总体经济效益与去年同期相比
24
8
12

贵公司的销售额与去年同期相比
28
4
12

（此调查问卷是以44份为基准）

　　通过调查，今年的白酒销量相比于去年是有增无减的，但有一个现象值得关注，那就是：当问到市场消费情况时，经销商总会摇头叹气，淡季白酒销售不畅，甚至卖不动。而有些名烟名酒店开始摆放饮料和啤酒。

　　可是，淡季消费有没有好的对策？

　　1、调整合理的淡季品种结构
　　根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就xx消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买xx酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。
另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

　　2、加强对零售商的开发：
　　业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。

　　建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

　　这里应注意这几点：
　　●完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。
　　●在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。
　　●业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。
　　●向店主介绍产品的转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。
　　●通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

　　3、展开生动化陈列
　　●各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。

　　●货架：
　　（1）争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取{zj0}的视觉效果。
　　（2）产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为{zj0}拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。
　　（3）产品的陈列应选择店铺的{zj0}视觉点，陈列排面应优于同类竞品。
　　（4）场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。

　　●堆头
　　（1）可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。
　　（2）如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。

　　●店内
　　创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。

　　●店外
　　可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引力。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。

　　4、与经销商联合抗战：

　　每到淡季，可以说各级经销商都不愿增加白酒库存，对市场缺乏应有的积极性，更甚者会将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况，要把产品向终端零售商层层转化并让消费者消化，真正实现促进淡季销售之目的，就必须厂商合力，携手做好淡季营销工作，这里首先指出经销商存在的一些原因：
{dy}、经销商没有充分考虑到自身的消化能力；第二、对市场的预测分析不够，导致盲目压货；第三、淡季来了才想我该怎么办？而没考虑怎样预防一下淡季的困难；第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户；第五、没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策；第六、对产品的信心不足。当然，无论厂家还是经销商首先我们在意识上不能把“淡季会淡”当成很自然的事，虽然产品与市场客观存在一些自然因素，但我们不能这么想，得从本质上改变这种观念，靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。笔者认为：

　　经销商不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！
及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。

　　提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。