(2006/09/19 20:57)

网络广告客户的开发可按以下十二大步骤进行：
1.市场调研。
为了拓展市场，首先应结合市场部做市场培养和市场调研工作，针对相关的行业做深入市场 调查。销售部门的结构也应做相应的调整。每个行业有单独的团队负责，并且应提高对拓展 广告客户的销售人员的奖励标准，以此来激发内部员工的潜力。
针对现在广告主还没有认可网络广告的现状，应投入更多的费用去培育市场，培育客户，让 客户尝试做一些广告并让他们受益。应该相信，很快就会有越来越多的客户来做网络广告， 因为很多公司对网络广告还是很感兴趣的。
2.分析竞争者资料。
首先，调查一下竞争者是如何定位其广告的，不仅要了解竞争者主页上的相关信息，也要了 解子页面上的信息，同时，也不要忽略对标志广告和文本链接的跟踪研究、赞助商的状况以 及E-mail地址等资料。对于一些非直接的竞争者，但是提供有趣的广告模型的网站也有必要 给予了解和关注。
3.确定网站上的“热点”。
把自己放在潜在客户的位置想一想，你的网站最吸引人的地方是什么?你会为这些“热点” 付多少钱?测量这些“热点”的一个好的方法是从日志文件上查阅，看哪些网页获得最多的 印象。除非你可以保证，多少钱的付出可以得到多少数量的印象，大部分媒体的买主都不会 购买网站广告。
应向广告主解释网络广告的优点和背后的好处，鼓励广告主运用新的媒体，将他们一部分的 广告预算投入到网络。同时，应积极发展与网站的联盟，代表网站将广告推销给广告主，使 他们可以获得低价优质的宣传。 ?可能的话，应举行面向客户的培训会，对公司进行宣传，举行展览会，向他们展示网络广告 形式的优势。相对于传统媒体，网络企业确实可以根据客户的要求对受众xx定位，并提供 详细的统计报告。
4.决定你的旗帜广告标准。
研究你的网站可提供的所有可能的标志广告尺寸、类型。一般来讲，最常用的标志广告尺寸 (宽×高，单位为象素)是468×60、125×125、234×60、120×60、88×31。另外，如果不 愿让网站变得让人眼花缭乱，采用静态广告是比较理想的方案。
5.研究邮件列表的可行性。
目前，E-mail赞助是在线广告界的热门手段。
6.广告定价。
价格应该基于供给和需求状况，一些技术型的网站由于直接影响到主要的目标受众，一般而 言国内的网站广告价格为100元CPM左右。不同的网站对于广告定价有很大差别，主要差别在 于：所在的环境或行业；网站品牌知名度；以及广告的实用性。为客户提供广告的有关资料 ，如CPC(Cost Per Click)或者广告模型的实际运行费用，因为风险较小，对于预期的广告 客户才具有吸引力。另外，不同类型的广告形式的定价模型也有很大差别(例如文本广告、 网幅广告和E-mail广告的差异)。

7.提供广告套餐。
媒体购买者喜欢网站将所有广告集中展示，因为对于广告客户来说，很难搞清楚网站上所有 的广告位置。如果将所有广告形式集中为套餐形式，对顾客会有很大吸引力。
8.允许第三方广告服务。
网站允许客户使用他们自己所有的第三方广告服务很重要，最常见的第三方广告服务有Doub leclick或者AdForce，在国内也有便宜的小型网络广告系统的解决方案。
9.处理未售出的广告空间。
你可以考虑加入网站广告网络，这些网站广告网络占了你广告总量的大部分，每个月都为你 卖出广告。{zh0}的办法是根据对你广告收入的影响，广泛调查网站广告网络并加以比较。目 前国内有Media999、24/7等商业性网络广告网络可以选择。
10.密切注意跟踪、优化技术。
多数大型网站使用一些广告循环软件来控制所有的广告客户。你需要提供完整的广告服务系 统，允许上载广告图案、设定广告活动开始和结束日期、为客户在月末提供完整的报告。
这种技术提供的一项重要特色是能够优化你的活动，这种服务将好的网站和坏的网站区分开 来，你为改善广告活动所取得的效果易于为用户所认可。广告服务技术也使得能够计算每个 印象或每次点击的成本，而且还可以运行丰富的媒体广告并跟踪广告结果。如果你把网络广 告当作一项重要业务内容来考虑的话，这类软件是必不可少的。
11.组织销售力量。
你需要既了解自己的网站又了解竞争者状况的、有能力的销售人员，你也需要一些有助于业 务开展的在线媒体工具。
12.面对现在网络广告界存在的种种问题，光靠一个人或某一个公司的努力是远远不够的。 要吸引广告主到网络上来做广告，需要社会各界的共同努力，具体措施无非以下几条：
(1)制定有关网络广告经营管理的规定
有关部门应尽快出台有关网络广告经营管理的规定，以做到有法可依。加强网站广告监管， 促使网络广告逐步走上法制化、规范化道路。目前这项工作正抓紧进行，已形成初稿，有望 年底或更早一些时间出台。
(2)加强行业自律
针对业内恶性竞争行为增多的情况，一方面是广告收费差别悬殊，另一方面却又大量存在赠 送免费广告等形式，应建立互联网行业自律机构，包括网络广告行业组织，以加强其内部自 我约束机制。
(3)提高网站广告技术水平
从业人员加强对先进技术的学习和与国外同行的交流，努力提高自己的技术水平。
(来源：中国好广告传播网)