中国高尔夫行业经过24年的发展，需要从体系上重新梳理适合自己的发展路径与方法，只有从体系上发力，才能构筑高尔夫球会真正的竞争能力。

    高尔夫营销呼唤后体系时代的到来，是大营销、大品牌、大服务的营销。单点制胜的时代已经一去不复返了，中国高尔夫已经进入体系制胜年代，运用有效策略对影响球会经营的关键营销要素进行重新组合排序，实现组合聚变，全局规划，系统推进是中国高尔夫企业实现快速腾飞的{wy}选择。

    高尔夫体系观是指以高尔夫球会为核心的，以高尔夫其他相关产业行业为延伸的大体系范畴。

    其中，高尔夫球会的营销体系则是在基于高尔夫球会定位（从目标市场人群的需求分析、竞争球会的竞争分析以及自身球会的资源与目标分析三个纬度出发选择球会独有的战略定位）基础上的六大营销策略，包括球会产品规划策略（会籍产品、配套产品规划，包括产品权益规划、产品组合规划、产品结构规划等）、球会品牌规划策略（基于目标人群需求的球会品牌核心价值规划、品牌形象、品牌个性等的规划）、球会整合传播规划策略（基于品牌规划基础上的广告、公关、活动等推广的组合规划）、球会销售渠道规划（会籍销售的渠道模式以及相应的政策规划）、球会营销组织管理体系规划（营销组织架构、制度流程规划以及人力资源管理等）以及球会客户关系管理体系规划（客户分类、客户分析以及客户服务体系规划等）。

    二、  高尔夫品牌观

    品牌以及推广从一定程度而言制约了目前中国高尔夫整体市场的成熟以及发展壮大。人群的有限仅仅一方面是因为经济收入的原因，但是更多的是因为品牌推广以及市场教育的不足。

    随着竞争的逐步加剧，球会必须要开始从目标市场入手，客观分析目标消费者的需求，寻找出与竞争球会相差异的品牌核心价值，然后进行系统的整合传播规划，才能有效抢占消费者的心智与最终的市场。品牌和传播将决定球会今后的发展，关系到球会经营业绩的提升。

    以客户需求为基点，在深入洞察客户的关键价值与利益点的基础上，结合球会自身资源配置条件，充分评估企业所处区位的经济特征、产业结构、高球爱好者的市场基础、气候条件、经营周期等进行高尔夫球会品牌的规划，找到与球会优势、客户利益价值一致的品牌核心价值，并对核心价值实施有策略、有步骤的整合传播，打造客户接受，市场认可高溢价品牌是高尔夫球会实现畅销、长销、高价销可持续经营的尚方宝剑。

    完整的高尔夫品牌包括品牌经营诊断、品牌战略规划、品牌战略实施以及品牌战略管理四大部分。现在目前大部分的高尔夫球会仅仅是做了品牌战略实施，而且是不完整的品牌战略实施，更多的都是等同于打广告、做画册等等。无论是广告还是画册仅仅是一个表现而言，好的广告必须是在对高尔夫球会进行竞争环境、球会自身资源诊断以及目标消费人群的需求分析后得到球会独有的品牌核心价值与定位后才形成的。只有这样的广告才是打动消费者的广告。

    三、  高尔夫产业观

    高尔夫在中国是一种资源平台，是一种经济模式，而不仅仅是一个行业。高尔夫球会聚集了中国大多数的社会精英与他们背后的庞大经济资源平台。高尔夫背后的资源平台所产生的价值是值得每一个高尔夫人关注的。

    从高尔夫产业而言，上游产业链包括高尔夫设备、高尔夫草坪维护等等的供应链。下游的产业链包括高尔夫订场、高尔夫旅游、高尔夫赛事运作等服务链。

    相关产业链则包括房地产、xx品等以xx人群为核心的相关xx行业。它们共同的目的都是为了满足社会精英的需求。

    中国高尔夫应该用自己的方式成长，高尔夫到中国是需要阶段性“变种”的。在中国，高尔夫不只是运动，更是一种复合的经济模式，与体育、旅游、房地产、xx品等产业的结合可能是高尔夫在中国发展的特殊路径。这是由中国的文化差异、区域差异及市场差异所带来的必然结果。

    四、  高尔夫经营观

    我们在说到高尔夫经营观的时候，要关注目前中国的两类主流模式的高尔夫球会，它们分别是会员制球会和旅游型球会。我们在这里所说的经营收入是不包括房地产等相关收入在内的经营性收入，仅仅是指会籍销售收入和来源于球场以及酒店、餐饮等配套设施的日常经营性收入。

    其中，会员制高尔夫球会的总收入如下：

    会员制球会总收入＝会籍收入+酒店收入+会所收入+其他收入

                 ＝球场容积率×会员访问率×年会员个人贡献率

    基于会员制球会的收入来源，对于会员制球会而言，最为关键的经营收入提升策略在于加强席会稀缺价值以创造更高价值的会籍产品。同时{zd0}化保障会员权益，增加会员的访问率以及贡献率，从而促使会籍产品有更大的价值提升空间。

    对于旅游型球会而言，它的总收入包括：

    旅游型球会总收入＝高尔夫收入+住宿收入+餐饮收入+其他活动收入＝球会{zd0}接待率×客户回头率×年客户个人贡献率

    对于旅游型球会而言，如何创造更多的人次以及如何提高每个人单次的消费金额是关键。也就是我们所谓的通过大规模的品牌推广吸引更多的客户，通过横向合作共享更多的客户资源，通过更好的服务增加客户回头率以及通过配套设施的齐全增加单次消费金额。

    无论对于何种模式的球会而言，其实提升经营都是一个系统的工程，虽然提升的侧重有所不同，但同样都要做好以下几个方面：

    1.       提高球会硬件的吸引力

    2.       合理规划球会产品权益

    3.       提升球会品牌的价值感

    4.       创造客户的舒适体验

    5.       加强球会服务的标准化

    6.       增值服务与个性服务的开发

    7.       培养忠诚客户群等等

    五、  高尔夫困局观

    品牌之困、经营之困、模式之困是高尔夫行业面临的三大核心困局。

    1、模式之困

    行业在高速发展，经营模式在不断细分，从最初的纯会员制球会到现在的混合式球会，到近两年兴起的旅游型球会以及公众型球会。不同的经营模式必然带来不同的经营思路与市场人群。摆在所有高尔夫经理人眼前的{dy}个大的问题就是球会该选择何种经营模式，不同经营模式的经营核心又是什么？

    我们在研讨球会经营模式的选择时，必须要搞清楚三方面的问题。

    1.       球会选择经营模式的标准是什么？

    2.       球会选择经营模式后的策略是什么？

    3.       球会如何实施这些策略，实施的步骤和关键又是什么？

    无论是何种模式，我们都必须搞清楚模式背后的成功关键因素是什么，如何能够发挥这种模式之下的球会的{zd0}价值，创造{zd0}的经营业绩收入。

    2、品牌之困

    不关注客户关键价值是品牌之困的始作佣者，缺乏对中国新富生活形态研究的有效方法与工具是高尔夫球会无法寻求出目标人群需求的核心。

高尔夫球会缺乏正确的品牌规划方法与品牌管理意识，无法正确建立高尔夫球会差异化品牌识别体系。

    同时，高尔夫球会在传播与推广上的无系统、不统一以及无策略，导致了目前市场对高尔夫认知的不足，对高尔夫球会核心价值认知的不足，也就导致了球会经营业绩提升难的问题。

    3、经营之困

    没有明确战略定位导致球会赢利模式的不清晰，过度依赖会籍销售，忽视球会品牌建设与服务管理导致产品收益率、会员访问率及个人贡献率停滞不前是球会经营出现瓶颈的首要原因。

    解决高尔夫行业的三大困局，首先观念转变是当务之急，即由资源经营观念向客户与市场经营转变。跑马圈地是企业抢占资源的手段，当市场发展到一定阶段时，必需转变观念，以客户关键价值与市场经济规律为出发点。只有对客户的需求有了深度洞察，才可以找到战略突围的基点。只是对市场的发展规律与脉搏有了清晰的把握，才可以规避企业发展过程中的战略陷阱，才可以找到实现企业长治久安可持续经营的核心竞争能力，找到基业长青的模式。