中国政法大学商学院 

13810200590  ，

QQ：458825155，liweihua169@126.com

为尽快扩大体系规模，更好地与表彰招商有功人员，更好地实施全员（包括总部员工、分部员工、分公司员工、直营店员工、加盟商、加盟店员工、供应商等合作伙伴等等）招商工程，推动招商工作，特许人应制定一些有效的物质激励办法。

物质激励办法可以分为两个大的类别，分别针对非专职的招商人员和专职的招商人员。

数额可以为加盟金、单店投资额等的一个比例，也可以是按面积、地区等的一个固定数值。

一、对非专职的招商人员，激励办法如下：

（一）提供信息奖

1、凡是提供潜在加盟商联系方式和信息，并由招商人员确认是真实的，不论最终是否招商成功，总部都向提供信息者立即发放一次性奖金，比如50元/条信息。

2、由招商人员与该潜在加盟商谈判并签订特许经营合同的，在正式特许经营合同生效后，且加盟商单方解除合同的期限（这个期限规定在正式的特许经营合同之中）已过的一定时间（比如2周）内：

l         对于最终签订单店的信息，由总部向提供信息者发放一次性奖金

l         对于最终签订多店加盟合同的信息，由总部向提供信息者发放一次性奖金（比如可以是上述一次性奖金乘以店数的总奖金）

l         对于最终签订区域加盟合同或特许经营合同的信息，由总部向提供信息者发放一次性奖金（可为固定值；也可为比例，比如数额为区域加盟商加盟金或区域代理商代理费的1%）

对于这种激励办法，为了防止虚假信息，公司还应制定针对提供虚假信息的相关处罚办法或规定。

（二）全程谈判

即不但提供潜在加盟商信息，而且全程和加盟商进行主谈判（招商部人员可以协助）并{zh1}和加盟商签订特许经营合同的，在正式特许经营合同生效后，且加盟商单方解除合同的期限（此时间为一周）已过的2周内：

在正式特许经营合同生效后，且加盟商单方解除合同的期限（这个期限规定在正式的特许经营合同之中）已过的一定时间（比如2周）内：

l         对于最终签订单店加盟合同的，由总部向提供信息且全程谈判者发放一次性奖金

l         对于最终签订多店加盟合同的，由总部向提供信息且全程谈判者发放一次性奖金（比如可以是上述一次性奖金乘以店数的总奖金）

l         对于最终签订区域加盟合同或区域代理特许经营合同的，由总部向提供信息且全程谈判者发放一次性奖金（可为固定值；也可为比例，比如数额为区域加盟商加盟金或区域代理商代理费的1%）

因为招商是个很专业的工作，所以为了不浪费每个加盟咨询信息，提高加盟招商的成功率，公司应鼓励非专职招商者尽可能提供信息给总部的专职招商人员，而不是鼓励非专职招商者去全程谈判，为此，非专职招商者因为全程谈判而{zh1}签约得到的奖金数额不应高于只是提供信息，而由总部专职招商人员谈判而{zh1}签约得到的奖金数额。

（三）如提供信息者为本公司员工或加盟店员工、加盟商，公司可以在物质奖励之外给一些精神的奖励，比如在公司内部书面通报表扬，并作为评优、晋级、晋升的重要依据。

二、对专职商招商人员，激励办法如下：

在特许经营合同（正式合同）生效后（且加盟商单方解除合同的期限已过）的一定时间（比如2周）之内发放一次性的奖金：

l         对于最终签订单店加盟合同的，由总部发放一次性奖金

l         对于最终签订多店加盟合同的，由总部发放一次性奖金（比如可以是上述一次性奖金乘以店数的总奖金）

l         对于最终签订区域加盟合同或区域代理特许经营合同的，由总部发放一次性奖金（可为固定值；也可为比例，比如数额为区域加盟商加盟金或区域代理商代理费的1%）

三、递进奖

对于上述的奖励数额，特许人企业还可以采取递进的方式来刺激招商人员不断出单，比如在一定时期内，签{dy}个单时奖励2000元，签第二个单时奖励数额比上一单的奖励数额增加15%。如此类推。

四、团队奖

需要注意的是，由于上述这些奖励办法是针对个人进行的，所以必然会出现一个个人利益与团队利益的冲突问题，即每个招募人员都更多地去追求单兵作战，团队的意识被淡化。因此，企业在上述的个人激励办法之外，还应设置专门的团队奖，即每个加盟谈判的成功，所有招商人员都可以得到一份奖励。

为了刺激招商人员的，企业还可以采用一些“捆绑”式的正面办法。

比如某公司有3个招商人员，公司规定，每签一个单店加盟商，公司奖励成功签订此单的招商员2000元。公司规定每个招商员每月至少要完成2个签单任务，也就是说，这三个招商员的每月{zd1}任务是签约6个单。

那么，如何使用“捆绑”式的激励办法而使招商人员更有团队精神呢？

对于该公司而言，他们可以增加一些规定，比如，如果某月招商总数为7个的话，则每个招商员的每单奖励由2000元提高至2200元；如果某月招商总数为8个的话，则每个招商员的每单奖励由2000元提高至2400元；依此类推。

如此，每个招商人员都会明白，他或她协助别的招商人员成功也会给他或她自己带来直接的利益，团队精神或意识就会更强烈一些。

作者介绍：

李维华，经济管理博士、工科学士，xx特许经营专家，“特许经营学”概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人。现执教中国政法大学商学院（主要讲授《特许经营管理》课程）。

中国政法大学特许经营研究中心常务副主任，“特许经营世纪精品丛书”主编，中国特许经营{dy}网（www.texu1.com）创始人、首席顾问，多家企业、协会、网站、媒体、杂志、高校等的常年管理顾问或专家委员会委员。

历任数家连锁企业、特许经营企业的总经理等职业经理人职务。

1998年开始从事特许经营、的理论研究与实战操作。

已写作、翻译、主编特许经营书籍数十本，总字数超过1000万，包括《特许经营学——理论与实务全面精讲》、《特许经营理论与实务》、《如何编制特许经营手册107问》等，这些图书均被国家图书馆和各省市、高校等图书馆珍藏。

在国内各类专业期刊杂志上发表文章数十篇。

数百次接受杂志、报刊、电视台、电台、网络等媒体采访，包括中央电视台、《法制日报》、《中国商报》、《参考消息》等。

为数十家公司成功构建特许经营体系，涉及众多行业领域。成功辅导过数百家特许经营、连锁经营企业。

在国内重要场合发表近百次特许经营演讲

成功策划及举办多届特许经营高级培训、认证或研修班、沙龙、论坛、公开课等，培训学员超过一万人，培训总时间超过6000小时。