重估联通CDMA


1月23日,北京香格里拉酒店,中国联通董事长常小兵笑意盈盈。

      在当天的CDMA年度庆功宴上,常小兵与20多家CDMA手机厂商负责人推杯换盏,庆祝CDMA手机在2007年的翻身仗:当年,联通终端销售1008万部,比上年增长38%,其中联通华盛销售CDMA手机963万部,同比增长48%,同比增幅超过{bfb}。

      "在手机销售拉动下,CDMA的市场形势已经xx扭转。"一位中国联通人士评价道。

      不过,如果没有意外,这张正在加速赚钱的网络,将在几个月后转手给另一家运营商中国电信。目前,业界普遍认为,中国的电信重组极有可能在今年3月的全国两会后拉开大幕,而联通的两张网络将被分拆运营。

      "CDMA的营销将再次加速。"就在两网分拆传言愈来愈接近现实的当口,联通CDMA经营部人士向本报记者表示,2008年,联通的CDMA营销仍然将在上一年两网分营的基础上,再度发力。

      CDMA业绩大翻身

      在很多手机厂商眼中,CDMA已成为新的金饽饽。

      "我告诉你三个数字。"1月25日,一位手机厂商负责人告诉本报记者,去年年底,三星的xxCDMA手机伯爵629上市,2个月以来,联通和三星已经砸了1亿元的宣传推广费用,"他们赚得更多,这款手机现在的利润已经有2个亿"。

      尽管这一数字未经联通公司证实,但据多位手机渠道商人士证实,伯爵629上市后确实很畅销,以单机售价8000至1万多元不等计算,上述营收和利润数字或许不虚。

      这还仅是一款手机的情况。据联通人士透露,联通与三星在2006年下半年联合推出的W579已经销售逾52万台,收入逾30亿元,而另一款CDMA手机华为C110的销量则已突破200万部。

      1月23日,联通华盛副总经理马道杰对记者表示,CDMA终端市场空前繁荣,2007年共销售终端1008万部,上市机型多达104款。

      "在CDMA放号早期,终端一度是拖累联通CDMA发展的关键因素,但现在摇身一变,终端已经成为拉动CDMA增长的一柄利器。"一位熟悉中国联通的业界人士表示,联通CDMA手机销量大幅增长的背后,是其CDMA用户和业务量的迅速攀升。

      根据中国联通(0762.HK)财报,截至2007年12月31日,其移动电话用户数已达1.6亿户,其中GSM用户数1.19亿户,CDMA用户数超越4000万大关,达4109.7万户,当年CDMA用户净增数为460.4万户。另据联通此前发布的2007年前三季度财报,期内其CDMA业务收入为204.56亿元,在联通业务总收入中占据接近30%的比例;税前利润(10.8亿元)则超过2006年的全年水平(10.6亿),被称为CDMA业务的"历史性突破"。

      "在联通的2006年年报中,CDMA全年盈利是{zd0}亮点,而其2007年CDMA业绩超越2006年已经没有悬念。"有投行人士表示。

      这与此前联通CDMA业务一直以来的积弱形成强烈对比。

      自2002年1月8日CDMA网络正式开通开始,联通的CDMA业务一直依靠大量补贴吸引用户。而在每年补贴成本高达50亿元甚至更多的同时,其CDMA用户增长却并不理想。在联通CDMA放号之初的4年中,CDMA用户和业务量均增长缓慢,出现持续的高额亏损,被认为是拖累联通业绩的主要"包袱"。

      两网继续分营

      "与以前完善网络覆盖、控制手机成本等基础工作相比,两网分营后CDMA{zd0}的变化是在业务营销模式上的全面转身。"1月20日,联通人士对记者表示,CDMA发展的真正加速,是在联通CDMA、GSM双网营销分离之后。

      业内人士认为,导致CDMA业务此前多年发展迟缓的原因复杂,包括竞争对手打压,营销摇摆导致双网互搏,建网初期覆盖较差、终端少且价格高等。

      对此,联通在2007年实施了全新的品牌营销战略,淡化双网概念,按用户价值特点重塑旗下品牌,并通过此前成立的子公司联通华盛进行集中采购,加强对终端采购和销售的控制。

      自2007年4月起,联通针对CDMA业务的一系列营销举措陆续出台。首先是细分市场,在牛市背景下,迅速推出股票手机和"掌上股市"业务;大规模定制低端CDMA手机和双模双待手机。与此同时,联通推出全新补贴政策,变"终端补贴"为"业务补贴",在加强手机补贴成本控制的同时,增加补贴对用户的吸引力。

      "CDMA正在形成一个多方合作的新营销模式。"业内人士分析认为,以前联通业务营销都依赖自有力量,终端不足、增值业务弱等问题往往成为{zd0}软肋。而现在,联通已经形成联通华盛引导集采,CDMA经营部引入SP、渠道合作伙伴,共同加强市场推广的业务链条,并以明确的主题,对用户业务实现集中的推广和引导,比如加速用户拓展,以及鼓励用户使用增值业务。

      一个重要的细节是,此前国内手机厂商推广手机和运营商推广业务时,都是各行其道,而自三星W579开始,联通就开始了合作营销尝试,"这是美国运营商与手机厂商合作运营黑莓手机案例的翻版,双方前期就共同设计研发产品,甚至共同分摊营销费用"。

      借助与终端厂商的上述合作,联通正在悄然完成向xx客户的渗透。"在2007年,中国6000元以上价格的xx手机市场,联通市场份额超过60%,{zg}的月份甚至超过70%。"联通华盛总经理于英涛表示,"根据我们预测,2008年中国5000元以上的xx手机市场,一个月可以达到15万-18万台,我们计划拿下其中的10万台。"

      对此,业内人士认为,虽然联通的xx手机市场很大部分来自于CDMAxx用户换机,但由于xx产品都是双网双待手机,所以借助这些终端的销售,联通实质上已经开始实现向中移动GSMxx用户的渗透。与此同时,联通通过大规模集采超低端手机进入了农村市场。就在2007年年底,联通还针对C网明确提出,要重新建立有别于G网的资费套餐体系,并将零售点密布城乡,甚至扎根每个村。

      "2008年的新营销活动自1月21日开始已在全国各省市同步推出。"联通有关人士称,从今年1月下旬至3月,联通将联合三星、摩托罗拉和LG等手机厂商,集中采购多款促销手机,并捆绑数据增值业务,实现以终端销售带动业务发展。

      "今年联通CDMA还将有更多类似的大规模行动出台。"该联通人士表示,在双网分营加速的基础上,联通的CDMA营销将出现更多变革。"我们今年计划销售1200万台CDMA手机,力争销售1500万台。"马道杰表示。

      联通总裁尚冰则在今年1月召开的联通2008年工作会上表示,2007年双网分营后,营销力量配置有改善,两网专业经营初见成效,而在2008年,联通还将推进和深化两网分营,统筹两网共同发展。

      而据消息人士透露,联通已经确定于2008年在基层经营中坚持C、G两网专业运营的策略,其中包括将一些重要部门进行调整,一分为二后分别支持C网和G网的运营。而在CDMA营销变革的同时,联通GSM业务也进行话费套餐变革等业务模式调整,联通CDMA和GSM业务之间的差异经营已经越来越明显。

      价值重估

      有知情人士认为,联通CDMA力推营销变革,是联通双网分营加速的征兆之一,而双网分营则与坊间流传的电信重组方案中分拆联通不无关系。

      "联通分拆后,与电信、网通进行重组,现在已经没有悬念。"多位接受本报记者采访的业内人士均认为,双网分营其实是联通为中国电信重组进行的未雨绸缪,目前种种分营加速举措,则是重组临近的标志。

      对此,投资机构也有一致意见。就在1月22日,此前称中国不可能在奥运前重组的瑞银再次发布分析报告称,在会见了联通、电信和网通高层后,认为由于政策的复杂性,不排除重组可能在今年3月两会结束后进行。

      对于固网业务连年萎缩的电信来说,其进军移动通信的耐心已经可以用迫不及待来形容,各种动作也在不断加快。

      早在2004年,为了在获得移动通信牌照后上马3G业务,电信就在内部成立"移动通信办公室",提前进行3G布局。此后数年中,还数度进行WCDMA尝试。在被传可能获得联通CDMA网络后,又开始进行CDMA技术研究,并与多家CDMA产业链厂商展开频繁接触。

      据消息人士透露,自今年1月中旬开始,电信又有新的大动作,"由集团出面,电信邀请了包括联创、亚信、东软、思特奇、朗新在内的多家运营系统支撑厂商,进行了高规格的接触,并希望厂商尽快提供CDMA网络与电信现有固网的整体对接融合方案"。同时,未经证实的消息称,电信已经制定支撑C网运营所需硬件设备的采购计划,并就相应计划征求系统厂商的评估意见,春节后可能与各硬件厂商商谈采购事宜。

      业内人士认为,由于完成固网和CDMA网络的对接融合方案尚需时日,且硬件厂商的发货周期约为3-5个月,所以在正式重组并接收CDMA网络前,电信需要做好准备工作。

      一个值得注意的问题是,随着CDMA业绩的转好,联通的价值是否有必要进行重估?而在这种预期下,电信获得CDMA网络的代价是否也将水涨船高?

      目前,电信是以购买或是租用方式获得CDMA,业界对此仍看法不一,不过可以肯定的是,无论是哪种方式,CDMA的业绩增长都意味着电信需要付出更高昂的成本。

      据了解,自第三期网络建设完工后,中国联通在CDMA网络上的总投资已经超过人民币1000亿元,网络容量7000万户,而且即使不考虑投资成本,仅以CDMA目前已经实现的在网用户逾4000万户来衡量,其价值亦难以估量。

      有业界人士表示,随着市场号召力提高,联通CDMA网络的价值正不断提升,"CDMA已经度过放号以来的困难时期,进入高速发展的盈利时期"。

      "不管别人怎么解读,在我们看来,联通一直行走在自2007年开始的双网分营既定路线上。"对于业界的种种传言,联通CDMA经营部人士表示,"不论外界怎么说,坚持发展用户和业务是联通CDMA业务目前的{wy}主题。"