2009年上半年我国网民规模已突破3亿，依然保持着快速增长的势头，领跑全球互联网。7月16日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布《第24 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2009年6月30日，我国网民规模、宽带网民数、国家{dj0}域名注册量（1296万）三项指标仍然稳居世界{dy}，互联网普及率稳步提升。受3G业务开展的影响，使用手机上网的网民也已达到1.55亿，占网民的46%，半年内增长了32.1%，增速十分迅猛。去年底全球经济危机突如其来，阿里巴巴、淘宝、京东商城等电子商务网站均出人意料的逆势强劲增长，这说明、正在逐渐成进入一个高速的发展阶段，未来的很长一段时间，网络营销将是各个企业必不可少的一种销售途径。

三、磨料磨具企业网络营销方法

网络营销有多种形式，磨料磨具企业比较适合的网络营销形式主要有：电子邮件营销、文字链广告、网络图片广告、搜索引擎结果登录、搜索引擎竞价排名、博客营销、网络炒-作、网上商铺等多种形式。

1、

Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。我们磨料磨具企业可以根据情况和我们掌握的相关企业商务Email，定期发送我们的产品信息和发展信息，还有我们企业的xx产品信息等引起客户的xx，也可在节日等时间发送一些祝福信息增加客户对我们的信任度和好感度等。

2、文字链广告

文字链广告是利用一段文字投放到与我们企业产品有关联的知名网站上展示企业产品与服务特色的一种广告形式，能有效提升企业产品销售额和品牌知名度。我们磨料磨具企业的专业信息网站xx度也比较高，我们可根据情况选择合适的网站和我们合作，很好的展示我们的产品，大大增加我们产品的知名度和客户了解我们企业的机会，大大增加客户选择我们的机会，这些点击我们的文字链的有很多是对我们的磨料磨具产品有兴趣的潜在客户。

3、网络图片广告

网络图片广告是利用企业自己的网站或者与企业相关的网站上投放我们产品的相关图片等产品信息，使用户能够更方便的了解我们的产品的一种形式。我们磨料磨具企业的产品是一种通过图片很容易了解的产品，我们在合适的网站上把我们的产品图片放上去，让客户对我们的产品有一个初步的了解，给客户方便的近距离了解产品的机会，增加客户购买产品前深入了解产品的信心和愿望，能较大范围的增加客户成交额，因为预览我们产品图片的很大一部分都是我们可以争取到的潜在成交客户。

4、登录

调查显示，很少有用户会访问排在搜索结果第50位以后的网站，也就是说网页排名越靠前，推广效果就更明显。了解搜索引擎的网站排名规则，对我们有针对性地进行网页优化，以符合搜索引擎搜索结果的排名原则，取得尽管可能靠前的排位至关重要。

5、搜索引擎竞价排名

所谓“搜索引擎竞价排名”，顾名思义，就是利用百度等的互联网搜索平台（即目前几乎全部的中文门户网站），将纯粹市场化的竞价拍卖行为引入搜索引擎服务，通过企业选择搜索关键字后的竞价结果进行排序的商业行为。比如从事网上磨料磨具专卖的电子商务网站通过对“磨料模具”这个关键词语竞价之后，当用户上网利用搜索引擎搜索“磨料磨具”的时候，所得的结果中将会按照先前竞价的高低进行排列，单次点击出价{zg}的将被排在{dy}位，优先得到网民xx和点击的机会，增加了潜在客户的成交机会。

6、Blog营销

的概念可以说并没有严格的定义，简单来说，就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。它的形式有企业博客、营销博客等，是博客的管理者通过日志的形式进行的类似软文炒作的营销方式，通过企业博客和营销博客的推广完成的一种营销方式。

7、网络炒-作

网络炒-作总的说来就是利用网络媒体，通过推手或者幕后人，发动网络写手对某个人物或者公司、或者机构进行两个方面的评论，一个方面是正面效应另一方面是负面效应。我们企业可以抓住一定的机会如公司参加公益活动等信息进行炒作，树立我们企业的正面健康形象，如果力度掌握适当可以获得很好的宣传效果，事半功倍。

8、网上商铺

近几年来兴起的淘宝网，诚信网等这些商机网站，他们可以给他们的会员企业提供海量的需求信息，产品展台、企业信息等还建立诚信通、支付宝等网上诚信交易平台，这大大的方便了企业与企业之间、企业与用户之间的互信度、大大的推动网上商务的快速发展，是企业与用户之间一道方便的桥梁，也是我们磨料磨具企业展示我们诚信度，展示我们产品形象，宣传企业形象必不可少的平台，是我们企业搜集客户信息的好渠道，大大拉近了合作企业之间的距离。

全球经济危机的爆发，中国也摆脱不了金融危机所带来的负面效应。在这场席卷全球的金融风暴中，国内数千万企业的发展深受影响。产品利润下降、融资困难加剧、外贸出口受阻等是困惑广大企业的主要因素，造成国内许多大中小企业要么关门倒闭。我们磨料磨具企业该如何应对金融危机呢，除了在资金、成本、人力上采取一些有效的措施之外，更应该注重市场，对发展中的企业而言，营销才是王道。

以下是一些常用且有效的营销手段进行详细的介绍。

1、产品创新开拓市场

企业竞争力与新产品开发密不可分，快速、及时推出新产品已经成为企业追求差别化优势的主要方法，也使企业有机会利用撇脂定价法来攫取短暂的、丰厚利润，因此，快速、及时推出新产品对于企业的赢利能力和长期竞争力具有举足轻重的作用。

去年9月份，受国际金融危机的影响，山东圣泉的订单和产品售价出现了大幅下滑趋势，下降幅度高达50%以上。面对不利局面，圣泉集团迅速改变策略，通过产品创新开拓市场，到今年2月份，不仅xxxx了金融危机带来的消极影响，其销售水平和利润更创下了历史{zg}水平。

作为全球{zd0}的磨料磨具产品制造商，圣戈班磨料磨具也在4月初举办的第11届中国国际机床展览会上展出圣戈班固结磨具、超硬材料磨具等一系列新产品，包括{zx1}的TG磨料陶瓷砂轮、全新研发的NORTONQUANTUM系列产品及用于电子半导体行业的晶圆背面磨料磨具金刚石砂轮和金刚石划片刀片等。相信这次展会后，其一系列的创新磨削解决方案将迅速被广大的中国企业所接受。

2、渠道网络的优化、拓展

渠道对生产厂家来说非常重要，联想的“大家庭模式”就是整合全国成千上万家经销商，遍及乡镇，保持其国内PC占有率{dy}的位置多年，连发展速度惊人、以直销见长的DELL也只能对其望而兴叹。

在这个非常时期，我们一定要团结好经销商，优化经销体系，注重对渠道商的培训，给经销商保留足够的利润空间，帮助渠道商共同提高抗风险能力。能清晰地向经销商表达出：经销商选择卖我们的产品优势是什么？客户为什么会买我们的产品？我们以一种什么样的态度和经销商共同发展。

我所接触的磨料磨具企业中，珠海大象磨料磨具有限公司在这个方面做得特别好，除积极参加展会、正常拜访客户之外，自2008年12月以来，陆续在成都、珠海、上海召开了经销商交流会暨新产品发布会。单上海的交流会就有来自东北地区、西北地区、华北区、华中区、华东区和华南区各地区的经销商近200百人参加。这一系列的经销商交流会，让经销商们对大象公司的发展战略充满了信心，最终达到共赢的目的。

3、展会营销拓展市场品牌

面对全球金融危机带来的经济“严寒”，很多磨料磨具企业在尽量地“节流开源”。但展会营销作为传统营销中市场推广的一种重要的手段，仍为不少企业所选择。

展会就其功能和作用而言，主要有以下几方面：展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。

通过展会，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，较容易引起展会参观者的注意。

同时，展会营销还是一种低成本的推广方式，在展会上企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，从而将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。据英xx展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关等手段。

既然展会营销有这么多的优势，那磨料磨具企业应重视展会营销，积极参与，参加展会应注意以下几个问题。

A、明确参展目标

一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路。

B、研究并选择展览会

每年同一题材的主题展会不少，其内容﹑规模、功能、费用都有所差别。到底选择参加哪些展会，我们则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。

C、参展准备工作

在企业确定好要参加的展会后，应充分做好参展的准备工作，如：展位的选择与确认、展位的设计与搭建、工作人员和展位人员的培训等。

D、展前促销与展后跟进

企业参加展会，展前促销非常重要，较好的展前促销能增大参展企业在展会期间受xx的力度。在展会前可通过企业的网站、投放广告等形式告知客户这一信息，同时可组织营销人员联系一些潜在客户、意识客户参与本次展会，在行业影响力较大的企业还可以合理利用自己的影响力，安排媒介进行相关报道。

在展会期间，对那些很xx公司产品，或实力较大的买家，要即时派出业务负责人与之接触，安排更深入的商业交谈。展会结束后，企业也必须安排人员对这些客户进行跟进，这是一个较为重要的环节。

金融危机爆发后，许多以出口业务为主的企业受到非常大的影响，今年磨料磨具行业的展会上企业以特展的形式出现比往年明显增多，也说明广大磨料磨具企业对展会的重视程度的增加。

磨料磨具行业中，在展会营销的方面做得{zh0}的企业首推珠海大象磨料磨具有限公司。其广告相关的负责人刘小姐表示，大象公司积极参加国内外各种行业相关的展会，如2009年德国科隆五金博览会、俄罗斯五金展、中国国际五金博览会、广交会等，而且大象公司每次都是以特装的形式在展会上出现，每次特装的形式也不一样。

展位的选择、展台的设计尤为重要，在罗百辉的《中国会展产业发展现状与展望》一文中已有详细介绍，就不多提了，展会营销细节方面，如礼仪小姐的选择、收集客户名片的名片盒、洽谈桌上糖果的准备，处理得非常细致，也同样可圈可点。磨具公司可以利用赠品策略将“体验营销”发挥得极为xx。所谓体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

4、有效的广告投放

大家都明白做广告是有效果的，大部分企业都有较强的广告意识。广告投放是一把双刃刀，我们企业必须懂得把有限的资源花在刀刃上，这样才会获得事倍功半的效果；如果盲目去进行广告宣传，那么有可能就是浪费了钱，花了钱达不到宣传的作用。因此，怎样利用有效的策略，选择有效的媒体？如何有效的去进行投放？怎样注意投放的技巧等问题，都成为企业必须要考虑的问题。

A、广告投放的媒体选择

企业投放广告的目的主要是二点，一是提升企业及品牌形象，一是提升产品的销量。

投放广告必须重点考虑广告传播效果，定位、策略、媒体选择、执行（投放评佑）这些环节都非常重要。这里我们重点谈如何选择媒体，目前处于这个非常时期，企业应尽量减少费用又需要持续做广告，这时更需要精准投放广告。

企业首先要根据广告受众目标客户选择媒体，比如主要针对渠道，还是终端。如行业内的生产供应链、经销体系的开拓自然是选择更专业的行业媒体更好，提升终端的销量还是选择终端应用的媒体比较好。

其次企业需要考虑媒体的影响力、xx性，可以以具体数据作为参考，比如媒体的发行数量、覆盖面、内容的质量，行业其他企业是否选择？媒体本身的历史经常与影响力也是有关的，时间验证读者对媒体的认同，所以各企业可尽量不选择初期创刊性的刊物。

B、广告内容的创新

把一条广告放在读者眼前，如果是广告画面与文字非常平淡，那么读者可能是一扫而过，目光不会在上面多做停留。而如果是一条具有创意的广告，那么读者就会深深地被吸引住，去主动接纳广告中的每个信息。这样，被动地去看广告，是一种无奈；主动地去看广告，就是一种享受。可想而知，那种形式，能把品牌信息在读者脑海中深深地加固，是决定了广告创意成败的关键。

C、广告投放的持续性

大卫奥格威曾说：“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性”。因此，广告投放是一个系统性的工程，而不是企业心血来潮时，冲动之下的产物。在这一点，企业的经营者要吸取经验。现阶段，许多企业在进行广告投放时，随意性很大，老板看到某些媒体如价格便宜时，说投放就投放了，而没有进行充分的调查分析之后再定。另外，投放的系统性不完整，这期做了广告，说不定下期就不做了。从传播学的角度来讲，人记住东西，一般是要经过吸引、了解、认同、行动等几个方面。试想想，现在信息是“泛”时代，一个人一般{yt}要接受多少信息。如果是仅仅在某个媒体投放一次，能让人记住品牌信息的机率又有多少？因此，在进行广告投放时，切记要持续性，如限于企业财力有限，也可运作技巧来达到目的。如可选择篇幅小一些，分几次来投，这样的方式也是可取的。

5、营销培训

随着企业的不断发展和需要，培训工作越来越受到管理者的重视，培训的作用也越来越明显。我们知道，培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质，而且可以开阔员工的视野，拓宽他们的思维，从而更好地运用到日常工作中去，提高工作绩效。然而，如果我们对培训的认识，仅仅停留在这个层面，那么培训的真正的作用还是没有xx得到发挥。其实，无论是对于公司后台管理者，还是从事营销一线工作的各级营销经理，培训的真正作用，应是解决管理和营销工作的实际问题！从一定意义上说，对于营销工作而言，培训不仅是一种很好的管理工具，更是一种重要的销售手段。

A、经销商培训：让招商工作更成功

培训是企业所能给予经销商的{zd0}的无形财富。通过培训，不仅可以统一经销商的认识激发经销商的经营热情，而且还可以进一步提升经销商的管理水平以及市场操作技能，增强经销商对厂家的向心力、凝聚力，从而最终达到厂商协同发展的战略目的。

企业对经销商的培训总体上可分为三个层次——即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为{dy}层次；对经销商的业务人员管理、销售技巧等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；{zg}层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。

中国市场营销的历史并不长，对经销商进行系统培训的企业也不太多，但随着竞争的加剧，渠道价值必然更加受到重视。企业与经销商之间不仅仅是产品买卖关系，更是基于长期利益的战略伙伴关系。重视经销商，为他们进行分层次的系统的培训应被越来越多的企业所采用。

B、基层销售人员的培训：让激情和动力更持久

公司最基层的销售人员，直接负责市场的经销渠道和终端客户。他们所掌握的业务技能、综合素质的高低和执行力，决定着市场操作的运作水平。因此，无论是对于经销商的骨干一线人员，还是对于公司招聘的销售代表，要想组建一个强大的一线销售队伍，必须要加强对他们的培训和管理，一方面要提高他们的终端操作技能、技巧，另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训，只有这样才能增强他们的企业归属感，使他们保持持续的工作激情和动力。

C、核心客户的培训：让客户更了解我们的产品

所谓的核心客户就是符合20/80原则，即销量{zd0}的或是利润{zd0}的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重点的xx对象。

这是大部分企业对核心客户的定义，一些企业也有细节上的创新之举：他们认为“最早的”才是“重要的”，即核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户，“最挑剔”才是“最重要”，即核心客户是那些最为挑剔的、带动性的客户。

许多行业的领导型企业，或是营销意识比较强的企业，常在一个年度中组织核心客户参加他们举办的新产品发布、产品使用培训、联谊会等活动，因为通过这些培训、活动，可以让客户更了解我们的产品优势、企业文化，增加客户对企业、产品的认同度，可以让客户的忠诚度更强。

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