《服装xx导购培训》
课 程 大 纲

一、培训目的：
服装导购服务真正该从哪里抓起？为什么要这样做？实践篇中对怎样为顾客提供优质服务以及整个销售过程中的细节进行全面分析，做到哪些细节才能与竞争对手有所区隔？差异化服务体现在哪里？谭小芳老师将手把手教授员工怎样做。
二、培训收益：
此课程帮助服装企业管理者和基层服务人员迅速转变心态，具有实用、实效、实操的特点。
三、培训受众：
服装服饰导购、储备店长、店长、督导、销售经理等
四、主讲老师：谭小芳
五、精彩掠影：
★ 销售流程图-八大关键时刻
★ 迎接客人-迎接的要点、礼貌的开场白、三种忌讳的迎接方式
★ 介绍商品-介绍商品的{dy}句话、商品知识的要点、提供钦品的时机
★ 体验服务-最能让顾客感受优质服务的环节，服务的20个细节
★ 解释异议-标准服务术语总结归纳，建立自己的服务术语
★ 附加推销-提升销售业绩的{zj0}方法
★ 成交-把握机会，达成交易
★ 建立关系-VIP是我们宝贵的资源，是我们活水源头的财神爷
★ 礼貌送客-包装衣物的注意事项，始终做到自然的气氛，礼貌的态度
六、课程内容：
包含的主要课程要点如下（20个要点）
1.服装导购的专业流程与谋略
2.店面的三个重点
3.店面销售的意义与机能
4.十种与顾客议价的技巧和策略
5.顾客进来就不要让他空手出去
6.十三种助你稳操胜券的销售观念
7.销售谋略经典与顾客需求“八字”
8.掌握销售沟通的技巧和原则
9.店面销售新的待客礼仪
10.营造销售话术的魅力与表现力
11.店面销售待客的重要用语
12.店面销售待客时的标准用语
13.提高待客效果的空间管理方法
14.店面销售待客要善用[理性空间]
15.店面销售待客要善用[感性空间]
16.顾客异议处理实战技巧与策略
17.站在什么台阶便卖什么价钱
18.以价值为核心销售策略
19.“飞镖式”发问诱导成交法
20.快速成交的出奇制胜xx技巧

【课程大纲】

{dy}部分：服装销售礼仪
第二部分：服装销售流程
第三部分：门店服务评核
第四部分：导购销售技巧

{dy}部分：服装销售礼仪
一、微笑
1、微笑是热情与真诚的自然流露
2、要求：自然、真诚
3、保持整个销售服务始终如一
二、语言
1、热情：表现十足欢迎
2、专业：服装（男装/女装）知识、店铺货品陈列的熟悉
3、灵活：同意、赞美、转移
三、行动
1、迅速：充满活力、干净利落、效率
2、灵巧：敏捷而不鲁莽

第二部分：服装销售流程
一、店铺迎宾
1、语言：简洁流畅、清晰响亮、真挚热情
说话时应面向顾客以示尊重
统一规范问候语、促销资讯(店长控制)
忌：语言敷衍无力
2、动作：站姿端正、外手臂自然垂放、内手臂略屈伸
忌：弓背塌腰、双手插腰或放于背后
3、表情：精神饱满，随时保持笑容自然
忌：表情冷淡或面无表情
4、眼神：与顾客短时间眼神接触、略点头示意
忌：无视顾客进入、毫无表示
二、顾客接触
1、初步接触（场内迎宾）
A、主动热情打招呼；“先生/小姐下午好，欢迎光临！”
B、适当退开，以示礼让；
C、让顾客随意观看，密切留意其举动并作好上前服务准备
切忌：顾客一进店便紧跟其后
2、主动接触
顾客在观看货品过程中，应主动上前打开话题
A、询问
“先生想买什么样的款式，需要我推荐一下吗？！”
“是自己穿还是帮别人买？”
B、借介绍商品之机
“小姐，这是刚上市的新款式……”
“这种款式的面料含弹性材料……”
注意：说话要用尊重、请求语气
行动须轻快敏捷
切忌：从顾客背后直冲上前、用生硬语气大声发问
三、试衣流程
1、劝说顾客试衣
商品展示要求
A、快速取下挂装呈于顾客
B、让顾客触摸面料使其产生实质感
C、引导顾客看相关的海报及挂画等宣传品
鼓励顾客试穿
“您可以试试看，穿起来感觉会不一样……”
“您穿什么尺码的，我拿一件给您试试”
“先生，您一般穿什么尺码的裤子，我可以为您量一下吗？”
禁忌：强行推荐不适合之货品给顾客
浮夸介绍货品
2、试衣服务要求
取货试穿
A、快速准确地取出合适尺码
B、为顾客取下样衣衣架、解开钮扣和拉链
C、主动带顾客至试衣间
D、帮顾客敲/推开试衣间门
E、提醒顾客保管好私人物品
试衣间服务
A、记清所试衣服的总件数
B、留意顾客从试衣间出来
C、主动帮顾客整理好衣服：卷裤脚、翻好衣领等；
D、问衣服尺寸是否合适、感觉如何
E、活地描述整体颜色、款式等搭配效果
F、荐其他的颜色或款式
四、附加推销
附加推销类型
1、货品搭配
在确定顾客买单时，为所买的货品作搭配
A、根据款式、颜色作合适的上下装、内外装搭配
如：T恤配休裤、牛仔裤配皮带、女衬配短裙等
B、搭配配衬品
如：七分裤配便鞋、休闲包等
2、促销活动
A、推荐其他的打折货品
B、买满一定价格可送礼品（附加配衬品）
3、新品上市
A、附加介绍其他刚上市的货品
B、突出款式的新颖或面料特性
注意事项
1、尽力熟悉店内的货品款式、颜色
2、忌强迫性推销
3、附加推销时不应推荐同类的货品
4、确定顾客买单之后进行附加推销
五、收银送客
买单前
1、双手将小票交给顾客
2、礼貌地向顾客说明收银的相关要求
“先生，请您拿小票到收银台买单再来领取衣服！”
3、手势指引顾客收银台位置
“收银台在那边……”
买单后
1、服装包装
A、包装时必须小心将衣服折叠整齐
B、将票据一起放入包装袋
C、一定要用胶带封口
注：不要借任何原因而随意将衣服塞进袋子了事
2、双手将包好的衣服递交顾客
“先生，这是您的衣服，请您收好！”
3、礼貌道别
“谢谢惠顾，欢迎下次光临！”
收银员服务要求
1、热情欢迎顾客并双手接过衣服小票
“先生下午好，欢迎光临！”
2、快速录入电脑并唱收
“先生谢谢您，一共是180元，收您200元！”
3、双手接过顾客的付款、将零钱双手递于顾客手中
“先生，这是找您的20元，请收好！”
4、将购物袋交给顾客时应说
“先生，请拿好购物单领取您的衣服，欢迎您下次光临1！”
以上操作时须注意：
A、语气热情尊重，说话时应面向顾客，笑容自然真挚
B、操作必须快速、准确（收银员平时必须多加训练）
C、需顾客排队时应礼貌地解释请其稍候

第三部分：门店服务评核
1、仪容仪表
A、女同事需有浅淡的化妆
B、头发整齐（男生不留胡须）
C、佩戴适当的饰物
D、必须佩戴工号牌
E、保持制服清洁及整齐
2、打招呼
A、亲切自然的笑容
B、目光接触
C、保持恰当的姿势
D、主动与顾客打招呼
E、与顾客保持适当距离予以足够的活动空间
3、货品介绍
A、留意及主动地询问顾客的需要
B、耐心地聆听顾客所需
C、有针对性地介绍货品的销售卖点（F A B）
D、有即刻的商品展示行动
4、邀请试穿
A、确认顾客所需货品款式及尺寸
B、礼貌邀请顾客稍等
C、礼貌地点算顾客所试的件数
D、将货品解钮、拉开拉链、除衣架
E、邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓门）
F、留意顾客在什么时候从试衣室出来
G、主动询问顾客是否合身、满意
H、试穿后核对货品件数
I、及时作推荐转移
5、附加推销
A、介绍配搭货品
B、介绍新货及畅销货品
C、促销活动时主动灵活推荐促销货品
D、避免多余累赘式附加推销
6、提供修改服务
A、主动提出修改服务
B、给予有关建议
C、与顾客核对应修改的尺寸
D、主动告知顾客修改完成的时间
E、询问有关资料以便跟进
7、收银买单
A、礼貌指引顾客到收银处
B、有礼地向顾客交待收银过程
C、收银台礼貌用语
D、收银员保持礼貌微笑及与顾客目光接触
E、礼貌唱收唱付
F、双手递交零钱及购物单据给顾客
G、繁忙时礼貌请顾客稍等
H、在包装货品前先主动请客人检查货品
I、小心折叠顾客购买之衣服并妥包装
J、有礼地向顾客道别；如：“……欢迎下次再光临”等
8、内部服务礼仪
A、上下班互相打招呼问候；“早上好！”“再见！”等
B、参加例会时遵守礼仪并踊跃发言
C、在卖场上积极响亮地作回应；如：收到
D、电话礼仪如：“你好！××店，我是…”

第四部分：导购技巧培训
课程收益：
服装导购员实战技能培训导购之道
课程内容：
服装导购员实战技能培训
一、修身道——导购员基本素质
1、导购员角色修养
2、导购员制胜话术
3、服装的常见品质问题与瑕疵解释技巧
4、展示服装风格及鉴赏的导购要点
5、当顾客进行产品比较时，如何向有利于自己的方向引导
6、怎样应对特殊客户
7、如何快速判断顾客需求

二、胜战道——服装销售策略
1、2009服装消费趋势变化及对服装销售的影响
2、服装卖场危机应对战略分析
3、服装销售传统方式
4、服装销售新型策略
5、服装卖场经营技法的演变
6、如何发掘新卖点
7、服装特色的差异化引导术
8、服装专卖店的立体营销
七、主讲老师介绍：
 
谭小芳介绍：
工商管理硕士
亚太地区xxxx讲师
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
八年来她潜心研究销售技巧、卖场门店导购、职业生涯规划、团队执行力、领导力、营销与策划等课程。
直线手机：13733187876、13938256450
八、授课风格：
谭小芳老师始终站在企业管理顾问和培训业务的{dy}线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不xx是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
九、主要客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通
IT 行业：
北大方正、浪潮集团、实达电脑
制造业：
蒙牛乳业、海信集团、德力西集团、宇通客车
金融行业：
齐鲁证券、民生证券、黄河证券、建设银行、工商银行、民生银行、招商银行
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网
卖场商超:
郑州紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年
其他行业：
横店集团、新华书店、中建三局、中建七局……