我们行业内有一句话，叫做：现在工厂都停产，库存的服装够中国人穿十年。你信吗？你不信，我信。

     深圳有一个小得可怜的服装批发市场，做服装十年未必知道这个市场所在的位置，他的T恤特别的便宜，正规厂家二十五以上做出来的，他十元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去，不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地，也是鲜为人知。

     当然从这里现金拿货，比别人送到我商场代销的便宜了两元左右。但代销的相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。

     我的商场曾经卖过一元一件的女T恤，当然这是贴钱卖，数量也不多，也是短袖的在九月份卖，属于换季。这些女T恤，三月份开始上市，进价是十元，代销的，卖多少结多少，售价是十八元。换季前，供应商说六元给我处理，处理多少结多少，我说全包，三元一件。后来全包，我先是卖十二元，接着八元、六元，搞活动是一元限时，最终三元清货。这种货做出来也是要五六元成本的，但供应商为了处理库存，回收资金，也只有清货了。

    但是，正规厂家是无法做出五六元的，至少也要八九元才能做出来。

     为什么？

     因为厂家用的是批量布，而这位供应商是私人小作坊，用的是布碎，所以做出来要比别人的便宜。刚才说到十元与二十五元T恤的批发价差，也是这个道理，人家八九元做出来，正规厂家到少二十左右才行。

     批量布就是到布市上采购回来的布，碎布主要是大服装厂或其它需要大量用布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜的处理给服装小作坊。

     但是批量布和布碎还是有一定的优势区别，批量布成批生产，可大规模，碎布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。

     大规模的生产出来然后分销出去，讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一个款式，一般都两个色以上，多的近十个色，每个色又分好几个码。当然也有少量均码的。齐色齐码了，就比较容易销售出去，因为不管什么样的顾客看中了这个款式，都会有她满意的颜色及码数。大家经常可以看到商场有断码处理的货，断码就是指大部分码数卖出去了的，剩下的衣服了。

    小作坊的衣服就很难做到齐色齐码了。
     当然，要的是畅销的颜色，码数吧，可以根据当地消费群体，一般选择两头少，中间多，如加大、大、中可以这样分配采购件数：1、2、1。

     外贸服装或尾货，虽然便宜，但基本是断码的多，所以要转手批发是有一定难度的，零售的话也是有一定难度的。如果人流量大，也还是可以的，再说利润也高，卖少几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。

    东莞的大朗镇是专业的毛织衫的生产镇，全国有名。CBA的东莞队就是在该镇。该镇有新旧的两个毛衫批发市场，但做不起来，厂家都跑到广州卖衣服。

     前几年刚建成的新的贸易市场，都成了尾货的批发市场，命运跟旧的市场差不多。隔两年不去了，不知道现在怎么样。

     有一次跟她们厂家的商户聊天，她们说，一般来说，毛衫都是大批量生产的，一般做外贸的，国外很早就下了订单，交百分之三十的订金，后来由于市场变化，国外经常有客户取消订单，即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出去的恶运，这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了，国外的都是大批量，百分之三十可能是买原材料的钱，厂家为了尽快套现，可能会以正常批发价的百分之五十抛售出去，百分之五十加上百分之三十的订金，厂家是不会亏本的。

     去到广州一家毛衫的专业批发市场，即白马的旁边，你要货一般是要不到的，一般都要下订单，批量要。

    衣服的生产情况是这样，一般冬天的衣服是在五月到七月份做的，夏天的衣服一般是在十一月到二月份做的。留意一下，一般秋冬季的服装展览会或博览会是在六月或七月初开的，春夏季是在十二月或一月开的。厂家的订货会也通常是在这个时间。

     因为这时间，当季的衣服是没得做了的，该发出去的都出去了，等待的是处理尾货了。另外，经销商需要订货，商场也是二三月份八九月份调整柜台，进场品牌供应商的也需要排队提前交资料。另外是中国南北差距大，南北换季时间至少相差一个月以上，八月份北方有些凉气了，就要上秋装了。再说春装，一般一月底或二月初过年，过年放假，放假回来有的地方就要上秋装了，但是工人过年回家，到时过年一回来上班就来不及生产了。

     话又说回头，外贸服装，有韩版日版什么的，有欧码欧版什么的，欧板的就不适合中国人，所以，做外贸服装一定要注意这一点。现在的外贸市场，你一逛就就看到，里面的衣服无奇不有，有大得如半个床单大的衣服都有。还要注意的是，假货以及拿本地的库存货来清。

    低端的服装，讲价钱的话，基本上是一毛两毛的讲。批发价五元以下的，要么面料是垃圾面料，要么是非正常渠道销售的。所谓的非常渠道要么是尾货要么是库存要么是清货等等。基本上穿得上身的六元以上。

     历来都是这样的，做二十元左右的批发商看不起做十元几元的，说他们是垃圾货，做xx的看不起中端，说他们是大路货。

     中端的有中端的走货渠道，低端的有低端的走货渠道。

     同衣不同命，xx的也有走低端渠道的时候，比如品牌公司清仓，平时数百元一件的衣服，几块钱给人家清走。

     低端的也有走xx的命，有些人就是喜欢把几元钱的衣服，标上个三四百元，把五六十元的标到七八百元。

     服装也有直销和传销的。某自治区乃xx的传销宝地，我的一位朋友原来是做保安，三年前辞职到该省，先搞皮鞋直销，凭帅哥之相，专门上门直销给xx，一百多的皮鞋，三四千元一双。去年他问我西服进价的事，原来，他接着搞西服传销。他先是说公司配工作服用的。他说归他说，我一听就知道是传销产品来的，一百左右的西服，传销价是三四千。

     校服工作服也大多算是直销到单位。校服工作服的造价大多数很低，价钱基本上是炒高的。一个是没有加工厂的专门做校服工作服生意的公司炒的，另一个就是吃回扣的人炒的。

     有一种专门打着做xx工作服生意的公司，比如说做xx西服，专门向大爷单位推销，如银行\工商\税务等部门，报价基本在一万两万一套之间，{zg}的五万一套，{zd1}不低于五千一套，外省单位订单每单不少于五十万。广州就有一家X豪公司是这样的。

     这样做法叫人眼红哦，不为什么，只为自己是一个纳税人。
低端的加工厂，价钱是一毛一毛的讲。工人的工价是不可能少的，压的就是业主的利润。现在环境不好，好多低端的加工厂业主想的就是熬一熬，养工人。这些业主做的，实在不如那些唱什么品牌之歌反投机之歌的人在公众面前那么体面。

    低端的服装，唛是很简单的，一分五一个，吊牌也很简单，一分钱一张，有线头，走线过得去但说不上精密，包装也很简单。我问他们，做好一点卖价就好一点不好吗?回答是，他们只能这样，如果客户下订单，只要加一元钱，就可以做得很好，比如说走线更好，线头没有，唛和吊牌都很好，包装里有纸板，外包装也好。

     没有人不想做得{zh0}，可是成本就在这放着，市场就是这样。需要这类货源的批发商拼的就是两毛三毛的价差。需要这类货源的零售商也是这样，他们来到批发档口，档主什么也不用说，档主都说不过他们。他们将一件衣服的成本讲得一清两楚，档主一件衣服能赚多少钱都清楚。如果别的档口一件衣服赚三毛，那么另外一个档主想赚五毛，那也是不可能的。

    xxx工厂出来的{zd1}端的服装，卖出xxx的价格。品牌公司的货比这些{zd1}端的工厂出来的稍为好一些，但价格贵了很多。这里面就有很多费用了，老板投资的费用，设计师的费用，业务员的费用，工商税收等费用，N个环节中的可能出现的回扣的费用，商场的费用，及其它运营费用，包括压货尾货的损失的费用都打到成本里。

     我说品牌公司的货比{zd1}端加工厂出来的货稍为好一些，主要是指面料和做工，不包括设计了。当然，设计师有一些是原创的，但原创的也并非是好的，这与设计师的水平及赋有关了。那些偷板及仿板更不用说。国际及国内的服装展会，其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人员在里面。

     去武汉采购冬装，几乎跑完所有的市场，跑过的市场走过至少百分之九十五以上的摊位，多的走五遍。走的时候，这服装摸摸，那服装瞧瞧。武汉早前以假的羽绒服而闻名，近几年质量好一些。而且好象是假的羽绒服也不叫羽绒服了，叫棉衣了。真货一般从北京来的多。不管真假，羽绒服我个人所了解的是北京常熟武汉三大产区。

     假的，基本内填物为两种吧，羽绒棉，蚕丝棉，摸一摸，比较柔滑。真的，是真的鸭绒按比例填充的，摸上去不柔滑，有些碎粒感。拍一拍，看看有没有掉丝的，当时看，掉丝的挺少的了。

     武汉有些档主挺好的，我在看货，他问我是哪的。一般说打包的人，人家都会问是那的，同一个地方很少发货给两家的，这在前面也讲过。我说我是广东来的。档主说，这些货是广州生产的，你就别看了。

     如果黑一点的档主，他会骗你，说是武汉生产的。如果我上当的话，那就是广东来到武汉进货，进的是广州生产的。

     也有一个档主好黑，塞了一百多件剩货给我。扯了几个来回，他就说他的货就是这样，没有办法!{zh1}电话里答应退了，我真的托运几十件回去，同时托运好几家的，都没事，结果就他不去提货，货放在别的档口，第二天就弄丢了。气得我打电话大骂他几句。

     工厂就是这样，简单的衣服加工费低，靠的是量。复杂一点的，工序多一点的，质量要求高一点的，工价就高。低端的加工厂，跟工人计工序工资多是一毛几分的计。品牌公司的加工费成本在总成本里占的比例不是太大，所以对质量相对来讲要求高一点，工价多一块两块也不在乎。

     去年我去石狮，朋友做休闲裤，他感叹，做衣服贸易赚来的每年五六十万，还不够贴两家工厂。工厂的很多开支都看不见。他说今年打算把加工厂转掉，专做贸易了。光做贸易的话，这边进，那边出，赚个差价。衣服有问题就找工厂。当然，他说这个赚是贸易纯利了，什么压货及走款都算在成本里面了。三年来，他公司被走掉的款有五六十万。所谓走款就是赊帐铺货下去，货款收不回来的。

     石龙有一个供应商，她做服装五六年了，被走掉的款也有六十万。去年倒掉的场太多的，有的供应商可能一个冬季里被走掉的款三四十万都有。

     零六年下半年，一个朋友的商场连同周边另外两家商场一夜之间蒸发了，卷走的货有一百万这样。蒸发之前两三天，疯狂的进货，还跟供应商说哪{yt}哪{yt}到商场结款，结多少等等。其中最多的一家有十二万。因为历史的原因，这十二万{zh1}由我的商场来付，付到去年国庆节那天才付清。

     我那个商场原来这个家伙有股份，当时他一跑路，我的商场就存在信任危机，近百家供应商过来追钱。当时整个商场欠货款达一百九十万。{zh1}，拿出五六十万来付货款，才挽回信任危机。至于那个十二万，是因为当时这个跑路的家伙欠人家的货款，他还上门进货，供应商拉着他不让他走，他就打电话给我这边商场的另外一个股东，这个股东担保说欠款不会有问题。结果，这个供应商不但放了人，还给他拿了货。十二万，幸亏就这一家。

     零七年，市道较好时，大多数工厂招不到车位，一些两百多车位的招不到一百个。很多小的作坊，做的是家族工厂，提高一些福利就不愁车位的问题。当时有一个供应商跟我喝茶聊天说，他做休闲裤的，自有工厂，当时怕工人尤其怕是熟练工及师傅的流失，工资都发到第二年的了。

     去年下半年到现在环境又不一样了。
  服装都讲板形，即板形要好，个人通俗理解为，看着舒服，穿着舒服。

     我去采购裤子，除了板形、面料等等外，重点看一下袋子。看一看袋子的面料和车工。好的裤子，手插进袋子不说很舒服，至少没有什么不好受的感觉。我看袋子，看手伸进去有没有舒展的感觉或很压迫很压抑很不平整的感觉。有的面料极差，要是手插进去或放东西放钥匙进去，没多久会穿洞。真正好的衣服，袋子在里面，不影响外观，但也很认真的做。

     几年前，离我住的小区不远的地方是一个菜市场，也是一个蔬菜批发市场，天还没亮，里面挤满附近几个镇来采购的人，外面马路都停满了车。小区对面有一个新一佳超市。超市和菜市几步之遥。超市的菜价是菜市的菜价一倍多，而且菜市场的菜看上去更好。开始我们总是在超市买菜，而且极少看价格。后来在菜市场买了一两回，一对比，觉得实惠，就经常到菜市场买了。有{yt}下午五六点我到菜市，这时候是蔬菜批发店准备收摊的时间了。我看到一个开小饭店的人，只用了两元钱就清完了这个批发店剩下的十斤左右的尖椒。

     {dy}，这尖椒的市值应该在十几元，小饭店的赚了，批发店也不亏。

     第二，小饭店拿回去之后，可以做虎皮尖椒做xx，如二元一碟，招揽顾客。

     第三，批发店做的是大生意，钱早就赚回来了，这些尖椒就算是送人也不影响她丝毫。

    这同服装清货有些相似。

     和服装有相关的，一些加工厂的老板，就是在尾市的时候去蔬菜批发市场采购一整车的耐贮藏的回到工厂，比如土豆，隔两三餐吃上一顿，可以吃上一个月。煮蔬菜的时候，不炒，用开水烫，省煤气钱。这些是加工厂业主说的。我开过饭店，所以我一听就明白。不过饭店汤的是青菜，一碟一碟来，色泽好，又好吃。自已在家煮也是这样。

    低端的加工厂，一百人，就算做最简单的圆领T恤，工人的工价是几毛钱一件。出货量大时，一个工人{yt}可以做几百件，工钱相当可观。对业主来说，一个工人做五百件，每件赚五毛，一个工人当天就带来二百五十元的利润，一百个工人算很厉害的了，{yt}纯赚就是两万五。一年到头下来，谈季旺季加起来也能赚上一两百万。两头赚，走量出货赚，工人工厂开支也是精打细算的赚。就比如上面说到的裤子袋子的事情，做好裤子的袋子也不用多少钱，多个几毛钱，但就是几乎全部的低端的加工厂不做那么好。这点省几毛，线头不剪又省一点工钱，包装差点又省一点材料钱。就这么省，量一多，一年可以省一辆宝马出来。

     有网络的，不用别人下订单，自己直接做货发给批发档口的客户，五元做出来的东西，送到档口九元都有，当然要铺货了。档口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。如果是谈季或清货时候，这些货四元五元都可以给档口了，档口五元、六元这样出去。这也是加工厂的业主跟我说讲的。

     男休闲裤的量很大，主要是色多码多，五个色，十个码，一手货就是五十条了。量大，工厂的利润相对来说很薄。一级批发商到加工厂订货，南方的比北方相对便宜两元每条。主要是北方的裤长平均比南方的裤长多出两寸这样，所以用布量就大了一些。

     订单大的批发商，要么自己拿板给工厂要么看到工厂的板自己下单，价钱基本上没什么好谈的了。每一种面料辅料，每一道工序多少工价，都一清二楚。

生意越来越难做，也就越来越考验人。不要以为有资金实力就可以下板到加工厂做加工就批发。做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工厂生产，成本大致相差不大，但有时候问题会出在终端。一个县城，市场不大不小，就算是一批直销到县城，也未必有胜算。因为相同的面料，类似的板，你是加工厂出来 直销过来，成本{zd1}没错，但是，还有的货是有人亏了的，已经有人帮消费者买了一部分单，这样的货杀伤力十足。说{zd1}端的，正常情况下，圆T五元加工厂出来 ，六元直销到县城。但是，象这类衣服，有工厂清货，三元出手，五元直销到县城，还可以叫终端代销。

     不管是工厂也好，批发商也好，零售终端也好，都要生存，然后赚钱。所以上面说的加工厂两赚的事情是逼出来的，有两赚还好，加工厂到批发商这一环节其实是很难赚的，甚至赚不到钱，所以这部分工厂只有赚工人的钱了。

     事情偏偏是这样，比如说，相邻的两个服装档口，一家是掏xx部身家做的，一家是有钱人钱没处花做的。前一家必须为赚钱想尽办法，后一家悠闲悠闲的做。头一家必须考虑投入、风险与回报，却未必能做好，后一家反而没有压力，倒是很有顾客缘。所有的零售终端，你们身边应该有这样的例子，而且不少。

     我原来的服装超市在大型百货超市商场里面，这个商场，东搞一下西搞一下，比如说，在日杂生鲜超市区招内衣商进来，在门口租位置给别人搞特卖，还在侧面的一楼租几十平米给人家专门清衣服。虽然说人家赚得不多，象超市里的内衣甚至做不下去，但对我来说，确实很受伤。就算他们都是亏损的，对我的营业额也是巨大的伤害。

     很多批发档口都是风格相近的在一块或一层楼，比如说株洲的两家档口都是从广州进来的风格相近的衣服，但有一家档口是要养一家人的，另一个档口就只养一个人，这样的话，价格战确实难免，{zh1}是大家日子都不好过。我这里主要是说低端的，xx的依靠自己的品牌和网络优势，基本不存在这样的问题。但是，不能说这些品牌没有危机感。

     浙江那边有专门做羽绒服和羊毛衫经销的，他们只做冬天生意。我们每年八九月份要接待十几个浙江过来的商人。他们有做代销的，就是把冬天的货放到商场，年前或年后来结帐。象羽绒服，一般是这样操作的，他们在服装超市或百货超市商场里租一块地专门做羽绒服，交租金、压金或入场费，百货超市商场就是扣点，自己请人，超市收款，月结，做到年前就不做了。这种生意前几年很好做，但近几年不好了。有一种情况这样，我们跟浙江商人签了合同，百货超市商场也会和另一个浙江商人签的这样的合同。这样，同一个商场就有两家做大众羽绒服的生意。更是有的百货商场，一人独签两家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭头就走。去年我叫一个浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来来电话，他说百货超市商场已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟他们交涉过好多次了。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。所以去年我没有做成羽绒服。前年想自己做的，不租给浙江的商人，结果是商场自己在日用生鲜超市里划地方给浙江商人做。我们做不成，光羽绒这一项，这一个冬季至少不见了二十万的毛利。不得不感叹，难做！

    资金很重要，但板及渠道更重要。很多做服装的本意是提供自己或家人亲戚一个工作，养一个人或养成一个家。实际上，眼光、定位、货源及运气不到位，不仅不能如愿，反而会亏损。一批也是，投点钱进去，找个档口，然后找板找加工厂生产，要么加工厂包料，要么自己包料，很简单。但有的就是做不下去，有的就做起来。多种原因 ，板是一个十分重要的原因。人都不能做到未卜先知，小的批发商，多做几个板，走量的机会也多，但压货的风险也大。

    所以说，小的加工厂或小的一批极少敢做很多板的。

     有人跟我说他的亲戚想注册公司做一个大众品牌，主攻国内的某一片区市场，因为这个片区她有商场上网络。她说到，现在内地很多人服装的消费观念都不差，不能老是想着用那些库存货尾货之类的东西撒向广大农村城镇市场。其实，说这样话的人很多，听都听腻了，但是普通的库存尾货还是有很大的市场，每一层次的货都在夹缝中寻找到空间。她还说到，她跟商场很多的老板都打了招呼，他们都很愿意合作。

     当时是电话里听到这样说的，我{dy}反应回复如下：

     首先，在国内偏远的片区做服装公司，在广东这边找加工厂加工，这个不可行。要做就在广东这边做，除了主打那个片区的市场外，还可以做一下全国的市场。

     其次，人家商场的老板是打了招呼不错，但真正到实际操作时，需要人家现金支付货款的时候可不是那么好说了，要么你铺货出去，但这个看你有多大的资金去支撑。再说，就算人家多么的合作，如果货做出来不好，销不出去，你还叫人怎么再合作？

     第三，请设计师设计这点对一个做大众品牌刚开始行不通。就算一个设计师是天才，也是有限的才能，何况中国几万设计师，天才少之有少。而且不要说一个设计师，就算是十个设计师才能也是有限的。国内不知道有多少家品牌公司可以理直气壮的说自己所有的板都是原创的？有一家全是原创的我相信，有十家全是原创的我也相信，如果说有一百家全是原创的，我打死都不相信。退一步来说，如果这一百家都是原创的，那么，其中有七十家肯定在两年内消失。人家初中没毕业的做加工厂自己产自销的，定期走广州市场，看到好板两三天就自己做出来。这叫全国智慧，归已所用。

     后面那条和后面这句话确定是得罪人，不厚道，不过也确实是事实。

     毛衣及羊毛衫会因为经常拉伸而变形。所以，大多数女士在洗衣晾衣的时候都十分的注意方式方法。但是部分男生或生手的营业员不太注意上货取货时的一些动作。比如说上架的时候，衣架直接从衣领口塞进去，取货的时候将衣架直接从衣领口取出来。这是错误的动作，有些客户会因些放弃购买。因为领口不大，衣架大，经常这样拉抻，衣服会变形，正确的方法是从衣服的下摆下面取放衣架。