"埃及鞋王"李传法:出乡要随俗


在xx"出埃及记"中,摩西与门徒逃离埃及。但对浙商李传法而言,埃及就是福地。

      2002年至今的短短5年间,李传法的中国兄弟鞋业(埃及)股份有限公司已拥有埃及50%以上的旅游鞋市场,成为埃及鞋业界的龙头大哥,平均每10名埃及成年人就有一个穿着他的"Brother"牌鞋子。

      李传法的成功,在于他凭借浙商特有的商业勇气与毅力发掘了一个崭新市场,并成功地在一个文化与生意的陌生地搭建起一条全球化的生产贸易链条。

      逼进埃及

      李传法出身草根,仅有小学文化程度,但这并未羁绊他走遍世界的脚步。

      1988年,16岁的他在家乡浙江温岭大溪镇筹办一家小鞋厂。1993年起,他关掉鞋厂,跑到乌鲁木齐从事边贸生意,积累了人生路上的{dy}笔财富。

      后来,李传法前往东欧设立销售公司,但生意并不好做,中国生产的鞋子充斥欧洲市场,并且反倾销案件日益增多,技术要求越来越苛刻,市场逐渐萎缩。

      李传法决定转移战场。在考察南美、非洲、东南亚等地后,他发现,各国往往对贸易企业不欢迎,而对制造兼贸易型企业非常欢迎。

      2001年5月,他孤身一人到开罗游转了5天。当时,埃及针对进口皮革鞋类的关税高达40%~50%,但其国内市场利润率接近40%。而在埃及7000多万总人口中,有58%不超过25岁,因此旅游鞋、运动鞋消费群极为庞大。

      李传法调研认为,在埃及投资办鞋厂比单纯的皮鞋贸易更有优势:这里土地、水、汽油都比较便宜,而平均工资约为400~500埃镑(1埃镑约合1.4元人民币)。同时,埃及横跨亚、非两大洲,是进军非洲及中东市场的xx跳板,还与周边多国签定了优惠关税协议,产品在埃境内如果增值40%~50%,可以减税或免税进入这些关税协定国。

      另外,埃及拥有比较有利的投资软环境,而当时埃及鞋类市场中,中国产品相对较少,更没有人在此投资建厂。

      于是,他当即返回浙江,游说其妻弟杨忠达联合"下注"埃及。那时中国皮鞋行业销售利润率仅为15%,杨忠达也觉得远走埃及是个机会。

      "我揣着一个常住开罗的中国朋友的电话号码,兴冲冲地飞了过去。"李传法对本报回忆称,他在飞机上结识了一名会讲中文的埃及人,当下就决定雇做翻译,同埃及有关方面洽谈投资办厂的事情。

      在开罗"10月6日城"工业区,李传法很快选中了一个厂区。付了3万美金,马上风风火火地忙碌起来:设立中国兄弟鞋业(埃及)股份有限公司,注册"兄弟"商标,从国外进口生产线,还从老家调来20多名熟练技师。

      2002年8月初,来自温岭的30多个集装箱抵达开罗。望着这些生产皮鞋的原辅材料和半成品,李传法信心大增。

      按照他的设想,兄弟鞋业的价值链分布在中国与埃及——在温岭基地生产半成品,然后将其出口到埃及(与成品鞋相比较,可减少关税),半成品在埃及兄弟鞋厂制造出成品鞋(与产品直接出口相比,可避免反倾销的处罚),再通过当地销售商在当地市场销售(与自己销售相比,产品能够更迅速、大规模地进入当地市场)。

      万事俱备,李传法就等着开动机器生产了。

      打造产业链

      然而,麻烦却接踵而来。

      让李传法意外的是,翻译在和合作方签订协议的时候故意写错中文合同文本,租赁的厂房在银行有大量欠款,他的生产线必须限时搬出。三万美元定金就这样打了水漂。

      几经周折,李传法落户开罗市郊奥宝工业区,租到了一块一万平方米的厂区。

      2002年10月1日,兄弟鞋业正式开张,公司门口大红灯笼高高挂,上书5个汉字——滚滚财源来。而在当地员工眼里,这恰是中华文化与伊斯兰文明相互磨合的一个象征。

      起初,该公司雇佣的400个埃及人每天要做5次祷告,流水线无法正常开工。李传法贴出一纸告示,试图将祷告次数减少为3次,埃及员工强硬抵触罢工抗议,引得埃及投资及自由贸易总局、警方等部门也赶来斡旋、安抚。

      "罢工事件"让李传法明白入乡随俗的道理。最终,他与员工商量轮流做祷告。李传法也在车间里辟出一个小房间,并与员工们一起做xx。

      在日常管理方面,由于部分员工比较懒散,李传法就推行"计件工资",以现金方式激励员工多劳多得。类似的管理手段收效颇佳。

      不过,更大的问题来自于营销僵局——埃及流通业尚未放开,销售模式以商店为主,且必须由供应商送至商店验货签单,拖欠货款及退货现象比较严重。

      因为前期市场调研不充分,鞋子款式不被埃及人认可,加之渠道不畅,造成150万美元的货物积压。"有段时间真想打退堂鼓,还好坚持下来了。"李传法说。

      兄弟俩商议决定,改变当地上门推销、大量赊帐的营销模式,委托总代理负责渠道建设。在"兄弟"和买家之间建立起"一对一"的供应链,解决棘手的资金周转问题。

      但寻找当地总代理并不容易,李传法先后废掉4个经销商,{zh1}一咬牙将年销售收入的1%让给了总代。接下来,这家总代理发展了30家分销商,"兄弟"牌旅游鞋铺满了埃及的大街小巷。

      2002年,兄弟鞋业销售额不过100万美金,2006年猛涨到3000万美元,销售各类皮鞋600万双,占据了埃及国内旅游鞋市场的半壁江山。

      截至目前,兄弟鞋业已在埃及投资1200万美元,拥有各型生产线8条。今年底,其在埃及ELRamandan工业区追加投资300万美元的新厂房落成后,将实现15条流水线、年产800万双鞋的规模,产值预计突破6000万美元。

      "近两年内,我们将主攻专卖店网点建设。"李传法说,该公司已在埃及开设230多家专卖点,未来还要在该国400多个县级以上城市建立专卖点。

      出埃及记

      虽然已在埃及立足,李传法的全球化战略仍在不断调整。

      他透露,近年来有6家中国鞋厂进入埃及,制鞋业竞争日益激烈,平均利润率已降至20%以内。另据浙江省外经贸厅统计,2006年前三季度仅浙江出口到非洲的鞋就达2.1亿双,出口额3.2亿美元,其中约有50%通过埃及实现转口贸易。

      最让他难以把持的,则是在埃及皮鞋产业季节性太强。就拿下半年来说,从10月份到11月15日为止的一个半月里为旺季,其他的时间都是淡季。他估算了一下,仅一年库存货的价值就达2000多万元人民币,现金流比较紧张。

      而埃及在招商引资方面的制度建设日趋规范,自由贸易原则彰显。去年底,兄弟鞋业原本可享受十年免交资本利得税(税率为30%)的优惠政策亦被取消。

      同时,埃及司法条文众多,多法并行,重视本国公民利益保护,投资者利益时有忽视。例如,埃及劳动法规定的中埃雇员比例必须1:9,才予以办理相关的工作签证,且工作签证期限较短,容易影响投资项目的正常生产经营。

      李传法打算,在两年内降低埃及基地的运营成本,巩固既有市场份额。

      "如果埃及关税不断降低,我们将加快拓展其他市场。"他说,该公司已在俄罗斯科斯特罗马州(Kostroma)投资600万美元兴建10条生产线,预计今年底竣工投产,年销售额将达4000万美金。

      最近,李传法在阿尔及利亚设立了办事处,并到南美等地洽谈新建鞋厂意向。

      另外,他还加大了对老家温岭生产线的技改力度,通过承接沃尔玛OEM等方式跟随全球鞋业时尚潮流。2006年,该基地年产量750 万双,销售总额突破2.5亿元,增幅达460%。

      6月11日,刚刚从埃及归来的李传法对本报说,该公司曾经抓住埃及市场特点,嫁接中国企业成本低的优势,实现全球化资源合理配置。如今,则要根据实际情况做出适当调整。

      对此,浙江省社科院研究员谷迎春指出,该公司在海外构筑自有品牌和技术的下端产业链,并通过国内设计、研发构筑了xx产业链。这种战略布局和事业结构将自身定位于世界产业链条的中段,符合经济全球化发展的大趋势,因此取得了企业自主发展权。

      谷迎春表示,尽管兄弟鞋业与温州哈杉鞋业公司、鲁宾斯鞋业公司等投资非洲获得了成功,但类似"销地产"模式存在一定风险:首先,中国鞋企对外投资大多是贸易加工型,在低端市场搏杀惨烈。其次,很多企业不具备跨国管理经验,缺乏风险防范与预警应变能力。

      "兵无常势,量力而行。"李传法如是说。