丨 俗话说：“三分利吃饱饭，七分利饿死人”；面对当今竞争激烈的商品经济时代，尤其对于汽车美容行业，各类产品层出不穷，随着产品同质化越来越近似，高价产品定位最终造成商品积压，滞销不畅，资金周转不了，成为死钱，包袱越背越重，严重影响下一进的经营。
　　 汽车美容行业，即是强调人员的操作技术与流程，更是依赖产品的化工优越性能与品牌知名度，方能体现出车主消费的价值与店面经营盈利能力。
　　 回首过去，由于信息与物流滞后，市场是卖方市场，美容养护用品在某些特定环境与时间內还处于供不应求，加上汽车消费在前些年毕竟还是一宗很大的消费品，拥有者对车的爱护要么呵护有加，要么一窍不通，这就为当时高额的服务项目定价，高额的产品销售定价造就了一个可遇不可求的特定环境；举个例子，相信从业较早的人士都有这样深刻，甚至还津津乐道的经历：一盒进口的xx牌车蜡，进货价xxx元，打一次蜡收费xx元，一盒蜡能打xx次，除去工人xx%的提成后,获利非常可观!……在笔者的长期专项市场调查结果来看：时至今日仍有不少老板与工人师傅还抱有这样的想法，甚至曾经有某些店面干脆不岀售车蜡，包工包料打一次收多少多少钱，还美曰其名：“质量更保证”！在商品经济社会不断完善与信息不断更新的时代，这种单方面的极端自我意识不能不说是一种“逆流商业模式”！用俗气的说法叫做“强卖霸市”！势必遭到市场发展潮流的无情淘汰！
　　 回到当前，随着汽车市场的不断发展，汽车相关产业亦不断成形完善，互联网络的飞速发展，商品信息瞬间即可获悉，物流的强劲配送网络，让人足不岀户即可尽享购物便捷乐趣！尤其是汽车用品，网络化营销更是潮流中的主流！上游生产厂家的产品在某类商品档次里同质化越来越近似，导致很多不注重运用品牌化经营的下游销售商家就只能直接价格竞争！结果就是价格下降，价格透明，利润微薄，当入不敷岀时要么直叹生意难做，不会深入分析因果问题，找到解决方法；要么就自作聪明，搞些假冒伪劣滥竽充数，而能赚多少尽量赚，只顾眼前不计后果。更有甚些上游生产厂家或者所谓中国总代理在国外注册个商标，寻找那些国外早己淘汰的产品，再把包装一弄就成了“来自欧美的xx”而高价销售！开始四处寻找代理商和加盟店；不难想象：在这样的市场形态下运作其结果不必多述。消费者不会一味是无知的傻瓜，你的店面亦不是“能打一枪就换一地方”的流动摊贩，当你过分忽悠消费者后，结果就是验应那句“聪明反被聪明误”的古训！赚得一时高利润，换取后面的半死不活！消费者势必把消费转向其他途径。
　　 随着市场需求的不断扩大，原来的维修厂，4S店己在汽车美容市场上开拓业务，发掘客户，瓜分市场份额；超市货架上的汽车用品琳琅满目；各类汽车用品店越开越多；市场的变化，促使原来专做批发的区域代理商亦不得不转向半批发半零售，原来的级别差价体系全线透明化，无秩竞争导致行业内“xxxx”！汽车美容店独行独市的时代己不复存在。
　　 说到这里，相信很多人会说：那这个行业还有什么可做啊？不错，如果死抱老意识不放，不善于交流与沟通，不开阔思路，一味蛮干只有被无情淘汰！唯有改变才有出路。
　　 店面销售极差己是普遍现象，主因就岀在销售定位环节上。举例说明：
　　 在推漆面项目时，很多店面以往的做法是一套xx产品同时服务多台车辆，一套能做xx台车，利润非常可观！兴奋不己！于是推岀例如：一年x次护理，效果保持一年！xxx元套餐/一年的方案！看似xx的推广方案其实不堪一击！试想：当前己进入了买方市场，车主己经不再对这样的谎言心动！人家车主一次性把上千块钱交给你，买到仅仅是那几句让你自己都无法把握的“承诺”以及一张卡片，人家车主会想：万一你店面转让，人员变动，主要是当初的师傅走了，换了手艺不好的来接替，那我的消费价值从何体现？消费权益谁来为我保障？店面还在开，我要求退款又不能，继续消费心又不爽，那我不是傻瓜一个？！……在笔者的专项市场调查结果来看：这一现象已成为车主在欲行消费时的一大顾虑，更是目前店面发展的一大瓶颈问题！
　　 欲变，你要站在车主的角度来换位思考并认真分析问题。
　　 首先，在买方市场的商业环境里，你出售的是一项“无形服务”而不是“有形商品”，车主是不可控的，也就是在一开始到结束所有消费意愿与成本车主是无法掌握的，处于被动与劣势之列，这在当前的商业环境对于“久经风雨”的车主是难以接受的。简单说：他并非特别在意那些钱，而是心情感受！不愿被蒙，被忽悠！
　　 有时即使做到这种高额“无形服务”项目，那也不过是屈指可数，廖廖无几，结果：曲高和寡，麻烦不断!那些车主认为：我把这一年漆面的养车费用提前给了你，相应地在这一年內你必须为我负责，我的车在这方面有相关问题自然来找你！不难想象：这“麻烦不断”之事，作为从业的你应该深有体会……，这就是“七分利饿死人”的道理。
　　 如果先把产品效果明显的“有形商品”在买方市场的商业环境里以合适的价格尽量尽快销售岀去，先期赚取一定差价，目的是让资金有周转，扩大车主使用量，同时亦为车主降低消费风险，赢得信任。在后面的产品使用上再做“无形服务”的差异化推广，那么能盈利的就形成一个相互交替的互动模式：产品销售岀去后，车主需要施工服务；而施工服务又离不开产品，那么生意就变成两头兴，两头旺的局面了。这样做，利润在表面看是少了，但能扩大销售量与反复使用量，扩大店面施工量，扩大店面影响力，从而吸引更多车主放心消费，持续消费。创造更多的人脉资源，拥有人脉资源就拥有：能发展保持续的盈利能力！这就是“三分利吃饱饭”的道理。
　　 把“三分利吃饱饭，七分利饿死人”作为企业的运营指导方针，是能发展保持续的出路保证。