《销售代理策略》
       销售代理是企业委托代理商代理或包销企业产品的一种分销方式，一般，双方会签订代理协议，对双方的权利职责进行约定。由于销售代理可以使企业产品更快地进入市场，并减少进入市场风险，同时可以降低销售成本。当前很多服装企业会采用这种方式进行市场开拓，尤其是新进入我国的一些国外品牌或中国香港品牌会在我国寻找代理商经销，如Esprlt、Bossln诸B大获成功。国内一些缺乏分销能力的中小型服装企业或新开发的服装品牌一般也会采用这种方式。销售代理已成为一种重要的服装分销方式。

     1．服装代理制的特点
    服装企业或品牌公司采用代理制，主要优势有：利用中介代理商可降低购产销成本：提高服装品牌营销的安全系数；提高服装品牌流行的信息可靠度；可快速突破地方市场保护主义；加快产品的流通速度；具有融资作用；在加快实现本土化的过程中快速增加市场份额。
     但此代理制也存在着许多问题。首先，代理制削弱了品牌对终端的控制能力，代理商不了解品牌文化与产品，难于在市场形成本品牌与其他品牌的差异。其次，代理制增加了渠道的层次与费用。再次，由于代理商赚取佣金，不能积极推销产品，不能向集团提供有关市场现状和竞争情况的情报等。
     同时，由于服装竞争日趋激烈，对快速反应、控制库存等方面的要求，服装代理商的利润空间逐渐缩小。对较大的零售商而言，如客流量大、管理水平高的商场，在同等情况下多希望直接与厂商联营，从而使代理商的发展空间受限。
    另外，由于优秀的代理商具有较高的经营管理、市场把握及库存控制能力，同时也具有较高的价还价能力，从而减少了品牌利润及对终端的控制与把握。并且代理商多注重自身的短期利益而忽略品牌形象的塑造与长期发展。这也是促使许多女装品牌将其重点市场的代理权回收，转而自营的重要因，如深圳的歌力思在成都市场由代理转为自营等。      
     2．销售代理的形式及应用
     服装行业中常见的销售代理形式包括：直接销售代理与间接销售代理、{dj2}销售代理与多家销售代理、缔约代理与媒介代理、总代理与分代理、佣金代理与买断代理。
     与不同代理形式对应，品牌渠道设计可选择总代理，如1989年美国花花公子公司授权中国香港发集团在香港经销、设计、宣传及生产P1ayboy服装的代理权，并在1 991年允许其将代理范围扩展到内其他地区，即属于全国性总代理。也可分区域指定不同的分代理，由服装企业或总代理进行协调控。另外，由于密集分销对品牌女装意义不大，并考虑渠道；中突等原因，品牌女装通常在一定区域均使用{dj2}代理形式，避免代理商间的恶性竞争。对许多国际性品牌而言，更多倾向于买断代理，以减少品牌的库存风险。
      当服装企业确定采用代理方式时，应根据企业或品牌的发展阶段、市场潜力等特点确定不同的代理方式。当服装品牌处于投入期或成长期时，企业需要代理商能够为目标客户提供广告宣传、销售支持以及售后服务，在一定区域内给予代理商{dj2}代理权，可以使代理商更好地开拓市场。对于较为成熟的服装品牌，为了{zd0}限度的扩大销售额，可考虑增加代理商的数目。同时，市场潜力的不同，理方式也有所不同。市场潜力大，需要多家代理商共同开发市场；而市场潜力较小，{dj2}代理效率会更高。如深圳很多服装品牌在西北地区仅找一家总代理，而在上海、浙江地区设多家代理。  

《连锁经营策略》
      连锁经营以其规模经营、扩大流通以及方便消费者等诸多优势，已成为当前服装零售的一种发展趋势。许多服装企业或品牌通过这种方式取得了飞速的发展和壮大。这种方式是在服装企业或品牌持有者统一领导或控制下，将分散的服装零售商组织在一起，通过规范经营实现规模效益的一种销售模式。
    (1)连锁经营以其规范化的经营理念、规范化的品牌识别系统、规范化的商品服务，能够使服装品牌形象迅速在消费者心中树立，并被有效推广。
    (2)连锁经营由于零售店铺众多，整体规模大，产品销售时能获得较高的市场占有率和利润。
    (3)规模效益可以降低经营成本，也可使广告效益{zd0}化。
    (4)连锁经营拥有统一的配送中心，实体分配迅速有效，保证了供货和流通的有序性，减少了剩货损失和缺货损失。
    (5)连锁店数量多、分布广，能深入居民小区，方便消费者购买。
    根据所有权和集中管理程度的不同，连锁经营可分为直营连锁、自由连锁和特许连锁几种方式。
    1．直营连锁
    直营连锁是指公司总部全资或控股开设连锁店铺，进行统一经营和管理。直营连锁体系的核心是总公司，是资产所有者，对分店人事、财务、采购、广告经营等方面实行高度集中、统一的管理。连锁分店没有资产所有权，不作为独立企业而存在，只对总部经营战略进行具体执行和日常经营。
    直营连锁{zd0}的优势是声誉独享。由于没有出让品牌经营权，xx了通过其他销售渠道分销而让他人分享品牌声誉的可能，可有效杜绝假冒商品对品牌的伤害。而且直营连锁的利润丰厚，有利于理，许多服装企业，尤其是具有很高声誉的xxxx，都会采用这种方式。如LV旗下的服装品牌，都是以直营连锁的方式进行销售的。但是，直营连锁需要企业具有雄厚的资金、高水平的管理以及优秀的人才。在市场开拓时期，一般只有大型的服装公司才会采用这种方式进行市场拓展。 
 

  案例：真维斯的连锁经营
    真维斯是亚洲{zd0}成衣制造及出口贸易商之一的香港旭日集团的下属服装品牌。1990年旭日集团收购了澳洲服装零售商Jeanswest，经过几年的努力经营，真维斯分销店超过一百九十多间，成为澳洲第二大休闲服装连锁店。1993年，旭日集团在上海开设{dy}间Jeanswest真维斯专卖店，其后不断扩大延伸，时至今日．已在大陆地区二十多个省市开设了九百多间专卖店，拥有现时中国{zd0}的休
闲服饰零售网络．真维斯已稳占国内休闲服的龙头地位。    真维斯的品牌定位清晰，品牌内涵随场变化不断深化，品牌形象维护良好．品牌发展稳定。究其原因，真维斯的销售模式值得深究。真维斯80％的店铺是自营．对于一些大的省份和地级市，真维斯都自己开店，只是一些四五级城市，才让加盟商去做。这样的好处是形象、产品、营销方式可以统一。真维斯不需要加盟商的资金来支持自己发展，只是需要加盟商填补真维斯一些经营不到的市空白点。真维斯在对加盟商的态度上，一直表现得很理性，加盟商是投资者，如果他能赚钱，他就会永远在真维斯身边，真维斯考虑的是市场稳定发展，只有稳定发展．品牌才能延续。
    2．目由连锁
    自由连锁又称自愿连锁，是由若干零售商在保持各自经营独立的前提下，联合批发商，自愿组成联合组织，进行统一经营，统一采购，以期获得规模效益带来的好处。组织中的各成员在资产上独立，经营上自主，并向组织交纳一定数额的会费。组织不是以赢利为目的的，与成员是协调服务的关系。
    这种方式最早产生于美国，在日本得以迅速发展。多用于中小零售商与大型商业集团的抗争。这种方式可使组织成员获得各种服务，降低运营成本，实现信息共享，利用众多销售网点合作销售，获得规模效益。随着我国服装市场竞争加剧，中小服装企业越来越受到大企业新型连锁的挤压，为了生存与发展，许多中小企业联手，已出现了类似自由连锁的组织。       

    3．特许连锁
    特许连锁又称加盟连锁，是指企业或品牌持有者将自己开发的产品、营业象征标志(包括商标、店名、外观设计、店面装潢等)、经营模式等，以契约的形式授予加盟商，加盟商有偿使用所授予的权利，向特许方交纳一定的费用，在规定的区域内实行经销权，自负盈亏，自主管理，并接受特许方的监督。对品牌服装企业来说，特许连锁是迅速扩大经营规模的手段；对缺乏实力的服装零售企业而言，可借助特许方已有的品牌知名度和成熟的经营模式而得到快速发展，降低经营风险。
    尽管特许连锁近几年才在我国服装行业采用，但发展势头非常迅猛。以温州服装为例，温州有众多全国知名的服装品牌，男装如报喜乌、庄吉、法派、夏蒙等，休闲装如美特斯·邦威、高邦、森马等，女装如雪歌、骊谷、好日子等，而这些服装品牌都主要以加盟连锁的方式开拓市场，在全国开设了近万家专卖店，占据了温州服装总产值约60％的市场份额。    

案例： 杉杉的特许经营
    杉杉一改往日开设直营公司和地区代理的销售模式，-于1999年9月开始推行特许经营模式，以建市场销售网络体系。经过两年的发展，特许经营模式已成为杉杉集团市场网络的主导模式。
    如今，杉杉集团已在全国发展了18个杉杉品牌的系列产品公司，75个主加盟区域销售公司，一千多个特许加盟商、近三千个品牌专卖店。凭借强大的品牌优势，杉杉采用特许经营发展，成功地处理了垂直的终端销售m-I络。自导入特许经营模式以后，不仅加盟商的经营业绩普遍上扬，而用于集团的管理费用、服务费用也大幅降低。在特许经营体系中，加盟商是独立法人，自主经营，自负盈亏．与特许企业没有资产上的联系，没有管理层级之分，那么杉杉凭借什么来管理和维系如此庞大的分销体系呢?
    杉杉集团副总裁金伟认为，杉杉特许经营的成功，关键是依托了杉杉的品牌文化。正是由于品牌文化的力量，加强和维系了加盟商对杉杉企业及其品牌的忠诚度。与代理经销不同，特许经营是一种软件输出，不只关注商品和价格，更为重视的是企业品牌的文化。品牌文化的具体落实就会成为特许经营最为有效的管理手段。而品牌文化的涵盖内容非常广泛，包括品牌商标和企业对社会的影响力；品牌产品的品质以及消费者认可度；品牌产品的营销策略和服务技术以及品牌的团队氛围等。杉杉集团非常重视并且加强了这种品牌文化管理，每年都要组织不低于3次的特许经营工作会议；每个月都举行一次与加盟商的见面会以增进互动与沟通：在每次订货会上集团总裁都会发表演讲以倡导杉杉的品牌文化从而加强加盟商团队的建设；而且每年集团都会对加盟商公司和{wp}店长进行数次的培由。
    特许经营方式使杉杉成功地输出了品牌，也使杉杉摆脱了臃肿的分销体系．
成功进行了转型。

本文出自武汉文化衫：