河南新飞电器在“家电下乡”中建立的3万个网点，为企业带来了新的“附加值”：汇源果汁欲借家电下乡，实现果汁下乡。

□经济视点报记者  司超慧

    河南新飞电器在“家电下乡”中建立的3万个网点，为企业带来了新的“附加值”：汇源果汁要借家电下乡，实现果汁下乡。
　　3月31日，汇源、新飞电器宣布达成为期三年的战略合作伙伴关系。合作内容的重要一项是，双方共享终端渠道资源。即新飞电器在其部分零售网点的冷柜中陈列汇源果汁产品，而汇源将在部分卖场及零售终端采用新飞电器的冷藏展示柜作为终端陈列设备。
　　据介绍，未来三年内汇源将投入数十亿元购买新飞100万台冰箱。在首期合作中，新飞电器拿出3万个零售网点，汇源则定制10万台新飞电器的展示柜，用作终端冷藏柜。
　　汇源果汁产品也将随着100万台“家电下乡”的新飞冰箱同步下沉到二三线城市及农村市场，预计汇源三年累计在渠道终端的投入将达数亿元。

  　当果汁“搭上”电器
　　新飞与汇源，一个是中国绿色家电的领军者，一个是中国果汁行业的xxxx，二者虽属不同的行业，但是二者却有共同诉求。
　　这个诉求，除了企业所强调的“对于公益事业、社会发展都有着高度的责任感”之外，更重要的是扩大市场占有率。
　　一周前的3月24日，新飞电器正式成为今年中超联赛的主赞助商。在中超联赛遭遇“打黑”挫折，刚被中央电视台“解禁”之际，新飞电器此举，被媒体形象地比喻为“抄底”。
　　就在这次“抄底”成功之后，河南新飞电器有限公司董事长张冬贵道出了“抄底”背后真正的商业计划。他说，他相信新飞能够依托中超联赛的平台来让其xx产品在全国市场落地，从而提高其影响力和销售额。
　　新飞电器是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业，是中国{zd0}的绿色冰箱生产基地。
　　在2008年11月份国家公布实施的第二批14个省、市的“家电下乡”招标中,新飞共有15款冰箱和10款冷柜产品以及渠道项目全线中标。经过一年多的发展，新飞电器家电下乡的网点已达3万多个，售后服务网点覆盖到县市，现已做到一县多点，并达到一镇一点，大镇达到一镇两点。
　　新飞电器这个优势，在成就新飞电器高速发展的同时，也打动了汇源果汁。
　　自从可口可乐并购汇源果汁的方案被否之后，汇源果汁开始发展碳酸果汁饮料“果汁果乐”，2009年，正式推出。
　　然而，这款针对年轻人的饮品不同于汇源以往的产品。除了大型商超外，果汁果乐把大中学校附近的超市、小卖部作为铺货重点。学校渠道并不是汇源所擅长，因为汇源主打的中高浓度果汁产品以家庭、餐饮消费为主，且价格偏高。
　　他们需要更具针对性的渠道。汇源方面表示，巩固三四级市场成为其当务之急。家电下乡的庞大覆盖率为其“下乡”之路提供了很好的平台
　　据新飞电器市场部新闻策划科主任李鸣升说，“是业务员率先想到了汇源和新飞电器的合作。”
　　据李鸣升介绍，2008年，业务员“创造性”地实现了和汇源果汁以易货的方式达成合作。在此基础上，二者各取所需，进一步合作。
　　新飞电器也希望借助于汇源果汁xx的渠道，强化对一线城市的营销。2010年，随着家电下乡政策在全国铺开，新飞也将在各省市一线城市展开营销，这是公司赞助中超联赛的一个重要原因。
　　因此，汇源与新飞可谓一拍即合。

    渠道共享
　　根据汇源果汁和新飞电器达成的合作，在未来三年的时间里，双方将在品牌、产品、渠道、促销、研发等多方面实现资源共享。
　　据悉，新飞电器借助家电下乡活动，目前已在全国建立3万个零售网点，在这些网点中将会陈列汇源果汁产品，从而实现汇源果汁产品在各销售渠道中的冷藏展示，并实现其在电器卖场这一特殊渠道的发展战略。
　　作为回报，汇源果汁则将在首批的10万个卖场和零售终端，以新飞电器的展示柜产品作为终端陈列设备，从而扩充新飞产品在商超、餐饮的市场覆盖率，实现新飞电器在商用市场领域的发展战略。
　　3月31日，张冬贵说，在渠道联合方面，将本着“渠道共享、共同展示、互相渗透”的原则精诚合作。
　　对此，汇源集团相关负责人表示，汇源计划在未来3年内投入数十亿元，在其终端配置100万台冰箱 ，首期投入为10万台，以更深入服务于终端市场，实现商超、餐饮的全渠道发展，最终达成整个销售市场的下沉，更加接近消费者。
　　同时，新飞电器也将通过汇源果汁的上百万个终端点位，增加品牌曝光率，推动其品牌的深化发展。
　　目前汇源已收购9个主要分销商销售网络，并在国内主要城市建立了约50家直销分支机构，分销商数目已增加到3000家。未来3年汇源将会继续拓展渠道。