最近有人问我，做销售的人应该具备什么素质，我没有直接回复他，而是反问他，销售应该解决什么问题，最重要的问题是销售公司的产品或者服务，那么怎样更有效地和快速地实现公司的销售啊？IBM有自己的专业课程用于培训销售，国内的许多IT公司也参照IBM的做法，给销售进行类似的培训。要求销售要知道哪些关键信息，怎样识别这些信息，怎样根据这些信息去做出相应的行动计划，其实要知道这些关键信息也好，识别这些信息也好，关键就一点，对相关信息的敏感性。

{dy}，对客户不敏感。每个客户都是由人构成的，有了不同性格和不同素质的人，也就有了各种各样的客户，有些客户是直来直去的，他们会告诉你，需求是怎样的，我们需要什么样的产品，准备解决什么问题。也有些不是那么直接的，或者根本就没有需求，无外乎是通过这种钓鱼行为，来骗取供应商的一些培训，有些甚者也就为骗取一顿饭，喝几杯酒。可是我们的销售有时就是对客户不够敏感，没有能力判别客户是不是愿意做这样的投资，三番五次去陪客户喝酒，去追求一个根本不存在的单子。还有的客户，明明确定了购买产品的厂家，但是就是不告诉你真是意图，可是我们只要稍加识别，我们也可以感觉得到，但是我们还是寄希望于购买我们的产品。生活中人们的日常行为都可以说明这个问题，一些讲究的人，永远不会购买没有品牌的产品，而一些人就是对价格敏感，这就是客户的层次之分啊。

第二，对客户人员不敏感。一些销售老是围绕客户的非关键人物打转转，一直不知道这个组织的关键人物是谁，尤其是不知道这个组织的决策流程，更不知道公司的关键人物xx的焦点是什么。所以我们会听见一些人说，这个单子跟进了很久了，就是没有进展，我曾经问过一些人，你知道公司高层有什么需求吗？他们说不知道。我又问，这个公司更换了项目的关键人员，你知道谁接手了吗？有的告诉我，不知道；有的说，知道是谁，但是还没有见过这个人。我们可以设想一下，一个新任项目关键人员到任都半年了，销售人员还没有和他接触过，都不了解新任人员对项目的要求，那么公司怎样去竞争这个项目啊？连基本功课都没有做好的客户，就不要谈成交了，也不要谈项目验收了。

第三，对市场的波动不敏感。记得有一个朋友曾经做寻呼机基站设备的，当手机具备短信功能时，我提醒他，手机的短信功能可能替代寻呼机，他并没有在意，他说中国大着呐。结果不到一年的时间，手机的功能迅速取代寻呼机，基站的销量直线下降。他的生意也由此萧条了，好日子没有多久就结束了。如果我们的长期客户，他的市场发生了变化，那么这个客户对我们的采购也会发生变化，如果我们不xx他们的市场变化，等到我们知道时，我们就会成为啤酒桶效应的受害者了。

第四，对客户的人员信息不敏感。许多销售和客户见完之后，并没有立即将客户的信息存入自己的手机，当客户有急事找到销售时，我们的销售还在问，“请问，你是哪位？”，相信这样的问题一定会让那些敏感的客户，对这个公司的销售产生疑问。一个优秀的销售，要有能力在{dy}时间了解客户相关人员的信息，哪里的人，那个大学毕业的，曾经在哪里工作过，以前的职位是什么？他的手机号码？以及他的家庭相关信息，这些都是我们和他沟通的基本要求。

一个销售要对客户、对市场的任何变化都要敏感，我们要能洞察这些变化，也要根据这些变化采取有效的行动，这样我们才有可能取得销售的制高点，赢得更多的订单。