按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。目前，在销售人员自身拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源的重要来源。

    随着市场竞争日趋激烈，许多公司采用各种方式寻找销售机会，电话销售是正在尝试完善的一种销售模式。公司在这方面进行了有益的探索和实践，建立了电话销售专岗，由电话专职人员统一进行客户开拓、商机挖掘、客户体验邀请工作，取得了显着效果。希望通过公司的实践经验，对其它分支机构的电话销售起到一定的借鉴和指导作用，更有效的推进规模化销售。

内容概述：

    1、电话前准备好客户问题表，电话交流重点放在需求探索和邀请上；

    2、不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。如：对于电脑部以{zx1}的信息及技术开展体验活动展开话题；对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。

    3、为提高对新客户电话销售效率，电话销售人员可以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息基础上，以客户邀请和需求沟通为主；

    4、做好电话销售记录，维护好客户数据库。

    5、调整好心态，平常心应对客户的拒绝。

 

前言：

    电话销售为市场活动打基础，也是一切商务活动成功的基础。电话销售主要针对体验活动的客户邀请，下面与大家一起分享和交流。

 

一、电话销售的意义

    电话销售的目的与意义主要是：

    1．挖掘销售机会

    有组织的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，是电话销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。

    2．是市场和销售的联系纽带

    将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成效，从而验证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好推动销售。

    3．管理客户资源

    建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源利用率。

    4．提升销售效率

电话销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来，同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。

二、电话销售关键成功要素

    1．准确定义目标客户

    在目标客户最集中的地方去寻找客户，取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义目标客户。如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，即使电话销售人员再专业，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但目标客户如果少，效果也不会好。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

    2．维护准确的营销数据库

    维护准确的客户数据库，每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进，这样销售效率才会高。

    3．获取各种有价值的信息

    事先获取各种有价值的信息很重要。例如客户对供应商的看法、客户的潜在需求、市场研究和客户的决策人等。

    4．发挥团队精神

一支团结向上并具有强大战斗力的团队是高效专业的电话销售的保障。

    5．调整好心理素质

    成功的销售都是从拒绝开始，时刻调整自己的心态，不要怕被拒绝。一定要有信心和恒心，坚持下去，一定能够找到提供信息或者购买产品的人。

三、电话销售技巧

    1．明确此次电话访谈的目的，明确通过此次电话访谈得到什么。

    2．在拨打电话之前，应该对预期目标的实现过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

    3．通过易讯营销系统、网站等工具查出相关区域的客户名单、联系人、联系电话、注册资金等信息并作好记录。

    4．适时的预约及挂电话。在客户倾听交流过程最兴奋及最感兴趣的时候预约客户见面时间。

    5．如果从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。

    6．听什么人说什么话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过去。对于财务部可直接询问有关财务软件方面的问题再探讨其它的规划，对于电脑部门尽量用轻松话题与客户谈有关{zx1}信息、软件、品牌、需求等，并用Email保持联系。

    7．提高提问和倾听的技巧。通过SPIN提问去引导电话访谈，在听取客户回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

    8．如果客户此时很忙，尽可能与客户约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性问题，如“您看我是明天上午与你联系方便还是下午方便呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。

    9．在电话邀请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户解决问题而举办的，不要让客户觉得只是一种商业行为，纯粹是为推介产品。

    10．根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对于电脑部以{zx1}的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。

    11．在电话邀请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题希望通过体验活来为期解决。

    12．扩大邀请对象的范围，不局限于财务。给一个公司的多个部门打电话。这不仅可以找到正确的负责人，还可以帮助了解该公司的组织运作模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。IT部、销售部、采购部等都是可以进行邀请的部门。

怎样回答一些夸张、不友善的客户询问对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们与其它同行作比较，例如：‘我们考虑用金碟，金碟无论是价格还是功能都比你们实在，金碟有XX功能，你们没有’或者‘国内的软件我们不考虑，我们准备上SAP’，这个时候，首先我们不要攻击对方，因为攻击对方对我们没有任何好处，只会让客户对我们更为反感。对于SAP我们先认同它，赞扬客户考虑上信息化这方面的远见，再讲述国外软件好但也许对国内企业的发展不一定适合，突出‘好的产品不一定适合他们，适合他们的产品就是{zh0}的产品’，阻碍客户的思路为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有xx了解我们的情况下会说出这样的话，我们要突出功能的多少并不重要，重要的是功能是否适合他们，不适合客户的功能再多也没有任何意义，突出我们有的并实际能为企业解决问题的功能，让客户再作比较。

怎样组织电话销售团队和有序组织

    1）分配好每个人所负责的区域，记录每人每天所打客户及邀请客户的电话数量，电话开拓客户，数量最重要，数量的多少决定了机会的多少！

    2）邀请客户参与活动时，结合活动的内容及客户所属的行业来邀请。

    3）电话销售团队可分为二组：a、通过各种渠道寻找客户资料完善数据库，电话挖掘相关负责人，包括老板名字；b、根据相关人的资料进一步与其交流，了解更为详细情况，例如：‘是否成立项目组、选型的时间、项目组的负责人、希望解决的问题、此次项目的预算，项目提出的人是老板还是各部门负责人，收集了哪些同行资料’。

    4）发挥团队精神，互相帮助，如一个电话同一人打了多次都不行，可考虑换人换方式的进行，邀请客户参与活动确认时可调换区域来确认，让客户感觉公司的专业与认真。

四、电话销售标准话术

    注：红色字体为改进的话术和注释。

    场景：

    用友营销员：小芳    客户方：前台、财务经理（李小姐）、电脑部经理（陈经理）

    大明公司：大中型电子厂、注册资本1000万、产值3亿、1200人

{dy}关：前台

    {dy}次的陌生电话，我们还不知道他们公司相关人员的姓氏，通常前台不予转接，这时你需考虑如何绕过前台，办法如：你可稍后再打电话用硬朗一点语气告诉前台，找财务经理有一笔款项与他确认。这类问题前台一般都不敢不转并且财务经理与前台不会有太多的接触。找到对方使用部门的关键人。要理直气壮，声音要大，或说是工商局，税务部门，一般总机是不敢不转的，如不转，就直接问她姓什么，一般来说她就会转了。镇住之后就问她财务经理姓什么，或会计姓什么，我记一下!还有一招就是用猜的，可以这样说：“对不起，你们财务那个刘会计还在吗？”如有这人，就直接转进去了，如没有，则直接问她现在是谁在负责，就可以直接切进去了。

场景：大明公司前台电话响起后的几种状况：

1   前台：你好！大明公司

    小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等

      普遍性的姓氏，有时候能直接切进去了）！

前台：李经理，是吧，好等一下。（这时你可以知道李先生是财务部的负责人）

    小芳：谢谢！

2   前台：你好！大明公司

小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生！

前台：李先生？我们财务部没有李先生啊！

小芳：刚才你们财务部有位先生打电话过来咨询我们的软件，可能是我们小姐记错了,那请问财务

      部现是谁在负责呢, 我记一下!!他在吗?  麻烦接一下,谢谢!!不知是不是李先生，请接财务部

      负责人吧

前台：好！那你问一下吧！

小芳：谢谢！

3   前台：你好！大明公司

小芳：请转财务部（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会会有什么

      失误？）

    前台：请问转财务部那位呢？

小芳：我们是统计局的，要跟你们财务核对一下数据。

前台：好的，等一下，我跟你转李经理（这时，你的技巧除了知道财务部有部李先生，还知道李先

      生是部门的负责人，那接下来的通话就方便很多的）。

    小芳：谢谢！

4   小芳：请帮我转财务部

前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电）

小芳：请转财务部经理

前台：你们有预约吗？

小芳：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？（或根据注册人资料说：昨天跟你们林总谈时，他让我今天打电话给你们财务部经理，谈一下关于软件方面的规划。）

前台：稍等，我转进去。

小芳：谢谢！

第二关：财务部

财务部李经理：（男）要注意一下财务部负责人的职称如何称谓，如台资称课长、日资称科长，民营小型是会计或主管、大中型的是经理或总监。

 

1   李经理：：您好！（根据声音判别“性别”）

小  芳：您好！我是东莞用友软件的小芳，请问怎么称呼您你呢？（如果通过前台已知道称谓，这 

        就直接问她：何小姐，你您好！请问你(您)现在方便吗？）

李经理：我姓何，你有什么事呢？

小  芳：何小姐，你您好！请问您你现在方便吗？

(有时也可不先报公司,直接问对方是否方便,{zh1}再说公司也可.)

李经理：我现在很忙！（从语气中听出对方确是忙还是不耐烦）

小  芳：那很抱歉，你您看我是一个小时后打过去给你您还是下午打过来呢？

李经理：那你晚点打过来吧！

小  芳：好的，那我四点半打给您吧,谢谢！

2   李经理：方便，请讲！

小  芳：相信你您都听过用友软件吧？

李经理：有，我们以前在学校就是学用友软件的。

小  芳：那你您现在有没有用到用友的呢？

客户回答的几种情况

1   李经理：我们现在没有用到，我们在用金蝶/速达/新中大

    小  芳：哎！那不错呀,您老板还满支持的呀!那你们目前用得怎么样呢？

    李经理：还好吧！

    小  芳：噢！我们应用了几年了吧,你们企业应是蛮大的吧

    李经理：还好，我们公司已有5、6年了。我们两年前就开始用了.

    小  芳：那你们金蝶的软件用了那些部门呢？只是我你们财务在用吗？

    李经理：不是的，我们用了金蝶K3财务和库存的

    小  芳：那你们企业制造部分的管理是手工在做吗？

    李经理：不是，他们有一套香港的软件，用了好几年了。

    小  芳：那你们软件方面目前是那位同事在负责呢？是电脑部的吗？

    李经理：是的，由我们电脑部陈经理负责。

    小  芳：那李经理，他们现在的服务还跟得上吗?  我以前也碰到一些他们的老客户说服务

  一直不太好,您这边呢?你们现在的金蝶能否满足你们的需求？

    李经理：暂时来讲还可以。

    (建议在此请强调服务,问其服务是否跟得上,以此来突破)

    小  芳：哦,对了,我们经常会有一些业内的动态资料,不知您是否有兴趣了解呢?如果用友有 

  {zx1}的产品的相关的管理软件的资料，你有兴趣了解吗？

    李经理：可以啊？    

    小  芳：我能记一下您的MAIL帐号吗?能否方便留个E-mail给我，让我寄给你吧，好吗！

    李经理：好！我的邮箱是xxxxxxxx

    小  芳：好的，谢谢！

 

2   李经理：听过，用友很不错，但我们现在没有需要。

    小  芳：是不是已经有了软件在用了？

    李经理：没有啊！我们还是手工在操作啊！

    小  芳：那你们财务部有多少人啊？

    李经理：有3个

    小  芳：平常操作忙不忙呢？

    李经理：都挺忙的

    小  芳：那有没有想过用软件来解决呢？

    李经理：我也想啊！但老板不会批费用啊，你们用友也挺贵的。

    小  芳：那你想要了解那些方面的软件啊？财务还是进销存的？

    李经理：财务啊/做帐的

小  芳：那我们有一套用友U8的管理软件比较适合你们，你看我寄份资料给你好还是到我们公司 

        来看看软件啊？

    李经理：那你先寄份资料过来，我看老板批了再去你们公司看看吧！

（注意要一周回访确认是否收到和对产品是否认可，也可以收集E-mail来维系）

第三关：电脑部

电脑部大部分是男生，他们比较好沟通，尽量用轻松一话题来聊，在沟通的过程中我们要注重几个问题点，他们有没有在用软件、用了什么品牌的、用了多久,当时是哪边决定的(台湾或香港,因东莞有部分企业的系统是直接从外引进的.这些企业相对不会是我们的重点)现在有没有问题、有没计划新购或换软件，若没有需求，即可保持E-mail维系）

陈经理：你好！（根据声音判别“性别”）

小  芳：你好！你是陈经理是吧！(请问是陈经理吗?)

陈经理：是的，有什么事呢？

小  芳：我是东莞用友的小芳。我们用友是做ERP软件的，相信你有听过吧？(建议不要此句,免得

        在此点上浪费时间), 请问一下 贵司在信息化这方面的规划?

陈经理：“用友”，听过！

小芳：那你们公司有没有用到ERP呢？

陈经理：我们用了一套鼎新/国外/香港的系统

小  芳：你们用了多久了？

陈经理：已经有三年了

小  芳：那你们用软件来管理公司整体运作，每个部门都在用，是吧？

陈经理：不是，我们只是生产和业务部分在用而已。

小  芳：那你们财务没有在用吗？

陈经理：他们手工在做。

(在此建议也问问服务:您用了这么多年,他们的服务应不错吧!中间升过几次级呀? )

小  芳：那这样的ERP好象不够完善啊，有没有想过一套的ERP来整合企业的资源呢？

陈经理：有想过，不过还没有计划。

 

小  芳：那我们用友有一套的ERP软件比较适合你们，你看我寄份资料给你好还是到我们公司来看

        看软件啊？

陈经理：那你先寄份资料过来，我看老板批了再去你们公司看看吧！

小  芳：好，不知贵公司有没其它部门经理想了解这方面的管理软件呢？

陈经理：这一块全部由我在负责的，你寄给我吧。

小  芳：能否方便留个E-mail给我，让我寄给你吧，好吗！

陈经理：好！

小  芳：谢谢！（注意要一周回访确认是否收到和对产品是否认可）

 

回答2:

陈经理:  还没呢?现在什么系统也没用.

小  芳:  是老板没规划,还是正在收集资料呢? 是由我们电脑部来负责收集的吧?

陈经理:  老板目前还没有这方面的想法, 我们电脑部主要是负责硬件及网络.

小  芳:  我们电脑部现有3个人吧?  平时维护量也满大的吧?

陈经理:  还没呢,我们现只有2个人,  维护量也还好,只有20台电脑.

小  芳:  那真是能者多劳呀,我碰到一些客户,20台电脑就有3-4个维护工程师.

陈经理:  哪里哪里.

小  芳:  我们用友是国内{zd0}的ERP厂商,我这有些企业信息化的资料,您看我MAIL给您参考一下吧,做您这行,一定要有及时的资讯才行呀?

陈经理:  好的,  我的MAIL是.

小  芳:   好的,重核一次MAIL,我记下了, 我会多与您互动的.谢谢!

 

回答3    (项目是老板提出的,此为重点项目)

陈经理:  我们正在收集这方面的资料!

小  芳:  现这个项目是您老板提出来要做,还是各部门提出的呢?

陈经理:  是我们老板在上个月的会议上提出的,

小  芳:  那您应有一个详细的评估计划吧,  要收集多少家资料呢?

陈经理:  不多,我们老板要求供应商的实力, 要可以长期发展的才行.

小  芳:  看来您老板还真是满懂我们这行的,以前我有些客户选了一些小软件,现在不得不重复投

          资了.  请问您老板有给出时间表吗?

陈经理:  我们老板只是要我收集资料就好,其它的并没说.

小  芳:  那没事,相信您也知道我们用友公司的一些事了,我明天下午刚好会出差到您那附近,您

         看方便吗? (您看我明天上午还是下午送些资料给您参考呢?  )

陈经理:  好的,那就明天下午三点吧.

小  芳:  谢谢,相信有您这样得力的人主导,项目一定会很快的. 那我们明天见,谢谢!!

 

回答4:   (项目是由使用部门提出,请跟进就好)

陈经理:   是我们XX(采购)部门提出来的,  要我们先收集资料,再向我们老板汇报

小  芳:   哦,那您老板会不会考虑呢? 您现在有收集了几家呢?

陈经理:  会的,XX部门就是老板的弟弟(亲戚),  一般工厂里的事都是XX部门说了算, 我们现有

         收集了五家,

小  芳:  相信您也知道软件企业的一些风险吧,  在国内有很多软件公司都在近几年消失了,只可

         惜了一大批用户呀.

陈经理:  这点我们也会考虑的,

小  芳:  如您有时间我建议您到我们网站上去看看,您记一下,www.ufsoft.com,  或直接搜”

         用友”也可.

陈经理:   好的,有时间我会看看的.

小  芳:  对了,我们也会有些业内的动态资讯,我定期发给您参考好了,您的邮箱是

陈经理:  我的MAIL是

小  芳:    非常高兴能交您这个朋友,以后常保持联系.谢谢!!

五、电话销售业务问答(略)