如果你的店是“麻雀虽小，五脏俱全”，柴米油盐酱醋茶、食品、果品、日用品、小百货都很齐全，那么你就要留心了。这种情况下对所有商品的定价不能“一视同仁”，而应该做到分门别类。

对价格管理的好，也是金宁的生意蒸蒸日上的重要因素

　　某些商品是人们经常购买的，例如毛巾、牙刷、肥皂、洗衣液等，这类商品的价格在消费者心里已经定格，成为一种习惯性的价格，细心的主妇扫一眼价签，马上就能在心里面盘算出比超市贵了多少。另外这类商品很多家庭都有囤积的习惯，大超市经常采用家庭装、促销装等形式增加销售，零售店没有什么优势，消费者往往也只愿意付出他们熟悉的价钱，因此这类商品定价{zh0}走“低价、实惠”路线。

　　但对于以下几类商品，零售店的价格可以有适度上浮的空间：一是酱油、盐等，可能许多人的记忆深处都有这样的画面：妈妈正在厨房做晚饭，忽然发现酱油用完了，于是让孩子到楼下小店买一瓶。对于这种“方便型”商品，消费者更加看重的是它的使用价值，因此就算贵上一元几角，也是可以接受的。二是汽水、冰激凌这类即买即消费的商品，一般消费者懒得跑超市，更乐意在小店里买。雪糕一直都广受喜爱，特别是在炎热的夏季，销量更是可观。试想在那种烈日灼人、汗流浃背的情况下，谁愿意为了省几毛钱而劳精费神地跑去超市呢？因此零售店的定价倒可以稍微贵一些。

　　至于水果这类不易保存的商品，有些商场、超市可能采取越往后越降价的策略。但对于零售店而言，单纯地降价促销恐怕效果不好，因此店主除了要合理估计销量，把握好库存之外，还可以在熟客来买别的商品时，利用快过期的水果打“人情牌”，比如亏本销售或者干脆就送给他们品尝，这样会树立店铺良好的形象，招揽更多的回头客。但一定要记得，过期的水果不要送人。

　　以盈补缺

　　价格，不仅是拉动市场的杠杆，也是零售店之间相互竞争的有力“武器”。要想赢得消费者青睐，就要在价格上做文章，以差异化战略来凸显自己的亮点，从而在激烈的竞争中处于不败之地。

　　宁波市区的零售商户金宁的店已经开了十几年了，虽然经过几次搬迁，但不少老顾客还是情愿多走几步路寻觅而来，原因就在于她店里的商品价格合理。作为一名经验丰富的零售店老板，她时常留意同行们的价格变动，每隔一段时间就作一次市场价格调查，在对每个零售店的价格都了如指掌的情况下，及时调整定价。

　　除了知己知彼，她还有一个杀手锏——薄利多销。

　　金宁商店周边居住的基本上都是工薪阶层，消费讲究经济实惠。于是在商品定价过程中，对于某些畅销商品，她大胆采取了低于同行价的办法，牺牲10至25种敏感性商品的毛利，直接与他们拉开差距。比如她的食品、杂货商品的毛利率为5%至6%，生鲜食品的毛利率为15%至16%，百货商品的毛利率为15%至25%……有些商品的毛利率甚至比周围同行和超市低好几个百分点。

　　就拿娃哈哈公司的“营养快线”来说，大超市的定价是每瓶4元，而金宁根据进货商的建议零售价，结合自己店铺的实际情况，定价3.5元/瓶，虽然少赚了五角，但在销量大增、客源稳定的情况下也带动了其他食品的销售，算下来还是有不少盈利。这种方法充分运用了“价增量减，价跌量增”的道理，既有效地避开了与同行间的正面价格竞争，又保证了合理的利润空间，{zd0}限度地降低了经营风险。

　　需要注意的是，低价策略也有一个底线。虽然有些消费者购物的心理特点是“只买便宜的”，但也要控制价格变化幅度，根据市场经验，减价幅度应该控制在10%左右。如果价格太低，一方面自己利润缩小，另一方面消费者也会产生“便宜没好货”的逆反心理。同时，价格过低，也可能损害同行的利益，造成恶性竞争。

　　对于自己{dj2}代理的商品，她又有一套自己的定价办法——通过提高批零之间的差价来赢得市场。虽然这只是很少一部分商品，但是通过这样一低一高的定价策略，不仅{zd0}限度地把让利于顾客的那部分差价给补了回来，还可以将自己商店的名气推介出去，相当于免费做了一次“活广告”。

　　以盈补缺就像价格杠杆中的一支“尚方宝剑”，通过对商品的合理分类，一方面用同质化商品的低利润来冲击对手，从而在扩大影响后吸引较为庞大的消费群体；另一方面又利用自己的独有商品来获取收益，平衡让利部分的损失，可算得上是“一石二鸟”之计。

　　把握心理

　　俗话说得好“工欲善其事，必先利其器”。作为一名零售商户，如果熟悉消费者的购买心理，从而熟练地运用营销小技巧，制定合理销售价格，那么自然能够吸引顾客纷至沓来，生意也就蒸蒸日上了。

　　畅销商品的定价要把握好顾客的消费心理

　　譬如在开业之初，可以采取“先入为主”的低价策略。在刚开始时以低毛利、低价格打开市场，让消费者感觉你的商品价格很“便宜”，持续一段时间以后，再有计划地逐步提高某些商品价格，这样消费者便不知不觉地忽略商品价格上调的事实。可以说，这是一招高明的“障眼法”。

　　需要注意的是，这种做法不同于商场或超市在开业之初的“让利促销”，“让利促销”容易在消费者心中形成开业过后价格便会大幅上调的印象，无法起到价格促销的长期效果。

　　如果你经常逛商场或超市，就会发现这样一种现象：很多商品的定价都不是整数，而是比整数少一毛、两毛钱，例如一款零售价格是50元的化妆品，定价往往不是这个数，而是定在49.90元，或者49.80元。可能有人会认为，“这样定价不是费事吗，干嘛非要弄个零头在上面不可？何况消费者也不一定在乎那一毛两毛钱。”

　　其实，这样定价恰恰是零售商的精明之处，19.9元与20.1元，虽然只差了两毛钱，但消费者却下意识地把两者划分了等级。又比如某品牌的34英寸彩电标价998元，这往往会让消费者产生便宜的感觉，认为只要几百块就能买到一台彩电，其实它比1000元只少了2元。

　　这也就是通常所说的“尾数定价法”。这种方法适用于价值量小、价格敏感、购买频率高的商品，往往是用某些奇数或人们喜欢的数字结尾，如9、5、8、6等。一般认为，5元以下的商品，末位数为9{zshy}；5元以上的商品末位数为9、5效果{zj0}；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法带给消费者一种经过xx计算的、{zd1}价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

　　有些顾客不喜欢买点东西还找回一大堆零钱，尤其是年轻人，对于一毛两毛的零钱总觉得有些看不上眼。而金宁就是抓住这点，成功打了一场翻身仗。

　　08年在她百货店对面新开了一间小店，由于客源、定位、商品种类以及价格等都差不多，她渐渐失去了一些顾客，连续几个月生意都有所下滑。后来她一方面调整部分商品价格，另一方面也慷慨地做起“人情”，凡是到店里来消费的，结账时的零头她一般都抹去，这一下子拉近了与顾客的距离，让他们心里油然而生一种亲切之感。从眼前看，暂时吃亏了；但长远而言，那些失去的熟客又重新回到她的店里，其实是获得了“细水长流”的盈利。

　　此外，零售店还可以采取“错觉定价”的方法。何为错觉定价？有专家曾经做过一个实验，先上柜500克装的某品牌奶粉，标价为9.30元，然后又推出450克装的同品牌奶粉，标价为8.5元，分析一段时间的市场信息，发现后者的销量明显比前者要好。其实仔细盘算一下就会发现，两者的单位定价相差无几，甚至后者还略高一点，但由于通常消费者对商品、对价格的敏感远远高于对重量的敏感，因此后者更容易吸引消费者的眼球。

　　{zh1}要提醒的是，定价是一门累积的学问。只有在实践中不断摸索，不断总结，才能准确地把握市场变化规律，适时改变定价策略，做到灵活变通，弹性定价，甚至还可以尝试“逆向思维定价”。当市场大刮降价风时，你可以顺势而为，作出降价的决策，但也可以泰然处之，打顾客的心理战——不降价；当市场上普遍涨价时，你可以跟风提价，但也可以采用逆向思维——稳定价格。这个时候稳定价格不仅可以争取销售量的增加，还能给顾客一种“货真价实”感觉。