文/王宏亮

　　邂逅西餐调料

　　22岁那年，我进了金田一村做小厨师，工资很低。在做了2年的厨师后，一个偶然的机会，我了解到温州市区只有一家西餐调味品店，西餐调料店的市场空间很大。此时，父母已经在为移民美国做准备，为了梦想，我一个人留在了温州。

　　经过一番考察后，我决定做西餐调味品。2000年，多味坊餐料食品有限公司在我们一群年轻人的努力下成立了，从筹备到营业仅花了1个多月。当初，我们以为开店很容易，市场竞争少，我们又都有厨师经验，生意迅速红火起来是理所当然。然而，结果令我们大跌眼镜，由于前期准备工作不充分，开业后资金不足，我们又缺乏管理经验，小店几次面临倒闭。当初热血沸腾的合作伙伴也在公司最艰难的时刻选择退出。

　　可我从小不服输的心告诉我不能就此放弃，毅然选择一个人扛起这面大旗继续走下去。

　　经过前期的失败，我们厨师经验太少，口味难以出众。要做好，首先质量必须要有保证。我每天跑去观察公司附近那家经营多年的专业西餐调料店，取长补短。我还聘请了业务员，每天往西餐厅、牛排馆里钻。成功总是青睐勤奋的人，渐渐地我们掌握了调料的技术，积累了原始的客户资源，当年圣诞节期间新开业的9家西餐厅，有8家我们成功牵上了线。“多味坊”在我们的主动营销下发展得越来越顺畅，到2005年的时候，我们调料店的产品已经有包括泰国、法国、意大利等十几个国家的上千个品种了，紧接着，我们在台州和丽水等地相继开设了6家分店。目前，公司的调味品已占据了温州市90%的市场份额。

　　这个渠道网络的建立，也为我后面开拓“家庭牛排”市场打下了稳定的基础。

　　方便面似的“家庭牛排”

　　调味品店的生意越来越好，开始有一些客户来我们店里采购半成品牛排。另外几家的顾客后来也开始慕名上门买一些半成品牛排回家自己烹饪。

　　可很多顾客反映，买回去的牛排，总难以烹饪出饭店里的美味。我那时就想，是不是可以为顾客提供操作便捷的家庭牛排——顾客买回去后，就像泡方便面一样简单操作，就能享受西餐的美味。我为自己这个想法激动不已。

　　接下来一段时间，经过一系列试验和调查之后，我打造了一个专业团队，从取材到腌制，用合理的制作工序和生产工艺，保证牛排的鲜嫩美味。我清楚，百姓入口的食品要把好关，在肉质的选择上，要控制好。为了保证牛排的品质，我们与亚洲{zd0}的牛肉生产基地——吉林长春皓月集团建立了长期合作关系。

　　2006年6月28日，我在温州市小南门开泰百货旁边开了{dy}家“多味坊”家庭牛排连锁小门店——位于原来调味品店的隔壁。店里主要经营冷冻食品，包括一些鱼子酱、三文鱼、银鳕鱼、比萨等。顾客买了我们的牛排之后，只需要解冻后用所配的黄油煎上几分钟，撒上所配的调料就可以食用了，牛排的生熟程度xx可以靠自己掌握。

　　靠着以前积累起来的客源，我们的牛排在顾客群中迅速树立了口碑。要让牛排进入寻常百姓家，牛排定价自然也很重要：我们的牛排分为两个级别：普通级别的菲力牛排只要20元左右一块，剔骨牛排25元；而档次稍高些的安格斯、雪花牛排，一块售价四五百元。后来，我又发现，儿童消费者在我们的顾客中所占比例达到了业务总量的五分之一左右，于是我又开发了适合儿童食用的营养牛排。

　　温州的市场稳定后，我们开始“外扩”，现已在上海、宁波、台州、丽水、杭州、南京等地开了多家专卖店，同时，“家庭牛排”已进入各地世纪联华、乐购、家乐福、沃尔玛等多家大型超市。全国40多家专卖店中90%以上也已实现了盈利。

　　摸着石头过河

　　我们是“家庭牛排”行业的{dy}家，也没有确切的标准。因为我们没有前车之鉴，纯粹是在摸着石头过河，心里没个底儿。“家庭牛排”行业现在还不成熟，虽然市场空间很大，但“家庭牛排”的观念导入较有难度，市场必须经过一段较长的培育期。

　　2008年8月，我们和温州餐饮协会共同举办了温州首届牛排节，牛排节吸引了上千人参加，当时现场还诞生了长50厘米、宽30厘米的“吉尼斯牛排”，在当地影响颇大。除此以外，我们会定期召开一些针对会员的优惠活动，如出售xx产品、发送餐厅优惠券等。我还制订了详细的售中、售后服务条例，不定期电话回访顾客，收集顾客的反馈意见，并做出相应地调整。

　　在向外拓展市场时，我特地请了温州一个漫画家按照我的形象画了个卡通版的“鸿亮”作为品牌LOGO，我认为食品即人品，产品品牌将与我个人和企业的形象共成长。

　　在发展中，我们也遇见了诸多困难，因为牛肉价格上涨，为了保证肉质，我们将牛排的价格小幅提高，这当然也与之前产品价格定位考虑不成熟有关，毫无疑问，在提价的初期，我们的业绩受到了冲击，但我们加强了营销服务，业绩迅速回升。

　　为满足顾客需求，我们开始丰富专卖店的产品种类。我将原来经营的中西餐调味品放入店内，同时增加了美味牛柳、方便比萨、方便鸡翅、银雪鱼、牛仔骨、薯条、爆米花、羊肉串、螺纹粉、意大利面等等，还开拓了两个配餐系列，早餐系列包括密果脆圈圈、可可米、卜卜米、玉片片，意大利面系列包括比萨、意大利面、通心粉、螺纹粉。一些专业西餐厨具也放上货架。

　　目前，我们正努力建造无菌厂房，力求在未来的2~3年内达到生产、销售标准化，加大产品开发力度。在服务上，我们在各大市区开展了免费送货上门的服务。

　　回望这几年的创业路，尽量少走别人的老路，多做别人想不到的或是想到了而不敢做的事。尽管“家庭牛排”在行业里可复制性较强，但我坚信，只要我们始终走在行业前头，后来者单纯靠模仿是无法超越的。