小公司奥运大练兵


从第三方加工到自主设计

      陈绍枢怎么也没有想到,自己公司开发的特许产品锌合金制成的立体鸟巢模型会卖得这么好。

      新款发布的{dy}天,在全国10个城市的奥运特许商店,鸟巢模型大中小三种他们共备货3000个。不到一小时,存货全部卖光。两天之内,他们收到了两万份订单预付款。

      奥组委特许经营处项目负责人评价这款产品的营销设计有三点特色:一,该产品赶在双节前上市,时机把握得非常好。二,这是{dy}款关于鸟巢的立体模型,让看惯平面鸟巢造型的消费者眼前一亮。三,产品的铭牌由鸟巢剩余钢材熔炼制成,概念巧妙,能吸引人。

      该产品目前仍然保持畅销。大号模型限量2万件,上市两个月来已卖出了1.9万件,这个速度让陈绍枢感叹。而对他来说,更大的感叹在于,北京奥运特许生产商的身份让他的公司{dy}次参与到产品设计研发的整个流程,而往届奥运会以及与世界园艺博览会、世界邮展、迪斯尼乐园的合作等,他的公司只是简单的第三方加工商,"利润极低,只是单纯制造,没有自主设计的机会和能力"。

      据奥组委特许开发部相关负责人介绍,与这家生产鸟巢模型特许产品的公司类似的特许生产商还有很多,原本都是主要以接受外国订单为主的生产型企业。如今通过特许经营计划,奥组委会对他们进行奥林匹克文化、标志使用规范以及产品设计运用的定期培训。

      "我们企业体验的是从中国制造到中国设计的过程。"陈说。

      然而,这款特许商品却拥有不小的尺寸,并不便于携带,这样的设计是否是最适合国外游客购买的奥运特许商品形式,清华大学工业设计系蒋红斌对此表示质疑。但良好的市场反应让陈绍枢认定,造型尺寸大、包装精美正是中国礼品市场上的消费习惯。"我们在试着了解市场的规律,希望在设计和销售中找到平衡点。"

      由于使用了鸟巢的图纸比例,这个产品要同时向奥组委和鸟巢业主分别缴纳8%和4%的特许权费。据陈绍枢透露,该产品以五折批发给零售店,再刨去26%的原材料成本和税款、3%终端物流、2%的营销费用,公司的利润率只有产品总价的约7%,属薄利多销。但通过特许生产按比例分成的收入已远远大于以前来料加工的收入。

      北京特色

      对台湾商人高文茂来说,他感受更深的是北京奥运特许经营政策不同于往届的特色。

      从1994年成为美国世界杯足球赛的特许商,高文茂的公司主要以取得全球各大赛事特许权为经营方向。NBA、F1、美国职业棒球赛、美式橄榄球等赛事都有涉及。

      结缘各大赛事的体育经营,他感受更深的是本届北京奥运特许经营政策对中小企业的扶持。

      {dy}个表现在于,每种特许类别是非{dj2}的。自悉尼奥运会之后,特许类别开发经营由非{dj2}变为{dj2}。而从本届奥运会开始,为保证更多企业参与,每种类别的特许生产商重新改为非{dj2}开发。

      第二,北京奥运会特许经营费的预付金较低,更利于企业资金周转。按照现有规定,特许生产商的特许权费依类别不同,在6-15%不等。而特许权费预付金则按照企业在年初预估业绩基础上,收取预估特许权费总量的30%,按季度上交。高文茂说,虽然最终仍然需要按实际收入缴清特许权费,但这中间环节对中小企业加快现金流的流转非常有益。

      高文茂记得2002年的盐湖城奥运会自己作为{dj2}特许生产商,要求缴纳的{zd1}保证金为700万美金。虽然也可分期上缴,但700万是入门费用,即便{zh1}特许经营权费按合同抽成不足这一数字,商家仍然需要按它来跟奥组委结算。相形之下,他更倾向于北京奥运会的模式,虽然会有竞争对手存在,但制度上而言,收费更为合理。

      当然,他也有"于心不甘"的方面,那就是本届奥运会的产品定价偏低。虽然定价权掌握在企业手中,但奥组委的指导政策是,开发更多老百姓买得起的产品。

      北京奥组委市场开发部副部长陈峰曾举纪念章为例。雅典奥运会一枚纪念章大概卖7欧元,而北京奥运会的纪念章的价格则为20元人民币左右。而考量的标准是我国整体偏低的消费水平。

      不过,虽然价格偏低,高文茂还是有信心能获得不错收益,因为中国本身就是庞大的市场。当然,他的另一种盈利模式来自大客户销售。成为特许生产商,经奥组委推荐,往往可以成为这些纪念品大客户优先考虑的合作伙伴。

      当然,创立自己的品牌并进行营销,对高文茂来说,也是一个梦想。虽然成为奥运特许生产商并不拥有市场营销的权利,但他相信,有了一次次卓有成效的奥运练兵,企业能力会大幅提高。