七、软终端促销
软终端指销售场所动态变化的市场人员(如:促销/导购员、营业员),以及他(她)们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。
●消费品软终端促销的形式主要有:
①场内现场导购:当班员工独立为顾客提供服务。
②场内贴柜促销:当班1名,外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动,以加强促销力量,抢夺销售机会,压制竞争对手。
③场内小型摆台促销:在卖场入口处、场内客流集中处(如楼梯/电梯口)、主通道近旁休闲区等阵位,利用1—2张促销台,2—4名促销员,配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品,进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询,以及有奖、游戏、赠送、xx等多种形式的促销活动。
④场外中型有奖销售促销:2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞,1——2套简易美容器材或工具,4—8名促销员,配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品,利用普通节假日,进行中等规模的促销活动。
⑤场外大型文艺推广促销:成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行,重在宣传造势,展示实力,树立形象。
应该引起注意的是,场外促销活动必须取得卖场的支持与合作,并经与城管、环卫等相关部门事先协调后,方可进行。
●消费品促销活动的手段主要有:
①买赠销售:顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级,相应赠送不同价值的礼品或赠券。
②xx销售:对产品进行打折销售,让利于消费者,以提高产品销售量和市场占有率。(注意:入市初期,xx销售一般不宜,务请慎重。)
③有奖销售:顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动,从而有机会获得超值礼品。
④游戏销售:顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏,娱乐身心并获得纪念品。
⑤体验销售:先为顾客提供试用服务,如免费美容、化妆等,然后鼓励顾客购买。
⑥联合销售:与xx机构或有较大关联性的其它行业xxxx合作进行营业推广,优势互补。
●入市初期的软终端促销策略:
①大量投放产品宣传单,勤发多派,多做口碑,扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。
②平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。
③加大赠品投入,不断变换并推出新品种赠品,同时应加强赠品核销管理,确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。
④确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能安排促销员上对班(早、晚倒班各1人),必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。
⑤集中调派人手,“围点攻坚”,频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动,短期内迅速形成压倒性销售优势。
⑥积极与卖场合作,开展“短平快”的促销活动,并通过多种形式的活动信息发布与宣传,深入造势。促销活动形式如下:
★阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动,对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品,以提高顾客拦截率。
★举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支(瓶)的“开心购物*XX品牌有礼”活动,变相xx销售,快速提升产品市场占有率。(该指定产品应为应季旺销产品,且价廉物美。)
★进行“XX品牌免费购物日”活动,凡购公司品牌系列产品的顾客,凭购物小票,可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动,活动每周举办1期,每期抽取幸运奖1—3名,可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。
⑦通过多种途径,谋求与副食、酒水等关联性强的xxxx进行联合促销,形式与“变相xx销售”相同,以借势生力,扩大产品渗透率。
⑧利用社会热点事件进行公益促销,炒作品牌及产品知名度。
●入市初期的户外推广活动策略。
上市初期,在首批进场的每一家卖场外,尽可能争取举办一次中型户外推广秀,树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动,以促进产品进场、铺市与销售。
中、大型促销/文艺推广活动,必须预立方案,细致准备,精心组织,统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例,活动方案中一般应包含以下项目:
一、活动主题:XXXXXXXXX
二、活动目的:A/B/C
三、活动地点:XXX,面积XXX(附:场地布置图)
四、活动时间:X月X日上午X:00点——-晚X:00分
五、活动内容:A/B/C
转自: 慧聪网