开展信息技术服务业务，了解和洞察客户真实动机十分重要。按一般的规矩，主要是向客户提供技术方面的内容，可有些客户根本就对此不感兴趣，甚至由于所谈的内容是其无知的领域，而产生反感的情绪，这对有实权的客户更为明显。不论承认或不承认，现在许多客户并不像教科书所讲的那样，以理性为决策依据，而是以权力为风标，凭性情处事。只不过很多内在的真实动机是不能言谈的，而是要以社会认同的主流形态表达。从实际出发，针对客户真正的需求提供服务，能够提高业务成功的概率。据我遇到过的情况，大凡信息化的真实动机有八类。
　　1、提高效率

　　这是最容易理解也最常见的类型，信息化实际上是把原来手工作业的流程变成电子作业流程，能够极大提高处理效率。对于需大量处理数据的业务，信息化的作用特别明显，所以很多成功案例都产生于银行、证券、民航、物流等方面的应用。对这类客户，技术和业务模式都很成熟，一般是重点表达服务和产品的xxx。

　　行业综合应用的情况要复杂一些，虽然最终的目的是提高效率，但因信息化只是其中的一个环节，不能起到决定的作用。做这类业务时，一定要以配角的地位出现。很多业务纠纷都是因为角色定位出现偏差引起的。初做信息化服务业务的人倾向夸大信息技术的作用，让客户对最终效果产生很高的期望，结果在项目验收时会出现很多麻烦。吸取教训的业务员在宣传时会留有余地，更多地在业务沟能和情感交流方面下功夫。对有些基础差的客户要敢于舍弃，有个公司接了个定制管理软件的任务，客户一有小问题就要求上门服务，公司把当初挣的钱全赔进去外，还倒赔了一大笔钱。

　　2、解决难题

　　信息技术作为一种新工具，可以为企业解决用传统方法难以解决的问题。有个经营药品的企业老总，提出了企业最棘手的三大问题：区域串货、假冒产品、代加工厂私售产品。我们用信息技术提出了整体解决方案。他对信息技术不是很了解，因而我们的方案尽量不用技术语言描述，而是以他便于理解的方式表达，客户很容易接受。

　　做业务一定要以客户为基准，把需要表达的内容转换为客户迫切需要的接口。许多业务人员在与客户打交道时喜欢标榜公司的技术水平，对于拥有实权的客户来说，多数对此不感兴趣，他事务缠身，没有心情和时间听你上课。如果你能直接指出他现在面临的难题，就有机会争取到业务。曾经有个老板在初次见面时，只给我们五分钟时间，在我们讲话时还戴着耳塞打手机，当我们一针见血指出他面临的问题时，他摘下了耳机；当我们说能用信息技术给他解决问题时，他关闭了手机。当天听我们讲了半小时，第二天安排了一整天时间听我们讲解。可以肯定，这单业务非我们莫属，而且价格xx按我们的报价执行。

　　3、公司政治

　　有的企业领导对信息技术很感兴趣，专门安排时间让我们给他讲{zx1}的概念，还要对中层干部和员工进行培训。不过内容要拉开档次，给{zg}领导人讲课，一定要请有名气的{dj1}级专家教授，对其他人按一般的方式培训就行，要让他们形成一种概念，信息技术是企业振兴的灵丹妙药。这样，领导就能假信息化之名，随意调遣人员。

　　知道了所做业务是为公司政治服务，是否有助纣为虐的感觉。任何事情都有两面性，利器更是如此，国家对军事工业，不能因生产xx的武器而禁止其经营。企业经营不违法乱纪就行，有些企业有自订的禁止原则，那是企业行为。为权力服务不能用简单的原因否定，实际上国内很多成功的企业都经历了集权的过程。在中国现实的社会环境中，企业领导人的作用很大，用信息技术把企业实际控制人从繁琐的事务中解放出来，能够提高企业的生产力。这类应用教科书不会讲，但确实存在，我们必须正视现实。实事求是的做法是，按专业分工提供优质服务，不干涉企业内政。