舵手欧阳谱

文/本刊记者张俭

一位业内知名人士曾对记者说过，“央企或国企的领导可不是那么好当的，抛开你的管理能力不说，如果没有良好的业绩，你随时就有下课的危险”。

对于这一点，恐怕很多在位或离位的领导都有所感悟。的确，随着市场竞争的日益加剧，越来越多的企业负责人在被赋予管理职能的同时亦被推上了业务{dy}线，而对于那些常处于风口浪尖的央企或国企来说，其企业领导人的综合能力水平更是成为了媒体及行业关注的焦点。

在“2008中国物流xx年度人物”评选中，获此殊荣的中国外运股份有限公司（以下简称“中国外运”）副总裁欧阳谱，由于其所在企业的央企背景自然而然地引起了人们的注意。在这些人看来，作为中国外运主管集装箱航运和市场的副总，他之所以能从其他国字号企业领导人中脱颖而出，想必在管理和业务上必有其过人之处。因此，在荣誉之外，人们更多的时候是在关注他是如何带领自己的团队实现中国外运的发展大跨步。

再塑航运

正是凭借良好的业绩以及出色的管理能力，浸淫物流界多年的欧阳谱，在2006年的时候便从中国外运北京公司总经理位置上“跳”了出来，出任中国外运的副总。然而，新官上任的他便面临着巨大的考验，因为之前的中国外运的集装箱航运业务由于受燃油上涨等不利因素的影响早已处于严重亏损状态。对他来说，当务之急便是在最短的时间内尽可能地减少该项业务的亏损额。

“在集装箱航运业务上，我上任后重点抓了两件事。{dy}是明确了发展这项业务的战略思想，第二就是改变我们的运力结构。”欧阳谱告诉本刊记者。

据其介绍，从2006年下半年开始，中国外运便开始了集装箱航运业务的战略制定工作，并一直持续到2007年上半年。“当时集团内部有两种声音。一是我们只做近洋航线，二是近洋、远洋一起做。不过，在经过一番探讨和借鉴国外企业的经验后，我们将战略定位在了近洋，并只做亚太航线，主要是日韩，以及东南亚国家。”欧阳谱说。

定位明确之后，中国外运原先的远洋航线就退出了历史舞台，这其中就包括了美国航线。不得不佩服欧阳谱以及中国外运管理层的精明果断，正是砍掉了美国航线，所以从美国刮来的金融风暴并没有在该业务上掀起太多的波澜。

在调整战略思想的同时，欧阳谱以及集团的其他领导还不断地改变着集装箱航运业务的运力结构。据欧阳谱介绍，原先的以租船为主的策略已被“抛弃”，今后中国外运要逐步向自有运力的发展模式靠近。“我们考察过，世界上比较大的船公司是很少以租船为主的，只有那些小公司采取这样的模式。我们要发展集装箱业务，就必须提高自有运力的比例，至少要达到50%。目前，我们正在逐步整合各省市公司的运力，这块工作很快就会结束。”

除了明确战略和调整运力结构外，在欧阳谱的带领下，中国外运还通过该改进营销策略、加强与口岸公司的合作、调整汇兑策略等方法，进一步减少了集装箱航运业务的亏损。据了解，在该业务上，2008年中国外运便取得了减亏41.31%的好成绩（2007年减亏40.22%）。

倾情一体化营销

如果说在集装箱航运业务上的顺利突围，更多地彰显了欧阳谱的管理能力，那么他上任后所推广的“总部高层销售、各分公司跟进操作及维护”的一体化营销体系，则充分说明了他的“管理+营销”的综合水平。

“过去，我们总部只做管理、培训，及市场宣传，却很少做直接客户，但自从提出一体化营销后，总部就有了任务。今后，凡是跨国公司或国内的大企业都得由总部去做，但这些大客户必须是全国性的客户，比如说和我们合作的陶氏化学、中化集团、瓦克化学、拜尔等等，而那些只做地区业务的客户还不行。”欧阳谱强调说。

总部的亲历亲为也给各省市公司提出了较高的要求。据欧阳谱介绍，按照一体化营销的策略，总部还向各省市公司提出了指名客户名单，凡是名单上的客户，各省市公司必须要通过自身的努力来完成KPI考核。“指名客户分两种，一种是指名现有客户，在这一点上，我们要求各省市公司不仅要做好，而且要维持住，同时还要深挖；第二种则是指名目标客户，这些客户也是很重要的，是要他们（省市公司）自己去开发的。” 欧阳谱介绍道。

构建了这样的营销体系，中国外运的大客户便得到了精细化管理，与此同时，公司的直接客户比例也有了很大的提高。一个例子更能说明一体化营销体系与大客户制度的优越性。

在与中化集团的战略合作中，中国外运便采用了一体化的营销战略。在双方总对总的合作框架下，中国外运各级公司与中化集团下属单位建立了对口联系，形成了定期业务沟通机制，而双方的合作领域也在不断扩大。

据了解，自2007年4月双反签署合作协议以来，中化集团下属企业委托中国外运海运货代业务量已超过了10000TEU，而委托中国外运下属的外运发展空运出口货代量也达到了数百吨。

“通过这种方式来管理确实提高了我们服务客户的能力，扩大了我们同客户的合作范围。同时，也改变了中国外运有点无网的营销软肋，实现了‘一个外运、一个团队’的{zj0}营销效应。”欧阳谱认为。

拓展综合物流

自中国外运提出发展综合物流业务后，欧阳谱一直在不遗余力地拓展着中国外运的市场版图。“实际上，综合物流的范围是很广的，但从我们管理层的思路上来说，还是有一些重点行业是要特意去推进的。一方面，股份公司过去做的传统的货代、报关报检业务还要继续坚持，另一方面，我们要加大发展专业化物流的力度。”欧阳谱说。

据其介绍，中国外运重点发展的专业化物流包括工程物流、合同物流、赛事物流、展会物流、军事物流、化工物流、汽车物流、金融物流，等等。

以汽车物流为例，2007年，在欧阳谱的牵头下，中国外运、中国外运北京公司、时图海运（香港）有限公司，以及宋勋千四方投资主体共同投资成立了北京中外运时图海运有限公司，主营滚装船业务。为了开拓业务，欧阳谱还亲自带领滚装船团队拜访了一批汽车行业的重点客户，并积极参加各种专业会议，取得了卓有成效的结果。截至2008年10月，该公司共完成汽车出口业务38379台，而其中承运出口到阿尔及尔的工程车辆就达到了925辆。

以合同物流为例，在该业务上，中国外运已同米其林轮胎（沈阳）、韩泰轮胎（南京）、宜家家居（北京）、可口可乐（北京）等跨国公司建立了合作伙伴关系，并取得了不俗的成绩。

而以展会物流为例，中国外运不仅有着服务北京亚运会的历史，而且更为值得一提的是，在北京奥运会举行期间，中国外运还成为了奥组委推荐的报关报检企业。“我们主要为奥运村和媒体村提供物流服务，同时我们还在奥运前期的测试赛上提供了物流服务，可以说，我们的会展部经受住了考验。”。

尽管北京奥运会已成为历史，但是值得骄傲的是，在欧阳谱的带领下，中国外运还成为了上海世博会的指定物流服务商。“这也是我们积极争取到的一个项目，为此，我们还进行了人员的调配，总部的特种物流部加上华东公司将具体承接该项目。可以肯定的是，我们将会拿出奥运会时的热情来做好世博会的物流服务。”欧阳谱透露说。