双赢商务谈判技巧实务
【开课城市】深圳 上海 北京
【培训时间】2010年4月22-23日 深圳 2010年4月8-9日 上海 2010年4月15-16日北京
【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
●制定谈判计划和工作链
●各自议价模型
●价格谈判的步骤
●价格与成本分析的方法
●买卖双方的开价原理
●“需求-BATNA”评估模型
●用“分解法”测算对方底价
●“相机合同”及“认知对比原理”
●“决策树”和“沉锚效应”
●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
{dy}讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
●谈判的两种类型及战略
●谈判风格与行为表现
●价格杠杆原理与跷跷板效应
●谈判十要/十不要
●谈判认识上的五大误区
●买卖双方的价值平衡模型
●利益分歧导致谈判
●商务谈判的五大特征
●案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
●谈判分析的七个核心要素
●交易双方合作关系矩阵
●谈判战略选择模型
●什么情况下不适合谈判
●掌控谈判节奏的三要务
●谈判战略制定之四步曲
●谈判必备的四把武器
●影响谈判成功的六大障碍
●防范谈判中的九个漏洞
●情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
●蚕食战之步步为营
●防御战之釜底抽薪
●游击战之红鲱鱼策略
●外围战之谈判升格
●决胜战之请君入瓮
●影子战之欲擒故纵
●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
●用“沉锚理论”缩小谈判范围
●用“相机合同”解决相互争端
●案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
●各自议价模型
●讨价还价的基本战术
●价格谈判把握的重点
●价格谈判的五个步骤
●开价与还价的技巧
●影响价格的八大因素
●了解并改变对方底价
●打探和测算对方底价
●案例：确定最合适的谈判价格区间
●影响对方底价的三大因素
●改变对方底价的策略
●价格解释的五个要素
●价格解释的注意事项
●价格分析与成本分析的方法
●大型成套项目谈判技巧
●打破谈判僵局xxx的策略
●巧妙使用BATNA
●让步的技巧与策略
●案例：不当让步的结果
●案例：巧妙的进退策略
●案例：步步为营的谈判策略
●用决策树确定{zy}竞价
●签约的六大要诀
●情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术
●从分配型到一体化谈判
●联合谈判的核心思想
●联合谈判的行动框架
●如何实施联合谈判
●用相机合同解决争端
●用后备协议防范风险
六、联合谈判的三大注意事项
●案例分析
●情景演练
●第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
●商务谈判礼仪与礼节
●美国人的谈判风格
●日本人的谈判风格
●欧洲人的谈判风格
●各国非语言交流技巧使用频度
●案例分析
●情景演练
第七讲：商务谈判经典案例
●海尔竞购美家电巨头美克
●中海油竞购优尼科石油公司
●辛普森柴油发电机组销售谈判
●金山公司机车零部件采购谈判
●音视频压缩卡采购谈判
●中国工程公司的BATNA
●电梯设备采购招投标谈判
【讲师介绍】
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training &
Development）会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内{wy}指定培训师，中国市场学会“
中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程
特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判
，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏
作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
【报名方式】
1．培训费用：2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）
2．报名电话：010-51264223 汤老师；
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询{zx1}课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 xxx的讲师的团队）
