文/豆豆摄/张侦
1月14日，淘宝网电器商城正式上线。通常以小家电为主，小打小闹的网络家电销售，又多了一个网上官方平台。
坐落在浙江余姚的老牌家电企业帅康，早早地为网络市场酝酿了一个新计划，专为淘一代打造了第二品牌“康纳”，并在商城店铺开始发售。
这个被称为时尚厨卫的品牌，价格却是帅康的5
A. 时尚厨卫电器专攻年轻人
离杭州100多公里的慈溪市，以盛产家电企业著称，全市有家电企业6000多家，是中国三大家电生产基地之一。帅康就在慈溪和余姚的交界处。这一当地家电企业的典范有20多年历史，如今诞生了又一个品牌“康纳”。
走进帅康厂区的{dy}幢楼，底楼展厅陈列着这个品牌的历代产品。透过整齐划一的老办公室，依然能感受到沉稳和传统的企业氛围。
俞雷到帅康任职才3个月，他风趣地告诉记者，原本喜欢买xx品牌的他，现在只爱逛淘宝，他还得意地指了指脚上的咖啡色板鞋，“你猜多少钱？只要100多！”
在不超过100平方米的办公室里，看到的几乎都是年轻的面孔。他告诉我，这个团队基本都是80后组成。在隔了两幢房子的食堂二楼，被他们开发成了客服中心，总共不超过10个人的小团队正在忙碌着，接受来自淘宝顾客的询问和订单。
“我们康纳虽然和帅康拥有同样的研发平台和制造平台，却有着不同的品牌理念。康纳的定位是‘时尚厨卫电器品牌’。外观设计都是简约时尚为主，很有大将风范，比如用我女儿名字命名的‘简’系列。这个定位是厨卫行业所没有的，却和我们的目标受众契合。”
俞雷在做这个定位之前，对互联网受众做了很多研究，他认为20~35岁的消费者将是康纳最为重要的部分，这个年龄段与淘宝、支付宝的重度消费者几乎xx吻合。
“厨卫电器行业已经有不少厂家进入了电子商务领域，但是大多还在探索过程之中。”原本在杭州做高管的俞雷说跳槽康纳，xx是被家电业开拓网络市场这样的课题给吸引了。
“我个人觉得大多数厂家还只是从渠道的角度在理解互联网，没有上升到战略的高度。部分厂家甚至对渠道还是后知后觉，丝毫没有动静，这些都将在未来的战略竞争中见分晓。”
B. 将康纳进行全网营销
2009年加入康纳后，俞雷考虑最多的是怎么把这个品牌{zh0}地结合网络。
在康纳的计划中，俞雷一改帅康的传统模式，将针对所有的新兴渠道展开营销。此外，康纳还将选择性进入优质的传统渠道。
“我将现有的销售渠道区分成两个种类，{dy}个种类是传统销售渠道，以厨卫电器行业为例，传统渠道有传统家电市场、建材和装饰市场、3C连锁卖场、传统百货店、专卖店、工程渠道等。新兴渠道主要指互联网渠道、电视购物渠道、目录行销等。”俞雷说，互联网是康纳的核心渠道，全网营销也将主要针对此而言。
“我们全网的概念，是指全面进入现有的互联网销售渠道。比如，我们将自建康纳的官方网上商城；在淘宝商城建设我们的旗舰店；借助淘宝分销平台在淘宝站内招募C平台的个人店铺进行分销；在拍拍、有啊、易趣等C2C平台，我们也将开设网上店铺并招募分销商。这些渠道，我们有专门的网络运营部门负责。”
对于易百购物、新浪商城、{zy1}、当当、新蛋、世纪电器、京东等网上商城，康纳在贸易条件许可的情况下进行分销或者开设自营店铺，并作为重点客户渠道。这个渠道也包括了万科网、篱笆网、搜房网、团购网等特殊的兼具推广与销售功能的网站。“互联网的精神是开放的，只要条件许可，我们愿意和任何网站合作。”目前，康纳在网上的销售额已突破100万元，而俞雷说这只是刚刚开始，他的目标是月销售1000万元。
在大仓库前，我们看到三辆EMS大货车正在忙着装载康纳家电，这些都是前{yt}通过康纳的淘宝商城店铺销售出去的产品。在巨大的康纳货架前，我们看到几乎一半的货架已经空了。为了确保物流过程的安全和高质量，俞雷说他们果断选择了EMS。
C. 宣传口号：哥踩的不是油网
阿凡达、春晚都是推销产品的素材。
俞雷注意到，在品牌的推广方式上，线上线下有着极大的不同。他举了个例子，现在网上流行“{ms}”、流行“杯具”、流行“哥X的不是XX，哥X的是寂寞”等等，这些话离开网络的语境就很难表达。
他就将这些语言实时编辑更新成商城店铺的宣传和广告语，这也成了康纳人气很旺的“杀手锏”。现在点击进入他们的商城店，你会发现很多熟悉的网络语言，比如现在刚刚放上的宣传语“内心要阳光一点”（由2010年春晚小品而来）就是在春晚播出后，俞雷认为必定会流行的语言。
新店刚刚开张的时候，刚好《阿凡达》在全球热播，因此界面用的是阿凡达的主题画面，宣传语也包含了“哈里路亚”。店里正出售的一款名为“翔”的油烟机，用的是这样的宣传语：哥踩的不是油网，是xx！
由于网络店铺销售可以实时更新，发布新产品和推广产品概念也可以更时效更应景。2月初，康纳的淘宝商城店便推出了“孔子”系列热水器，即“仁、义、礼、智、信”系列共五款，这也刚好借《孔子》的热映，做了一次文章。
从产品的设计到出炉上架也只用了个把月时间，这远比传统渠道要高效得多。“这样推广还有一个好处，这比人们记忆繁琐的型号要印象深刻和方便得多。”俞雷说。
本文原载《钱江晚报》2010年3月5日
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