十三、张裕销售渠道实力强大

与多数同行企业所采取的大代理营销体系不同，张裕A实行三级营销体系，即由销售公司统领全国38家销售分公司下辖 350家经销处，管理 3900个经销商，{zh1}到达零售终端。

"这种由自己建立中间环节的深度分销模式，不但有利于公司有效控制零售终端，同时也有利于合同的执行和经销商履约保证金的有效收取，以及有利于调节终端的产品价格秩序。"上述市场人士表示，正是通过这种模式，公司先于同行两三年就将自己的市场建设到全国乡镇一级地区。

公司的深度分销机制极大的加强了对渠道的控制力度，目前渠道风险很低。公司拥有强大的分销网络和合理稳健的渠道管理模式。与国内其它企业多采用大代理制不同，张裕采取的是三级营销体系，在张裕与终端之间只有一级经销商：38家销售分公司（数据来自{dy}创业证券公司调研报告）—350个经销处（数据来自公司电话调研）—3886家多家经销商（数据来自06年年报数据）。这一套“直控销售”体系，基本实现了对县级行政区的覆盖，而且严格执行的分渠道运作模式确保了经销商的合理利润空间，不会造成经销商互相竞争的恶劣局面。尽管这种“三级营销体系”会增加成本和管理难度，但是能够更好地强化分支机构、细化销售政策、降低中间环节的影响，保证了公司对渠道的控制力度，将渠道掌握到自己手中，公司严厉打击恶性窜货行为，确保了公司价格体系的稳定和销售渠道的畅通，为公司销售收入的快速增长提供了可靠保障，特别是现款现货的实施，使公司应收账款比例和周转天逐年大幅下降。

深度分销模式实现了对终端的有效控制

公司多年来倾力打造的以深度分销为特色的三级营销体系是抵抗需求下滑等系统性风险的强大利器。公司销售体系共有约 2000 人，占总人数的一半以上，层层向下拥有 38家分公司（基本覆盖到省）和 350个销售处（基本覆盖到地级市） ，管理控制着 3500多个一级经销商，基本覆盖了县级行政区划。这个体系庞大但管理有序，销售经理和业务代表各司其职，对经销商和价格体系实现了非常强的控制，尽可能的使渠道扁平化，总部的战略意图和市场策略可以得到充分的执行。分公司负责人很多间接持有公司股份，有足够的动力去把公司长远利益{zd0}化。

直销模式在xx形象打造和辐射全国大卖场体系方面多有贡献

在以分销为主的同时，直销业务也取得了很大的进展，已占到了全部业务量的 10％左右。目前主要通过整桶订购、网上销售和重点城市直销等三种形式进行。整桶订购主要是以酒庄酒为主，这种方式可以让客户定制自己的酒，在推广产品的同时推广了文化，xx特征明显，目前占到了约 1/3的酒庄酒销量。重点城市有烟台、威海和上海，分别是公司的相对优势区域和全国大卖场总部集中所在地，具备作直销的条件和战略意义。直销正在成为深度分销模式之外的重要补充。

十四、张裕市场发展潜力大

   研究一家公司时，必须了解这家公司主要产品市场近年来增长情况和未来市场增长空间。{zh0}能弄清公司的成长主要是来自提高价格，还是来自需求的增长，来自市场份额的增加。

   国内葡萄酒仍处于消费升级阶段，市场空间巨大。根据VINEXPO/IWSR 预测，2006-2010年间，我国葡萄酒消费年增长率达到13%。中xx葡萄酒的增长将快于行业的平均增长速度。

   中国葡萄酒行业继续保持了较快的增长, 中国葡萄酒市场的发展潜力依然被看好。我国葡萄酒人均消费量将用五年时间翻一倍，

   葡萄酒行业的销量和销售额只占国内酒精饮料总量的 1%和7%，预测我国葡萄酒行业在未来可能继续保持增长。张裕公司作为行业中龙头，竞争优势将确保受益于行业的增长。