在这里我指的空白市场为：有些食品企业，由于我们市场开发不到位、宣传不到位，使客户根本就不知道有我们这家企业，这种情况先客户上项目时候怎么能想的起我们？？

市场开发的几种形式：

1、行业定期举办的展会：如食品机械展会、包装机械展会、乳品机械展会、调味品机械展会等等，设备厂家通过展会让更多的客户知道自己、了解自己。

2、网络搜索：这也是我们最常用的方式，大多数公司市场人员现在也在普遍的采用。比如经常用一些针对性比较强的网站：如中国食品产业网、食品商务网、慧聪的食品工业、阿里巴巴等等；这样的方式是可以找到一些信息，但是我们可以想一下，作为一个企业来讲，哪一家企业的供应部门或者采购部门手里没有几家设备供应商呢？？？当然也有可能存在客户想换设备供应商的可能，但是这样的据我的经验和观察、了解，这样的客户很少。即使是有，他一般不会通过网上公布消息。所以网上的基本是小的企业或者资金短缺的企业，建议不要抱太大希望。

还有一些网站，如国家相关行业的招标网上的信息是准确的，但是我们要交取相应的费用。从这类型的网站我们可以知道信息，但是要做好竞争的准备工作。

3、利用各地黄页联系客户：通过各地的黄页信息和客户进行电话沟通，确认之后给与发些资料，这种方法比较盲目。缺点：经过实际验证，有部分号码基本是与实际不相符、或者停机、企业关门倒闭等现象。这样的市场开发投入是低廉的，但是回报也是和它成正比的。

4、老客户的介绍：有一些我们的老的客户，也可以说是比较好的合作伙伴，由于我们跟踪维护，包括设备整体运转很好。有些时候老的客户会给我们介绍一些新的客户，这种客户可以说成功率很高，胜过其他几种方式开发的客户。但是有一点，将来要是真正的成功签单的话，中间人的力度我们要给与金钱作为表示呀，也可以说这是好的动力。

5、从行业内收集信息：通过食品机械圈里的一些销售人员，虽然我们在某种意义上说是竞争对手，但是要处理好关系我们就是好的合作伙伴。从中收集和得到一些比较有价值的信息还是机率很高的。

6、陌生拜访：普遍撒网型地毯式的搜索，也可以称之为“扫街”，这样比较彻底。我们可以选择客户相对集中的开发区，进行这样的联系，宣传。很多企业可能在我们宣传的时候不需要我们的设备，但是我们要做的是让他们需要上设备的时候能够想到我们。这样的缺点：主要表现为事先没有办法约定，预约；这样很不容易见到公司的采购负责人。

解决办法：也是我通过实际的操作总结的我认为{zh0}的办法，

就是当你看见这家企业的时候你可以打114查询，立即联系客户、预约；就告诉客户我现在就在贵公司门口，耽误您几分钟时间、等等之类的语言；还有就是要和门卫搞好关系，让他们从嘴中说出自己公司的电话，方便我们的联系。

陌生拜访比较适合空白市场的开发，可能这样做有些市场人员会觉得比较辛苦或者比较累。但是累也只是过程，我们的目的是为了好的生活。

做好客户的档案管理工作也相当的重要，要对意向客户进行定期的追踪和回访，有些市场人员觉得人家现在不需要，沟通也没有必要。还有的会想，人家不需要和人家联系人家会不会烦呀？？？？等等，这样的人员我觉得趁早换个行业，也别在这里浪费时间，也就是浪费生命。这样的表现就是客户没有拒绝你，你已经把自己给否定了。永远要搞清楚一点：我们做营销的不是去求客户的，我们是为客户提供服务来的。

市场策划也是要结合市场开发的，营销有的时候远远不如行销。