刚进货代这行业很多人都是在论坛上度过的，当然我也不例外，特别是前几个月的时间看着前辈们的经验收获不少，下面我也谈谈我的心得体会，有不正确和需要改进地方还请高手指点指点。 我主要是讲开发国外客户和国外代理的客户为主： 1，打电话 2，扫楼 3，开发国外代理 4，开发国外直客 5，操作上的一些心得 打电话：是接触直客的必要手段，我想每个新人都是从打电话开始的，其实说太多的电话技巧也是没用的，关键是你在打电话的过程中你会碰到很多问题，当你遇到这些问题的时候要用心去解答，选择黄页也很重要，你怎样选择给外贸公司或者进出口公司打电话的人相对比较少呢？我想这个问题是值得反思的。试想：你打得客户都是别人都在打的话，这样的机率是太少了，还有就是很多新人打电话打了半年的时间就不再打电话了，个人以为电话至少要打一年以上才有一定量的积累，当然到{zh1}事情越来越多，每天打电话的次数会越来越少的，但是每天坚持一定的电话数量，一年以后你手上的潜在直客的数量一定不少。 在公司里面多做点事情准没坏处的，我是个新人所以经常要帮一些同事接一些电话，我们公司其他同事不知道是什么原因，帮忙同事接电话的气氛不是很好，电话在旁边响个不停都不帮忙给接下，我实在受不了我就过去帮忙接了（当然没有抢客户的意图），帮忙接个电话又不会让费你很多时间。我后来发现这个接电话也有一定的好处，我经常帮忙接电话的哥们不干了，有时候也有电话打给他寻价格，哈哈这时候是你得到回报的时候了。 扫楼：扫楼是早点出货的最捷径的方法，我想很多新人都是一样的，一到下午背个包（我们公司规定下午扫楼）拿个报价表出去到每家货代公司去拜访，其实拜访最多的是从那些老货代身上学点经验是最重要的，有些好一点的老货代会给你指点几下，可能就是应为他不经意的一句话会让你的思路立刻变得清晰起来，让你走了很多弯路。我到现在还是很感谢我刚开始扫楼的人给我一些建议的人，他们让我走了不少弯路，也给了我不少鼓励。 我碰到一些做了三、四年的商务，当我拜访她的时候做下来聊了一段时间，聊着聊着她就开始谈他们老板的不是，说老板不给他们提成怎么的，还有这个行业的怎么不景气，她劝我干净离开这个货代行业，应为他们公司在一年之内招来一百个的销售到{zh1}一个也没有留下。所以还是赶紧换个别的行业做吧。）我碰到这种同行，当我从他们办公室走出来的时候，我的精神状态可想而知，在加上刚开始没有什么货可走，好几天都被他给影响了啊。（可能他是真的好心给点建议）像碰到这种的同行{zh0}聊几句就走，人都是情感动物，肯定会被一些外界的因素所干扰。既然选择了这个行业就必须坚持下去，很多人都是做了两三个月然后放弃了，这是不成熟的表现，我刚毕业的时候也是这样，但是一年以后你会发现你浪费的时间太了，年轻人也是输不起的。 开发国外客户：去年刚从学校毕业的时候，我当时的目标是做外贸业务员，那时候想做外贸业务员做个两三年，然后回老加自己开个外贸公司（老家有很多资源可以利用）；我的同学今年已经在老家开外贸公司了，刚出一票货，赚的也不多，但是我感觉自己搞外贸还是有搞头的。 我那时候对怎么开发外贸业务也有所了解，对整个外贸的流程了解也是一知半解而已，这对我开发国外客户帮助很大，可是自己不是外贸专业，还有就是自己英语的口语水品一般，去外贸公司应聘的时候都是被拒绝的，那时候感觉外贸是个很深奥的行业里面有太多的东东要学，后来有人建议先去做货代在去做外贸，所以现在来了货代这个行业。 下面就谈谈我的一些心得：开发国外客户也要看是什么地方，想我们公司主要是做中南美、美国的业务，像这两个地方的FOB的货很多，可以说基本上都是FOB的货，这两个地方开发老外客户是很有搞头的。个人以开发国外客户，这个开发的过程有点像外贸业务员开发业务的过程，刚开始的时候都是在网站上面注册帐号，然后拼命的在发布信息，你会发现每个网站的货代信息也是漫天飞，这时候你发布和搜索信息的时候就需要技巧，还有的就是要有耐心经常去发布信息，我想机会肯定是会找上你的。外贸和货代这个行业现在都是很难做的时代，怎样才能做的比别人更好？我想那就是勤奋和技巧。 下面是我的两个最基本的方法： 一：比较被动点，你发布信息让老外来找你寻价格，我更新的都是比较快的，基本上让你输入关键字的时候，你都可以在前三个看到我的信息。二：比较主动点，可以直接的发E-MAIL给老外，你去找人家问问是否有需要，这个也需要勤点，多发点邮件我想还是有好处的。这有点像在国内打电话的感觉，我开发了这么多的外国客户寻盘的不少，有些不是公司的优势，但是个人感觉继续跟踪以后的机会还是很大的。我现在感觉我虽然是在货代，但是所作的事情跟外贸差不多（当然外贸比我要复杂的要多）。 以上这两个方法，个人感觉还是发布信息的寻价率比较高点，你直接发邮件给老外是要找有邮箱的网站和你们航线的优势，而且要发大量的邮件给老外这样比较耗时，我发了几千份邮件回邮件寻价的不是很多。 耐心回答老外的问题老外迟早会给你货做的，前段时间有个老外突然间发了个邮件给我，问我你们公司可不可以走危险品，然后发一个他以前货代的E-MAIL给我看（里面的货代说现在奥运做不了危险品），我把中国现在对危险品的基本情况跟他说了，还有就是如果要走的话现在只能走MSK,COSCO，因为这两家现在做危险品还是有的，其他的船基本上是没有做危险品。老外叫我帮他搞定，我那时候也找了好多家做危险品甚至也找船公司了，但是到{zh1}还是没有走成，像这样的客户我想还是有在跟踪的价值。 在这里我想说的教训是：你现在是做货代就好好的做货代，不要也想着碰碰外贸的好处。有个欧洲的老外想从中国出口CRANE到印度，说了好多东西条件和让我报价之类的东西，让后把机器的具体名称告诉我，我当时惊呆了，老外所要的CRANE正好是我前段时间出的货，而且型号是一样的，这时候我开始想也向老外推销推销这个型号给他，说不定自己能赚赚外快。然后我找个下那个直客要了这个型号发给老外{zh1}的结果是很惨的，我当时分析了下原因应该是这样的：你是做货代业务，你的主要责任是帮忙客户安全的进出货物，而你向老外推销改货物给人的感觉似乎是不务正业想赚他便宜；还有就是你对他所要的CRANE不是很熟悉，你不是专家跟人家谈谈不来的机会是比较小的。我想做什么东西都要专，这个社会要的是专业。 货代是一个需要付出的行业，新人有太多太多的东西需要了解，从单证到操作虽然公司给你培训过，但是在实际的操作过程当中你还是有太多的东西是不懂得，个人建议：在公司没有人跑单的时候，你申请去跑单，因为当你跑几次单和在加上跑单的时候问问单证一些问题和单证的一些流程，这样你就对单证就有一定的了解了，时间一长了单证这东西你就可以是专家了，接下来的就是操作的问题了，正因为自己的业务知识的不够跑了好多客户，感觉太可惜了啊，但是没办法啊新人也都是这样过来的啊，只好多跟操作请教问题，我想时间长了操作也就那样咯。还有就是自己的单子如果有空的时候自己跑跑{zh0}了，因为你跑了几次你就对你这个客户的单子的最要流程就有一定的了解，就知道怎么去操作它，到时候跟客户谈的时候，客户会发现原来你还是个专家。 现在每天{dy}件做的事情就是打开邮箱看看老外有没有 |
