经销商，要在“长尾”里赚钱！
[原创 2010-03-16 09:50:30]
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一直以来，二八定律在商品经济中占据主导地位，并被广泛认可。对社会人群而言，20%的人占据80%的财富，对食品经销商而言，20%的商品贡献80%的利润……因此，人们习惯于xx那20%的“优秀成员”，而在数量上占据{jd1}优势地位的80%“普globrand.com通成员”，因贡献不明显而被长期忽略。当人类社会进入网络时代，一个新的经济原理被越来越多人所重视，那就是“长尾理论”。那个80%的长长尾巴，屡次被提及并在实践中为经营者创造了可观的利润贡献，本期我们谈论的，即是“长尾理论”在中的运用。
刘文烽：长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降，商品的销售成本急剧上涨时，以前看似需求极低的产品，只要有卖，就会有人买。这种需求和销量不高的产品所占据的共同的市场份额，可以和主流产品的市场份额相当甚至更大。但是，人们在日常经营活动中，往往只xx代表畅销产品的“头部”，而对代表冷门产品的“长尾”常常遗忘或忽略。以克里斯的观点，这种忽略事实上为企业带来巨大的损失。
刘文烽：长尾理论最初流行于网络之中，它的前提是当商品的销售，通过网络实现低成本推广时，处于尾巴部分的商品推广，不需要额外增加巨额投入时，每种商品都可以尽可能满足不同的消费需求。有两个案例可以说明长尾理论的显著效果：其一，某xx网站是世界上{zd0}的网络广告商，它没有一个大客户户，收入xx来自被其他广告商忽略的中小企业。其二，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占到整个书市的一半。
刘文烽：的确，长尾理论在不同的领域有不同的运用方式，比如我在利用长尾理论研究零售渠道时，更看重的是位于“长尾”部分的商品对于零售卖场的综合贡献能力。如黄油在每个卖场都不好卖，按照二八定律，xx可以淘汰，但我们分析黄油购买者发现，他们对卖场的购物篮贡献是普通消费者的2—3倍，因此我们决定，黄油不但要卖，还要卖好，以此吸引优质顾客群。经销商研究长尾理论，意在从“长尾”中发现潜在的，这些品牌往往费用低，利润高，将对公司利润做出巨大贡献。
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