中国人寿"两乡"反击战


中国人寿(601628.SH,2628.HK)正在向它的竞争对手们发起反击。

      来自保监会的数据显示,截至2006年岁末,中国人寿集团的市场份额(含集团存续保单)已增长0.8%达至51.16%,而中国人寿方面,更从2005年底的44.1%增至45%以上。

      这一数据出乎多数市场分析员意料。在他们看来,在外资大鳄与本土市场新主体的围追堵截之下,中国人寿与人保财险(2328.HK)两只盘踞保险市场多年的"大象"市场份额节节下滑。从2001年至今,人保财险的市场份额已从74%跌至50%以下,而申银万国等投行更预测中国人寿的市场份额将持续回落至35%左右。

      在中国人寿内部人士看来,促使中国人寿在2006年扭转下滑趋势的利器,是中国人寿总裁吴焰所定义的"两乡"(乡村与乡镇)战略。

      80个城市以外的硝烟

      在中国人寿内部,"两乡"指的是一线城市以外的市场。在这里,中国人寿有着与生俱来的优势。

      据知情人士介绍,在1996年,老人保产寿分家时,90%以上乡村地区的保险服务站被划给了中国人寿。

      这对当时只以销售储蓄型简易人身险的寿险公司而言,显然维系其运营的成本远高于这些乡村保险站存在的贡献。于是在1999-2000年,大批旧保单因连续降息出现利差损难题的"困难时期",中国人寿内部开始就这些网点去留问题展开讨论,并有少数经营不善的网点在讨论中被剔除。

      与此同时,面对北京、上海等地市场份额被平安等竞争对手大举蚕食,时任总经理的王宪章就已提出将业务分为城市与农村两块,分别采取不同推进模式的策略。

      但对该策略下,中国人寿究竟在被划定的80个大中城市与之外其他区域资源投放孰轻孰重的争论,一直延续到2005年底。"当时公司内部明显的分成了两种声音,一部分人认为应盘活在广大县域{jd1}优势的网点资源,但也有不少人认为应集中资源通过开发xx客户,来收复大中城市的失地。"一位中国人寿中层告诉记者。

      但所幸的是,在几大国有银行纷纷选择在乡镇地区撤出网点的时候,中国人寿遍及乡野的保险服务站却仍在上层的争论中继续运作。

      "此时,我们和邮政已是不少乡镇上{wy}可以看得到的国有金融机构。"该中层表示。

      2006年初,中国人寿总裁吴焰在全国系统工作会议上明确提出,"巩固城市,抢占两乡"的发展战略。吴认为,像中国人寿这样规模的公司,策略不应只是针对某个细分的市场,而是要在所有领域制定不同的策略全面出击。这被不少中国人寿内部人士看作是农村市场全面启动的重要信号。

      "两乡"战略的实施在一年来成效初现。据中国人寿内部统计:2006年度,该公司在仅有99万人口的西北戈壁城市酒泉,保费收入超过6亿;大别山东麓的老区安徽六安,该公司亦有逾7亿保费入账……目前在安徽、河南这些中部大省,来自县域业务的保费规模已在当地省公司的收入中占据半壁江山。

      广东样本

      在中国人寿全国的战略版图中,即使是在广州这种以城市为主战场的区域,也借"两乡"战略的实施获得了增长。2006年,中国人寿在广州的整体市场份额从35.5%上升到36.2%。该公司广东分公司总经理郑冬说,"我们的主要业绩增长点来自花都、增城、从化这些周边地区"。

      按国寿整体规划,广东省内的广州、佛山、东莞、汕头、中山、江门、茂名七城市被列入80个大中城市的战略之中。但"在这里,我们的方针是'巩固城区',所有主城区之外的区域都被列入'抢占'的范畴"。

      "在重点城市地区,我们的策略是个险、团险、银保多头出击,并加强个险方面的优势;而在两乡市场,则是以个险为主。"郑冬。

      2006年岁末,吴焰再次就两乡市场提出"乡镇建点、人员进村"的战略,争取进一步扩大网点覆盖率。

      据中国人寿广东分公司人士介绍,目前中国人寿在广东的保险站已有1200多个,其中960多个经过监管机构批准被改造为农村营销服务部。此外,该公司在服务尚未涉及到的乡村,也通过邀请村里会计担当保险协管员的方法,进行了渗透。

      据知情人士透露,接下来,中国人寿仍将在基层组织架构方面予以加强。在2006年,广东分公司已前所未有的召集全部支公司负责人进行封闭式培训。并对保险服务站的员工进行了业绩导向的薪酬体系改革,"他们的底薪被从一千八百降至两三百,并与业绩xx挂钩"。