2010-2-27 每日经济新闻 宋元东、马宇飞     

      探路者  （300005，收盘价43.75元）公司与加盟商之间的纷争，不由令人想起了“杯酒释兵权”的典故。

　　一方是“帝国”初建时的壮志雄心，一边是“诸侯”的独霸一方。不管缘由如何，各自目的怎样，随着双方纷争的愈演愈烈，双方角力的过程愈加曲折，而结果却极可能是“双输”。

　　对于新兴的创业板上市公司，因其被人们寄予高增长的厚望，这场角力因而更具备普遍意义，其背后的商业故事值得业界寻味和反思。

　　元老代理商“反目”

　　作为创业板首批挂牌公司，探路者上市不久即遭遇质疑，而向探路者发起冲击的正是为公司发展立下汗马功劳的元老级加盟商——成都新星休闲用品有限公司（以下简称成都新星），其一纸诉状将探路者告到成都市中院，核心内容直指探路者招股书中有xx嫌疑。探路者与加盟商之争随即曝光，同时成都新星与湖北腾龙、重庆蜀山等两家外地加盟商一起发表的联合声明也出现在互联网股吧中。

　　不久，探路者也坐不住了，除发布澄清公告，公司高层接连接受媒体采访，对纷争的来龙去脉发表观点。此后，以成都新星老总胡师雄为首的三家加盟商纷纷通过媒体发表更为强硬的声音。双方纷争从秘而不宣逐步上升到网络战、媒体战，各持己见，闹得不可开交。

　　“我们根本不是加盟商，我们执行的其实是代理合同。”重庆蜀山负责人修亿洪此前向  《每日经济新闻》记者表示，从初创时开始，探路者与我们签署的一直是代理合同，上市前突然改为加盟合同，双方实质执行的仍是代理合同。因此，合同变更时他并没有引起注意。在订立2010年的销售合同时，公司欲强加给他们超量的订单。由于2009年经营本来已经十分困难，在目前的环境下，超过40%的增量实在无法消化。

　　修亿洪在位于重庆解放碑新世纪百货的专卖店中向记者表示，探路者不顾客观大环境，利用上市公司的强势地位，以60%超常规增量与代理商签订订货合同。“实际上是把公司的高增长凌驾于代理商的库存之上。”

　　他直指，探路者的高增长是不具备可持续性的，实际上是转移库存的做法，严重伤害了加盟商利益。

　　胡师雄也曾告诉记者，不管是向媒体反映情况，还是打官司，他的想法都是要把公司拉回谈判桌上。

　　成都新星、重庆蜀山、湖北腾龙三家代理商，均是探路者公司初创不久后发展起来的元老级代理商，并且多年来排名靠前。2008年度，成都新星更是排名区域{dy}，湖北腾龙排名第五，重庆蜀山估计自己在前15名之内。

　　回首当年的辉煌与如今的对峙，言语之中，三位经销商多少透出些许无奈的悲壮感。

　　渠道商手握“命脉”？

　　一边是功成上市的探路者，一边是开疆拓土的功臣加盟商，上市盛宴欢庆的余热尚留，为何一场看似鱼死网破的硝烟就起？

　　“我经营探路者已经8年了，要不是公司咄咄逼人，没有商量的余地，我们哪里会舍得放手？”修亿洪无奈中颇为愤怒。

　　修亿洪认为，正是在代理商的帮助下，探路者一步一步做大。如今上市导致公司实力壮大后，盛发强（探路者董事长兼总经理）等公司管理层管理能力日益暴露出不足，对于提出合理异议的代理商一味“打压”，以“震慑”其他代理商。

　　“敌国破，谋臣亡”。对于探路者和加盟商的纷争，有人用上了这句比喻。这话可能只说对了一半，事实上这些“谋臣”之所以“亡”，是因为他们威胁到“帝国”的根基。

　　在探路者“帝国”疆域中，“打天下”时立下汗马功劳的成都新星、湖北腾龙等加盟商俨然是一方诸侯，而且手握“帝国”命脉。通过加盟渠道实现的销售收入，占到探路者全部销售收入的70%以上；一旦失控后果难以估量。

　　“王位”上的盛发强对此状况自然看得很清楚。因此也不难理解在探路者的招股说明书中，为何不止一次地强调：要增加公司对营销渠道的掌控能力。

　　销售渠道可能失控

　　对自身的竞争劣势，探路者在招股说明书（第70页）有这么一条说明：“公司目前主要通过加盟商的人力和财力拓展营销网络。但由于各地加盟商的管理能力和资金实力参差不齐，难于确保所有加盟商借助自身力量获得长期高速成长的优质店铺资源。同时，加盟商与公司同步发展的能力及其稳定性也会影响品牌的高速稳定发展。为适应未来业务发展的需要，公司的直营店铺需精细化发展，营销网络的稳定性尚需提高。”

　　在对成都、武汉和重庆三地探路者加盟商的实地采访过程中，《每日经济新闻》记者也切身感受到这种不稳定性。

　　作为探路者2008年前10大客户之一的湖北腾龙商贸总经理王鲁川称，他旗下的店以前就不止卖探路者的产品，也兼卖其他户外品牌的产品。也正因如此，王鲁川认为，当初探路者将这些店算入其加盟店是不正确的，且没有经过他的同意。

　　“我可以卖探路者的产品，但也可以立马不卖，转而卖别的产品，这样怎么能算是探路者的加盟店，成为其上市的资源呢？”王鲁川表示。

　　重庆、成都也有类似的情况。三地均有不承认自己是探路者加盟商的想法，而据理力争为代理商，这意味着他们手中将掌握更大的权利。

　　对此，中国连锁经营协会特许委员会副主任、北京知金企业顾问公司总裁韩雨廷指出，上述情况表明探路者对部分加盟商已经失去控制。

　　“现在特许加盟企业面临的{zd0}问题就是对加盟商的控制，对加盟商的控制力度有多高，决定了企业销售渠道的含金量水平。”韩雨廷表示，正是看到部分加盟商已失去控制，可能损害公司的营销网络，探路者不得不采取一些自救行为，增强对渠道控制的能力。

　　探路者的渠道“阳谋”

　　如何加强控制力？

　　探路者选择通过增加直营店数量和转变加盟店经营模式。

　　截至2009年6月30日，探路者共拥有直营店和加盟店共计430家，其中加盟店382家，直营店48家，直营店占比仅略高于1/10。直营店的数量在2009年上半年、2008年、2007年、2006年分别仅为48家、43家、26家和25家。

　　此次，探路者将上市募集资金的九成用于发展48家直营店和31家新式加盟店，建设完成后，其直营店的数量将较上市前增长{bfb}，增长速度明显高于上市前。

　　“从募集投资项目不难看出，探路者早已准备加强渠道的控制力度，可以说是个公开的谋划。”一位不愿公开姓名的特许经营界资深人士分析称。实际上，探路者对此也并不避讳。招股书明确表示：“募集资金的运用将增加公司营销网络中直营店铺的比例，增加公司对营销渠道的掌控能力，使得公司能够更直接地面对最终消费者。”

　　上述特许经营界人士认为，探路者现在是创业板的上市公司，同时又引入了风险投资，其业绩压力非常大，因此公司必须通过加强对销售渠道的控制，保证业绩的稳定快速增长。当然，这势必会损害到独大一方的加盟商利益，比如去成都开直营店，肯定会影响到加盟商在当地市场的销售，导致双方发生纠纷。

　　对于市场的种种说法，《每日经济新闻》记者曾致电探路者求证，但公司董秘范勇建表示不接受电话采访并未予以回答。

　　双方“对垒”之痛

　　渠道控制的争夺战让双方矛盾重重，事态进一步恶化。

　　“现在已是覆水难收了。”一位熟知双方矛盾的人士对现状颇感无奈，“成都、武汉等地加盟商退出只是时间问题，探路者只能想办法尽量弥补已有渠道破坏的恶果，这在创业板高成长的压力下会十分痛苦。”

　　据了解，继今年1月4日将探路者告上法庭后，成都新星又向商务部和证监会提起投诉，举报探路者存在大量违反  《商业特许经营管理条例》的行为，并称探路者在上市招股过程中“涉嫌虚假陈述，欺诈投资者”。

　　此外，湖北和重庆的两家加盟商也可能于近期向商务部和证监会投诉举报探路者，并同样准备提起诉讼。前述知情人士称，事情闹到这个地步，双方重归于好的可能性已经十分渺小，涉事加盟商已决意退出，如今剩下的只是如何料理赔偿的问题。

　　王鲁川告诉记者，由于探路者已经取消对他的授权，他旗下的商铺在今年3月份后将撤下探路者的产品。而修亿洪也面临同样的问题。据其称，截止今年1月底，他库存的探路者商品压款尚有260万元左右，如果授权取消，重庆8个商场专卖店租约到期后将不得不面临撤柜。而这部分库存下柜后他需要消化两三年。

　　“我在重庆苦心经营了8年，不到万不得已肯定是不愿意退出的。”修亿洪向记者表示，如果是在未开发的新兴市场，即使增长{bfb}也没有问题，问题是在重庆，2009年之前，他经营的探路者市场份额多年成为行业老大。在如此基数上2010年再增加40%的订货量，意味着将代理商逼上死胡同。正是探路者管理层不顾市场实际情况，导致他们无路可退。

　　由于户外用品市场竞争激烈，如果双方分道扬镳后，探路者短期内也难以重振重庆市场。

　　“这种对垒最终是个双输的局面。”对于探路者和加盟商的分手，韩雨廷表示，探路者在这些重量级加盟商退出后，将面临大量销售渠道关闭的现实，而且公司短期内难以恢复这些渠道。“现在是渠道为王，没有销售渠道，公司收入就会下降，利润就会减少。”

　　按照探路者官方网站此前披露的加盟店情况，仅四川、湖北和重庆三地的加盟店就多逾40家，占到招股说明书中探路者382家加盟店的1/10还多。

　　另一方面，加盟商由于被取消特许授权，将不能在商场里销售探路者的产品，当初购进的数百万货品只能变成库存砸在手中。

　　探路者高成长存疑

　　这次纷争无疑给探路者的高成长性打上一个大问号。

　　在接受《每日经济新闻》记者采访时，世纪证券研究员吕丽华认为，事情或将对探路者产生较大的负面影响，“公司现在仍以加盟店为主，闹出这事后，对其他加盟商也会有一定的心理影响；而加盟商退出带来的销售额下滑也将拖累到今年的业绩。”

　　数据表明，作为探路者2008年的{zd0}客户，成都新星当年的销售额达到1217.74万元，占探路者2008年营业收入的5.84％，加上湖北和重庆的加盟商，三家退出的加盟商占探路者的销售收入比重在10%左右。

　　吕丽华认为，作为一家创业板上市且引入风险投资的公司，探路者在面对业绩波动时是经不起折腾的。“作为风投，可以不考虑公司长期的业绩，但要求一两年的短期业绩一定要好，因为它解禁了要退出，要套现获得收益。”

　　显然，面对投资者对创业板公司的高成长期盼，以及风投的退出需求，探路者只能“被迫”成长；而这种被成长也只能依靠多开店、多发展加盟商来完成。

　　“问题是公司是否具备了完成突击式增长的能力？此次加盟商事件表明探路者对现有的加盟商销售渠道控制明显不足，又怎么去面对扩大的营销网络呢？”吕丽华表示。

　　此外，吕丽华还指出，探路者IPO募集主要投入建设48个直营店和31个加盟店；其中有11个店铺将通过购买的方式完成。“这意味着原来做轻资产经营的探路者，将逐渐变成负重前行，而一旦销售情况不好，这些重资产就会反过来吞噬公司的利润。”吕丽华提醒称，一旦管理或后端支持跟不上，探路者恐“扩张越快死得越快。”

　　有分析人士指出，探路者“被成长”的烦恼或许只是个开头。当其他区域市场做到一定程度时，双方的争夺或许也将逐步暴露出来。