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保险产品和服务密不可分，是因为保险产品在很大程度上就是一种服务。客户要消费保险产品，就必须借助于保险服务，而客户与保险营销员一般都是面对面地接触。近年来，各大保险公司纷纷加强员工培训、强调行为规范、注重客户服务的奥妙就在于此。但是对于广大营销员来说仅有服务是不行的，还必须有创新服务才行。可以说，“创新服务”是保险营销员成功行销的“撒手锏”。

　　当前，我国保险公司和国外先进同行的主要差距之一就是服务。据中央电视台报道：目前我国保险行销取得了可喜的成绩，发展速度非常之快，令世人瞩目。但是，我们的保险服务水平，只达到勉强及格的水平，与发达国家的保险服务水平相比，差距还很大。因此，我们只有实现创新服务，才能为广大被保险人提供更好的保险服务，从根本上维护被保险人的利益，才能增强保险公司的竞争实力，以迎接挑战。为此，我们必须充分认识创新服务的重要性、必要性和紧迫性。

　　对营销员来说，要培养“创新服务”观念，树立“以客户为中心”的经营意识；要创新服务手段，满足新的经营模式对服务能力的要求。通过创新服务实现由为客户提供满意服务向培养客户忠诚度的转变；通过创新服务为客户创造价值，让服务成为客户购买保险产品的向心力。

　　创新服务——

　　保险营销员

　　永续经营的后盾

　　所谓服务，最基本的概念是替顾客做原来该由他自己做的事情。当前，我国保险市场竞争日益激烈，要在这激烈的竞争中，确保营销员自己的可持续性生存和发展，必须具有与众不同的竞争优势。创新服务正是广大营销员形成核心竞争力的重要手段。创新服务是市场经济发展对保险营销员的必然要求。在市场经济中，消费者是产品生产渠道选择、售后服务等销售活动的决定力量。谁获得了消费者，谁就获得了市场，获得了长期生存和发展的权利。而随着社会的发展，消费者对保险服务的要求会越来越高，这就需要我们广大营销员要不断改进服务项目、采取创新服务以满足客户的新需求。

　　创新的主体是人，任何创新都必须首先是经营者、服务过程参与者的创新。在市场经济条件下，市场是创新的原动力，创新起于市场，终于市场，任何创新都必须关注市场、关注客户。就保险服务创新而言，由于服务的实施对象本身就是广大客户，我们广大营销员要进行服务创新，更有必要关注客户，树立“以客户为中心”的意识。

　　“以客户为中心”对保险公司而言并不陌生。许多公司多年以前就提出了“以客户为中心”的口号，并出台了如上门送单、上门理赔、建立客户服务中心等强化服务的举措。但这些并不是真正意义上的“以客户为中心”。真正要实现“以客户为中心”不仅仅是在服务上为客户提供更多的方便，而且意味着广大营销员的经营模式要实现由以“业务为中心”向“以客户为中心”的转移。也就是说，我们营销员不再局限于“劝说客户购买保险”，而是通过与客户的不断交流，全面了解客户的需求，从而决定如何为客户制定保险计划和提供新的服务。

　　创新服务不同于传统服务。传统的服务往往是被动的，如果客户没问题，服务就不会展开。而“以客户为中心”经营模式下的服务是主动的，要主动积极与客户联络，提供服务，争取客户的下一次投保。如2002年，中国人寿在全系统推广了“麦肯锡”展业工具，即当场要求客户进行《生活保障及财务规划需求分析——问卷》的填写，然后根据问卷的填写情况再进入组合销售的流程及工具索引，就可以根据客户的需求来推销公司的组合产品。这种方法不但显示出营销员的专业水平和服务形象，更能够显示出营销员“以客户为中心”创新服务的专业形象。

　　创新服务——

　　保险营销员业务

　　发展壮大的原动力

　　所谓创新，不仅是一个技术范畴，指科学技术的发明创造，而且还是一个经济范畴。指该创造、发明引入生产中形成的新的经济增长。创新的过程，不只是一种新的创意的产生、产品或服务项目的研究开发，还包括对其实施的生产或推动以及市场化的过程。在此意义上，保险营销员的创新服务并不只是单纯的服务上的一两次改进，而是要以形成新的服务方式的增长为目的，使自己能产生竞争优势，向顾客提供{zj0}服务的能力持续改进。故对保险营销员而言，创新服务应是全方位的，应贯穿保险营销员经营的各个环节，它是保险营销员发展壮大的原动力。保险营销员要实现创新服务，应该从创新服务意识、创新服务手段等方面入手。

　　创新的主体是我们广大营销员，任何创新都必须首先是营销员服务过程意识上的创新。保险营销员的“以客户为中心”经营模式下的服务不仅意味着可以不断满足客户需求，而且能与客户建立长期的双赢互惠关系。而这种关系的建立正是保险营销员赢得客户、赢得市场的关键，也是保险营销员业务发展壮大的原动力。

　　因此，创新服务不但是保险营销员永续经营的坚强后盾，也将是我国未来保险营销员保险行销的“通行证”和“撒手锏”。