{dy}次拜访客户就拿到订单的xx

2009/12/10/08:36 来源：价值中国 作者：黄德华

    德华要为拜访孟女士作拜访准备，他跑到图书馆，从期刊资料库中找出当地所有杂志，再找出所有有关“天外天托儿中心”的资料。一分商业杂志介绍过阿尔法，说它是附近知名托儿中心之一，并且提到孟氏将于两年内，再成立一家分支中心。天外天托儿中心采用蒙特梭利教学法，对环境周围的认识人也很重视，每年植树节时，孟女士会带着职员和年纪大些的孩子，到当地的公园植树木。

    回办公室的路上，德华路过天外天，进去要了些介绍资料，四周看了一看，发现天外天的气氛温馨，有家的感觉。回办公室后，德华着手浏览公司过去的记录，包括协助山外山托儿中心改善净化空气的情况。那笔交易由珍妮亲自经手，德华特别要了些资料，并且请珍妮打电话给山外山的老板，看看能否以他的推荐名义上路，山外山的老板答应他的请托。另外，德华也为天外天中心准备了一份签约书。

    德华在4：20抵达天外天，他自我介绍，整个环境又看了一次，然后，接待小姐将他带到孟凯蒂女士的办公室。德华穿着剪裁合适的西装，鞋子擦得锃亮，看起来精神奕奕。他微笑着走进屋里，眼睛直视主人，有力地握了手——但不是过分用力，然后站着等候主人邀他就座。

    以下是两人的销售对话：

    德华：“谢谢你抽出时间让我来拜访。”

    凯蒂：“欢迎。”

    德华：“在电话中，我跟您提过我们曾协助一些企业，包括山外山托儿中心，他们装置我们的净化空气设备后，改善了孩子的健康情况，缺席名额也减少了。不过我们开始谈之前，我想多了解一下你们的情况。你能告诉我你的顾客背景吗？我知道贵中心声誉卓著，但是，家长肯把子女托付给你，你认为有什么特别原因吗？”

    凯蒂：“我必须指出，蒙特梭利教学法是很吸引家长的，越来越多的家长，喜欢孩子通过活动学习，他们也喜欢我们员工的耐心与坚定，我们从不对孩子吼叫，我们爱孩子，但也设定规矩；我坚信孩子需要组织和限制法则，对此家长也极表赞同。此外，我们一个职员带几个孩子的比率很适当，绝没有孩子会被冷落，这点家长也十分满意。{zh1}，我很坚持‘政治正确’的重要性。我们所提供的和书籍，尽可能涵盖各种各种不同的生活形态，这是一个具有社会意识的市镇，我认为家长对我的努力很认同。”

    德华：“我懂了，请多告诉我一些有关加强社会意识的工作情况。”

    凯蒂：“夏天时，学校不上课，我们收了不少10岁左右的孩子，我们带着他们做许多乡野旅游，部分行程纯粹只是好玩，像是去西湖游乐园、森林区骑车等，有些行程就比较严肃，我们会排演戏剧、到附近养成老院表演、或带他们到附近公园植树。”

    德华：“哇，听起来精彩极了！请教你，刚才你提到种树与骑车，你认为家长的社会意识，延伸到环境问题吗？”

    凯蒂（微笑着）：“我知道你的方向了，不错，他们关心，更关心孩子在室内活动的环境。”

    德华（微笑着）：“哦，你己经知道我想说什么了。那么，为何你尚未投资系统呢？”

    凯蒂：“在跟你谈话之前，我从来没想到这事，我猜你会认为是我疏忽了吧！不过我己经做了些室内污染研究，老实说，这些资讯让我相当震惊；净化空气是个好主意，但是价格问题我要好好考虑。

家长付的费用不算低，新年时我们才涨了价，我实在不愿给家长再增加负担。”

    德华：“倘若我没猜错，你对净化空气系统极有兴趣，但是也无意因些增加孩子费用，我这么说没错吧？”

    凯蒂：“一点不错。”

    德华：“凯蒂，这件事‘轻松呼吸’正好帮得上忙。首先，我们的，把室内的污染包括、三氯甲烷、甲荃、三氯乙烯等全滤净了；第二，由于这些污染导致生病与感染，空气滤净能帮助孩子保持健康，因此你将能减少孩子缺席的损失。请教你，托儿的费用怎么算？”

    凯蒂：“一周100元，或20元{yt}。”

    德华：“孩子生病没来，你不收费，你根本也不可能照料病童，对吗？”

    凯蒂：“不错，每月份结束时，孩子因病缺席的钱，我们会退还给家长。”

    德华：“你们缺席率如何？”

    凯蒂：“大约{yt}4~5位。”

    德华：“好，我们以4位计算，那就是{yt}80元，嗯，凯蒂，我将搬到你旁边，我们可以一起算算，你不会介意吧？”

    凯蒂：“没问题。”

    德华把座位挪到凯蒂旁边。

    德华：“你{yt}因缺席损失80元，一周等于400元，对吧？”

    凯蒂：“对。”

    德华：“一周400元，一年52周，共讲2.08万元，是不是？”

    凯蒂：“不错，对我们而言是一笔大损失。”

    德华：“‘轻松呼吸’在你们9个教室、接待室和你的办公室，分别装上空气滤净器，总费用是1.1万元；如果装置后孩子缺席的比例为原来的1/4，你一年仍可以节省5400元，等于两年还本。而且因为整个系统保固期有10年，也就是说你至少还有7年可以获利，因为系统的资金己经付清，孩子缺席越少，你越能赚钱呢！”

    凯蒂：“我必须承认，听起来很吸引人。”

    德华（从手提箱中取出己准备好的草约）：“太棒了，你希望我们什么时候来装置？星期一或下星期？”

    凯蒂：“不，我还没有xx确定呢！”

    德华：“我了解这事需要仔细考虑。凯蒂，请问你，你不能确定的原因是什么呢？我的说明不够清楚吗？”

    凯蒂：“你说得很清楚，我xx明白你的意思。只不过，我怎么知道孩子的病，确实是因空气污染而导致的呢？假设我花了1.1万元，缺席情况并没有改善又如何是好？”

    德华：“凯蒂，我并没有信口开河。医学报告指出，相当高比例的孩子生病，污染是原因或者是诱因，但是我无法给你确实的数据，我{wy}能告诉你的是，其他托儿中心装置我们的系统后孩子缺席改善的数据。

他从手提箱中取出一份报告）你可以看到，天外天托儿中心在装置滤净系统后，孩童缺席比例减少了29%。”

    凯蒂（看报告）：“29%？你确定？”

    德华：“要不要我们一起打电话给天外天？她们的老板马美丽曾表示，她乐于和你说话呢！”

    凯蒂：“其实电话打不打都无所谓。”

    德华：“太好了，那么星期一还是下星期来装好呢？”

    凯蒂：“星期一来装吧！”

    德华笑了。他旗开得胜，往后虽有许多后续的工作和售后服务待处理，但是他己经赢了一局。当凯蒂签下合约，德华想起还有一件事，当下就非做不可。

    德华：“凯蒂，跟你做生意真开心，我相信你会对轻松呼吸公司满意的。”

    凯蒂：“是我要谢谢你才对。我很高兴自己下了决心，省钱事小，我是在做孩子的生意，我可不能疏忽他们的健康呀！”

    德华：“这就是我来的目的嘛，对了，在走之前，有一件事不知道能否请你帮忙？”

    凯蒂：“我试试看。”

    德华：“我正全心投入‘轻松呼吸’的业务工作，地点就是社区内。你知道哪家托儿中心的主人，跟你一样关心孩子的健康？”

    凯蒂：“喔，我必须告诉你，尽管做生意要知己知彼，但是，我对同行的情况并不清楚。我的好朋友夏乐蒂，她经营的西子托儿中心，就在东山弄168号，她和我一起，在70年代早期做了很多环保工作，对儿童健康议题一定有兴趣。”

    德华：“你有他的电话吗？”

    凯蒂：“当然，XXXXXXXX。”

    德华：“孟凯蒂老板，非常感激您”

    一次销售不算是事业，但是杰克己经有了好的开始。他学会了销售步骤，从积极的态度、探勘客户、成交与消费服务，他步步为营、全力以赴，他销售的{dy}回合，己经替他打下挑战的基础，打下事业生涯的基石，往后的路途未必一帆风顺，然而，他己跨出成功的{dy}步！

    讨论：1，销售员德华为什么可以在{dy}次拜访客户就拿到订单？

    2，销售员德华请孟凯蒂转介绍客户，对我们有什么启发？