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| 数据库xx营销的433定律 | |
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数据库xx营销的433定律
奇瑞汽车在东方之子的营销中就是一个成功案例。为了打破常规的营销手段赢得竞争，奇瑞与安徽省芜湖市邮政局合作，筛选出全国范围的有效直邮名址60万条，并首先在山西省进行试验。按照平常函件形式交寄，山西省共寄递25210件，整个费用是95798元。没想到第二个月，奇瑞在山西的轿车销售量翻了一番，尤其是直邮购买轿车数量在总销售量中占到30％。奇瑞集团接着又向山东、江苏两省寄递了15万件商业信函，同样也取得了很好的效果。 快餐业的顾客流失是非常快的，所以要不断地大量补充消费者，并且消费一段时间，以保住他们的收入。麦当劳在中国有一个非常有创意的举动，他利用手机短信，并结合了世界杯的{zx1}消息，来吸引消费者，不仅仅是吃快餐，而且是吃麦当劳的快餐。麦当劳在2008年4月的上海，总共发出了十五万的手机短信。由于目标客户非常有针对性，并且是在正确的地方，正确的时间，正确的场合，把短信送到消费者手中，效果非常好。促销的回应率有12%，这比用传统的直接促销手段的3%左右的回应率有很大的提高。这是麦当劳做过的最为有效、最为成功的一个营销活动之一，为麦当劳获得了新的消费者。 一般而言，营销数据来源有两种方式，一种是企业在业务中积累的，一种是从外部（如名单提供商）购买的。企业的业务活动中会产生大量的数据，例如企业在销售活动、市场活动、市场调研、客户的来电咨询、售后服务中都可以有意识地收集客户的详细信息，如姓名、性别、地址和电话、购买时间、购买次数、金额等。在从外部（如名单提供商）购买时，应注意以下几点：1、要调查名单提供商的资质、专业性，如果这家公司运作时间不长、公司经营不规范，卖给你的数据可能也有问题。2、要看数据是什么时间收集的，是不是具备时效性，数据有没有跟新。3、使用这些数据前应抽取一部分做小范围的测试，以测试结果来推测数据的准确性。如果测试结果很差的话，{zh0}就不要使用。 购物篮分析是基于对历史销售数据的关联分析来进行交叉销售的一种方法。如果关联分析发现：消费者购买了一种产品A，就很可能（概率很大）再购买另外一种产品B，那么就将A、B两种产品放在一起卖，或者对已经购买了产品A的客户再促销产品B。例如在美国沃尔玛连锁超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。原来，美国的妇女在家照顾孩子时，会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这个发砚为商家带来了大量的利润。再如，如果某位读者购买了金庸的武侠小说《神雕侠侣》，就可以向他促销《射雕英雄传》、《天龙八部》、《鹿鼎记》套装。 企业通过购物篮分析找出相关的联想（association）规则，并通过这些规则的挖掘获得利益与建立竞争优势。举例来说，零售店可依此分析改变货架上的商品排列或是设计吸引客户的商业套餐等等。购物篮分析基本运作过程主要包含下列两点：（1）选择正确的品项：对企业而言，可能要从数以百计、千计的品项中选择出真正有用的品项出来。（2）通过对共同发生矩阵（co-occurrence matrix）的研究挖掘出联想规则。购物篮分析应用越来越广泛，例如：（1）针对信用卡购物，能够预测未来顾客可能购买什么。（2）对于电信与金融服务业而言，通过购物篮分析能够设计不同的服务组合以扩大利润。（3）保险业通过购物篮分析侦测出可能不寻常的投保组合(骗保)并作预防。（4）对病人而言，在疗程的组合上，购物篮分析能作为这些疗程组合是否会导致并发症的判断依据。 通过数据库进行直接营销，由于省去了传统中间商渠道的费用，因此销售价格一般来说比流行的市场价格要低。（1）直接低价定价策略。就是在公开价格时就比同类产品要低。一般制造型企业在网上进行直销时采用的这种定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。折扣策略是低价策略的一种形式，它是在原价基础上进行折扣来定价的。这种方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买。（2）定制定价策略。Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基本配置和基本功能，根据实际需要和在能承担的价格内，配置出自己最满意的产品。在配置电脑的同时，消费者对产品价格有了比较透明的认识，增加企业在消费者面前的信用。（3）使用定价策略。顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品xx购买。ASP是使用这种定价策略最典型的应用模式。这一方面减少了企业为xx出售产品而进行的不必要的大量的生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。采用按使用次数定价方式，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前，比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。（4）拍卖竞价策略。Baidu的搜索引擎竞价排名就是采用这种方式。国外比较有名的拍卖站点ebay上，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。 营销信息的传播（递）方式也非常重要。传统的方式是广告和公关，它们的优点是覆盖面广，但缺点是费用高而且没有针对性，属于地毯式轰炸而不是xx打击。较新的方式是电子邮件，但只适合于习惯使用电子邮件的年轻人或IT及相关行业人士。现在的邮件系统开始限制发送邮件时收件人的数量，并有自动反垃圾软件过滤设置，一旦被过滤或者被加入黑名单，就会xx失去效果，甚至会贻误市场良机，后果严重。短信传播方式有同样的缺点，而且不适用于较长信息（图片）的传递。电话营销方式的优点是交互性强，但容易给接受者造成打扰，引发对方的反感。 查阅更多相关主题的帖子: |
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| 发表于 2010-2-23 21:01:35 | | | | | |
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